隨著一批批后市場(chǎng)品牌不斷倒下，汽車后市場(chǎng)的盈收二八分化愈加明顯，行業(yè)內(nèi)80%的錢被少數(shù)的20%收入囊中。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽修企業(yè)運(yùn)營(yíng)該如何突破？
秘訣：小虧價(jià)獲客，透明價(jià)留客，高利潤(rùn)挖掘
第一步：用低價(jià)格、高質(zhì)量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng)，吸引新客戶。
找到高價(jià)低成本的“引流產(chǎn)品”，用來(lái)做會(huì)員綁定。建議就是與其他汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品綁定，比如：加油卡微信充值省錢，免費(fèi)送保養(yǎng)X次等等。一定要與高頻服務(wù)活動(dòng)產(chǎn)品掛鉤，開(kāi)始圈客戶、圈粉絲。
汽車后市場(chǎng)亂象：
1.服務(wù)與價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，維修質(zhì)量參差不齊；
2.配件價(jià)格虛高，供銷信息嚴(yán)重不對(duì)稱。
毫無(wú)疑問(wèn)，采用低價(jià)格、高質(zhì)量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng)的銷售手段必然能夠吸引到新客戶。
第二步:常規(guī)保養(yǎng)的透明成本和放心質(zhì)量留住客戶。
很有意思的是，很多企業(yè)第一步獲客，都花了大量的精力和預(yù)算，但是就是沒(méi)做起來(lái)，可能就是“留客”環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
在留客階段，一定要不斷刺激新會(huì)員，服務(wù)好老會(huì)員。當(dāng)前，汽車后市場(chǎng)被瓜分成無(wú)數(shù)細(xì)分領(lǐng)域，但是缺乏品牌分化。培養(yǎng)鐵桿粉絲客戶將是留客的重要環(huán)節(jié)。
第三步：挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求，獲取高利潤(rùn)。
增加利潤(rùn)不僅可以通過(guò)低價(jià)走量的形式，還可以通過(guò)個(gè)性化的高價(jià)值、高端服務(wù)來(lái)獲取。表現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)則表現(xiàn)為挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求。
利用數(shù)據(jù)跟蹤，提升服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品利潤(rùn)。業(yè)務(wù)員可以了解用戶的用車習(xí)慣，消費(fèi)水平，對(duì)車更是了如指掌，剎車盤片的更換，變速箱油、正時(shí)皮帶、內(nèi)飾桑拿等非常規(guī)維修，全車真皮、座套、貼膜等汽車裝飾需求。
懂得每一個(gè)客戶的具體需求，實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化管理，必能獲取高利潤(rùn)。
總之，在做汽車后市場(chǎng)時(shí)，品牌和網(wǎng)絡(luò)推廣兩手抓，品牌是建立產(chǎn)品識(shí)別圖的，是告訴客戶其應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值的，這個(gè)解決的是未來(lái)賣的更好的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)推廣，后市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)該具備“全網(wǎng)整合營(yíng)銷”的能力，知道適合自己產(chǎn)品的圈層，找到適合自己產(chǎn)品的推廣渠道，找到適合自己產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化方式，找到適合自己的裂變方法，找到屬于自己的高利潤(rùn)產(chǎn)品和引流產(chǎn)品。
在研究各行各業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，以“定位理論”為基礎(chǔ)的全腦營(yíng)銷方式，只有從根本出發(fā)，才能真正解決獲客問(wèn)題，產(chǎn)品出位，產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。
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