在12月2日AC汽車主辦的“逆勢向上|2019第四屆中國汽車后市場連鎖發展論壇”活動中，統一石化CEO李嘉以《從精益供應鏈到服務平臺，統一助力客戶提升價值鏈》為題，發表演講。
在李嘉看來，潤滑油行業在2018年進入了拐點，從增量市場進入存量市場，在這一背景下，賦能等概念無法滿足客戶的需求，給客戶帶來的最核心價值是幫助他們降本增效。
與此同時，統一提出“非常6+1計劃”，幫助客戶找到并留住他們自己的客戶，并提供定制渠道產品支持。
李嘉表示，統一的愿景是給消費者提供更多更好的選擇，“誰說全世界只有那幾個品牌？我們給自己一個機會，做我們自己的品牌好嗎？”
01潤滑油消費在下降
首先，潤滑油在2018年進入了一個拐點，整個潤滑油行業在中國成長了三十年，到2018年進入了下行階段。大家會疑惑，每年汽車保有量都在上漲，為什么潤滑油的消費下降呢？后面會展示我們的觀察思考以及背后的數據。
整體來看，2018年中國轎車潤滑油消費量149萬噸，卡車潤滑油198萬噸。2019年，轎車和卡車潤滑油消費量處于持平狀態，沒有明顯增長。我們認為，未來中國潤滑油消費量最多有2%的增長，為什么？
第一，出行方式發生變化。以前，500-1000公里我們經常選擇駕車出行，現在基本上被高鐵取代。以前，周邊三公里也會駕車，現在各種交通工具可以解決出行問題，比如小黃車。
第二，購物方式發生變化。以前，我們開車去超市買東西，現在都是用線上的方式解決，導致出行頻率下降，用車時間下降，用車里程下降。
數據顯示，未來幾年轎車平均行駛里程會下降2%-3%，因為汽車領域的技術升級導致保養頻次下降。現在的轎車5000-7500公里換一次油，未來可能上升到7500-12000公里。
統一為中國最大的網約車公司服務營運車輛，我們希望營運車輛換油里程至少20000-25000公里，我們在成都進行新車測試，看到底能不能跑到25000甚至30000公里，我們在德國的數據是50000公里。技術的進步導致產品質量越來越好，汽車用油公里數會上升。
特別要提到營運車輛，營運車輛的電動化趨勢很明顯，而純電動汽車不用潤滑油，這也會導致潤滑油的消費下降。隨著技術發展，營運車輛可以精準接到訂單，無效行駛下降，進一步導致整體里程數下降。
每年保養四次的車輛和每年保養兩次的車輛逐年下降，每年保養一次或不到一次的車輛比例逐年上升，這也是整個汽車維修行業生意沒有以前好的原因之一。作為潤滑油制造商，我們也感覺到了變化。
另外一個非常復雜的原因在于渠道，渠道競爭空前激烈。經銷商、前置倉、城市合伙人等角色是爭奪的對象。統一對目標客戶進行了六大分類，包括：4S體系及汽車制造商連鎖體系、互聯網巨頭、互聯網新勢力、連鎖和獨立維修企業、配件生產商、保險公司。
我們認為4S店和汽車制造商連鎖體系仍然很重要。互聯網巨頭，包括阿里、京東、蘇寧都在搶奪門店資源。互聯網新勢力，包括途虎、三頭六臂等在搶奪終端門店和經銷商。獨立連鎖企業、配件生產商、保險公司也加入進來。門店是入口，沒有入口什么都做不了，所以這個階段是非常殘酷的。
現在進入存量市場，出現了多種解決方案，包括加盟連鎖、SaaS應用、線上導流、更好的價格、更好的服務等。在所有解決方案中，我認為給客戶帶來的最核心價值是幫助他們降本增效。客戶考慮的是當下，能否繼續存活下去，能否給員工發工資和獎金。如何實現降本增效，是未來幾年我們給客戶提供服務時最主要的方針和策略。
02如何降本增效？
第一，研發的巨大投入。這些年我們在研發上投入大量資金，僅2018年進行了15.7萬次驗證，驗證哪些全球原材料可以幫助優化成本，幫助客戶創造價值。2017-2019年期間，我們進行了193次原廠認證，讓0W8、0W16、0W20、0W30、0W40等產品成本都得到下降，包括利用采購優勢實現降本。
第二，客制化定制。我們給客戶的產品定制承諾28天交付，從客戶下訂單，到開發一款新的產品，到交付，只需要28天。
第三，柔性供應鏈。為了滿足客戶需求，我們進行了柔性供應鏈整體改造，我們生產3054個SKU，接到訂單48小時出貨，OITF交貨率達到98%，在全國3000個城市實現2噸送達。
我們不再說賦能這些概念，而是更加實在，產品多、產品好、交貨快、省錢，我們希望為客戶提供多快好省的服務。
當然，以上是我們應該做的，還遠遠不夠，我們還能做什么？
03“非常6+1計劃”
為了找到并留住客戶，我們提出了“非常6+1計劃”。
第一，渠道策略變化及配套解決方案。關于渠道策略變化有一個故事。三年前一個客戶提出疑問，統一潤滑油和國際品牌有什么不一樣，我回答品質是一樣的，差異在于Logo的價格。客戶提出一個需求：能不能用最優成本的潤滑油，加上我的Logo，以一個合適的價格向市場我的Logo。
這就演變成統一石化如今的銷售渠道：去品牌化和雙品牌化。我們看美國市場，占有率最高的是獨立品牌和私人品牌，每年還有兩位數增長。
基于渠道策略變化，我們根據11個場景，包括自有品牌下的獨立經銷商，以及去品牌/雙品牌化下的主機廠體系、電商平臺、汽配供應鏈平臺、經銷商聯盟、維保連鎖等，重點發展我們的服務渠道。
第二，極致爆品引流。統一和客戶一起，用原廠認證的方法推出爆款引流產品，用極致價格吸引客戶，只有客戶進店，才有服務的機會。
在極致的原廠價格下，統一和中國人壽簽署了戰略合作，每一個產品都自帶延保，導致客戶的黏性急劇增加，讓客戶產生信任，提高回店的機會。通過不斷的引流和留客來粘住客戶。
第三，智能加注。統一去包裝化，因為每年包裝占據巨大的成本，原廠產品去掉包裝，加上延保智能加注引導回流，可以讓客戶在全生命周期內享受延長保期的服務。
第四，5E能效全家桶。客戶回店之后，統一讓汽車在全生命周期內都和統一的產品產生關系。統一潤滑油實現燃油效率提升6.5%，意味著全家桶套餐幫助成本節約。
第五，廢油回收合作。為了留住客戶，我們推出了廢油回收項目，并在17個省拿到了廢油回收牌照，廢油回收背后是巨大的成本。從全車產品、引流產品，到智能加注、廢油回收，我們通過一整套體系來留住客戶。
第六，專職團隊服務。所有的項目都需要人來執行，我們有一個611人的團隊服務客戶，包括438個一線銷售，78個市場人員，42個RTM渠道人員和52個技術服務人員。整個團隊可以完成業務發展規劃、發展路線圖、產品規劃、引流爆品、發布會、地推活動、培訓、促銷等。
汽車后市場是門店的生意，也是人的生意。強大的系統可以解決很多問題，但人永遠是不可或缺的，我們有611個有血有肉的人跟在客戶身邊。
04定制渠道產品是癢點
統一的每一個防盜蓋里有獨立二維碼，門店注冊掃碼后可以領紅包，7-1-2分賬。在后臺就可以顯示什么門店在什么時間銷售了什么潤滑油，用一個系統把廠家、經銷商、門店連在一起。利用系統還可以銷售延保保單，今年新增1.3萬張延保保單。
截止2019年10月統一的系統新增1.21萬家門店和361個經銷商，縮短供應鏈。統一的門店覆蓋31個省，396個城市，月活躍率達到31%。
未來利用這個平臺連接經銷商、門店和消費者，用一切方法讓門店和各個環節之間的粘性加強，這是一個利益分配問題，只有設計合理的利益分配，門店就會一直跟著你。
我認為定制渠道產品是一個癢點，想做又不會做是癢點。很多企業做大牌不賺錢，做自有品牌又不會，但是統一可以做，統一支持客戶讓自己的品牌在十余種場景下成長。
我認為，未來國內品牌是一個趨勢，另一個趨勢是渠道品牌，每一個渠道品牌都有價值，統一永遠支持所有想做自己Logo的企業與我們共同發展。
05給消費者提供更多更好的選擇
統一是一家生產油液產品的公司，有26年歷史。統一旗下有三個品牌，2015年從殼牌收購的統一品牌，美國頂峰PEAK，以及美國Top1突破品牌。統一滿足不同渠道客戶的需求，提供更多更好的選擇。
統一有九大產品線，包括卡客車、轎車、工程機械&礦業、摩托車、農業機械、傳播、工業、新能源車、鐵路，同時也是特斯拉的供應商。
統一有193個國際和國內OEM原廠認證作為技術支撐，作為消費者購買產品的背書。統一提供快速反應柔性供應鏈，實現60萬噸潤滑油產能，4.8萬噸潤滑脂產能，10萬噸防凍液產能，5000的SKU和48小時訂單交付能力。
統一的愿景是給消費者提供更多更好的選擇，誰說全世界只有那幾個品牌？我們給自己一個機會好嗎？做我們自己的品牌好嗎？
最后，我們認為中國汽車后市場有十一個產品，這些都是我們共同的機會，只要堅持一定會成功，因為美國和歐洲已經成功驗證了渠道品牌強大的生命力和魅力。
峰會期間，AC汽車和統一石化CEO李嘉進行了獨家專訪，以下為部分采訪內容：
Q：我們了解到很多生產商和品牌商向服務商發展，能否介紹統一在這方面的戰略？
A：我們一直就是服務商，我們的策略就是多品牌策略，統一本土品牌和兩個美國品牌，未來還會引進更多品牌。基于這三個品牌，我們把客戶分成十一個場景，其中一個場景客戶自有品牌管道，剩下十個場景都是我們重點服務的，比如二手車場景、維保連鎖場景、互聯網巨頭供應鏈平臺、小桔車服這樣的互聯網新勢力等。我們要讓我們的客戶能夠更好地找到他們的客戶，并粘住他們的客戶。
Q：類似于勝牌和兔師傅這樣的合作，統一在這方面有什么戰略規劃？
A：我們把途虎、新康眾這樣的供應鏈平臺視作同一個場景，在這種場景下，他們會找各個品類中的服務商進行跨界合作，這種合作分為三個發展階段。
第一，渠道品牌和大品牌合作，借助品牌的力量帶動銷售。
第二，兩個品牌基本能夠定型，渠道品牌和潤滑油品牌是并行的。
第三，統一在美國就是某些品牌的供應商，也是經歷過類似階段，現在我們就變成純服務商和代工商，隨著渠道品牌的發展，產品品牌逐步弱化。京東、蘇寧、拼多多都在推出自己的潤滑油品牌，現在不夠強大，當他們足夠強大，我就是服務商角色。
我們希望客戶成功，給客戶多快好省的服務，更多的SKU、更快的交付、更好的質量、更低的成本，能夠和客戶綁定。我們認為這是未來重要的消費場景，這個客戶場景也在上面提到的十個場景里。
Q：統一在后市場價值鏈中發揮怎樣的作用？定位是怎樣的？應該如何去理解數字化賦能概念？
A：我認為汽車后市場很重要的是利益分配，上游供應商、平臺商、門店、維修技師、消費者之間都有利益平衡問題。利益分配合理客戶粘性就強。
不同發展階段有不同分配方式。最早的品牌階段，誰的品牌強分配的利益就多，經銷商和服務商服從于品牌商。
現在市場處于飽和階段，利益重新分配，平臺上、門店、消費者有更多選擇權和話語權，在這個過程中數字化特別重要，如何讓信息更透明，讓訂單更快得到滿足，不要讓車在門店等待時間太長，都來自于數字化技術提升。未來5G會帶來更多變化，我認為這是一個重磅的年代。
Q：目前市場上有很多油品品牌，統一和他們相比，優勢差體現在哪里？
A：我們整體策略是做細分市場。隨著市場信息透明，消費者和渠道越來越個性，原來是一個產品和品牌包攬天下，現在不是這樣。
統一旗下有三個品牌，民族品牌吸引喜歡民族品牌的消費者，競技品牌吸引喜歡玩車的消費者，美國最大眾的品牌，性價比最高、最實惠、覆蓋率更高，我們還引進德國更細分的品牌，從品牌上切分目標市場人群。
我們市場分得很細，包括乘用車、商用車、摩托車、船、鐵路、新能源車、農業、工業等九個領域，每個細分領域都有不同解決方案。
Q：潤滑油渠道現在發生了很大的變化，傳統渠道和新渠道有哪些差異性？各自如何實現創新和發展？
A：最早是主機廠和4S店渠道，維修連鎖和獨立門店也是一個渠道，現在最重要的新渠道是互聯網新勢力，打破了原來4S店和傳統門店兩大渠道。
我相信新勢力會帶來很大變化，比如二手車，以后買二手車提供三年免費保養，甚至可能終身。保養贈送之后，渠道就有掌控力，消費者選擇的空間就下降了。電動車也有自己的玩法，通過一張會員卡涵蓋保險、保養、拖車等服務。
未來生態和現在不一樣，如果傳統渠道不能創新，不想辦法粘住客戶會很難。渠道要和B端合作，讓B端做好線下服務商，讓消費者滿意，這里面的變化非常大。
Q：您認為生產商會過多依賴于品牌嗎？
A：現在看還不會，我們認為未來會三分天下，第一類是主機廠和4S店；第二類是供應鏈平臺和連鎖，他們會占據很大的份額；第三類是傳統經銷商聯盟，個體經銷商的實力和話語權有限，未來經銷商會形成聯盟。現在美國市場也是這樣的形勢，我們相信隨著中國汽車保有量持續上升，未來會是三分天下。
Q：近兩年部分生產商在關注ATF（自動變速箱油液），您如何看待這個趨勢？
A：汽車在全生命周期里有高頻、中頻和低頻，發動機油保養在整個保養領域最高頻，變速箱是低頻的。
我們認為中國市場在過度消費車主，根本不需要2萬公里就保養變速箱，很多變速箱故障不是本身出現故障，而是過度保養導致的。換油要調焦，調焦不好就會故障，本來8萬公里才保養，門店讓車主2萬公里就保養，過度消費車主是不對的，要回歸消費的本質。
所以要把高中低頻搭配好，我們的項目叫5E全車能效解決方案，我們會提醒消費者發動機油、變速箱油什么時候換，如果經過測試我們覺得不用做就不推薦做，這樣才會讓消費者覺得你夠實在。
A：隨著環保升級，市場面臨廢棄油處理問題，統一在廢棄油方面有什么處理方法？
Q：廢油回收需要有牌照和資質，是一個特殊領域，這些年我們一直在關注這個市場，在今年年底和明年年初，統一會和16個省當地有廢油牌照的企業合資、參股，通過合作共同支持客戶廢油回收資質合理化，推出更優質的廢油回收服務。
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