最近幾個月，在市場走訪中，聽見最多的潤滑油代理商聲音就是“市場好難做！”“利潤比去年下降了！”“想換品牌了！”。但卻還有一部分潤滑油代理商朋友的聲音是這樣的：“又新開了幾家渠道！”“今年比去年增長不少！”“潤滑油品牌溢價力又上新臺階！”一正一反，兩者的差距怎么這么大呢？

 

 

潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發展當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數企業建立分銷渠道的首選。中國潤滑油信息網行業數據顯示，截至2018年11月，中國潤滑油市場需求量已超去年全年，同比增長約2%。據不完全統計，全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個，年產1萬噸以上的品牌不到100個，品牌集中度并不高?？梢钥吹?，作為全球最大的潤滑油消費國，隨著汽車保有量的增長和制造業迅猛的發展態勢，中國潤滑油市場還有巨大的發展潛力。

 

當前進中的中國潤滑油行業遇上“消費升級”，在去“中間化”的移動互聯網時代，當行業渠道朝著多樣化發展，傳統潤滑油代理商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰中，讓機遇的天平傾斜到自己的方向，以更好的實現自己的創富夢呢？

 

這幾年，除了潤滑油代理商一直遭受的“四痛”：“壓貨痛”、“價格痛”、“產損痛”、“竄貨痛”，隨著時代變化、行業變革，中國潤滑油代理商面臨的困境越來越多：電商沖擊令商家雪上加霜；透支消費致市場低迷；消極應對使機會越來越少；渠道扁平化留給代理商的空間越來越少……不少代理商對渠道利益無保護也頗有怨言，認為渠道前景不樂觀；不論進口還是國產，一線潤滑油品牌的潤滑油代理商，經營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場份額和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠道代理商所期待的；潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。

 

在此背景下，要破解這些“愁”與“痛”，妄想依靠市場環境改善，回到過去的時代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正確的選擇，不斷提升綜合能力。業內專家指出，對于中國潤滑油業而言，代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式，不管是批發時代還是品牌時代，這個行業潤滑油代理商銷售仍占據銷售額70%以上。且售后服務、地域物流、客戶最終體驗仍在零售主體范圍操作中，最后“一公里”的客戶體驗依然要靠代理商完成，即使是電商平臺銷售，很大部分也是通過潤滑油代理商完成消費者的最后“一公里”使命。再者，渠道多樣化已成為潤滑油業的一大發展趨勢，不管是企業加強終端控制力，強化換油中心的建設；還是電商模式的不斷涌現，都是潤滑油渠道立體化發展的一種表現，這是結合當前市場環境下潤滑油行業發展的一種必然趨勢。

 

目前，無論國際一線品牌，還是國內主流品牌，都在以新的互聯網技術和創新的商業模式，強化代理商加盟和渠道終端的管理和建設?？梢哉f，對于代理商群體的未來發展，將面臨兩大方面的轉變：其一，以業務為主導的發展模式轉變為以為客戶增值為主導的發展模式；其二，傳統銷售模式轉變為以互聯網、物聯網為手段的新型銷售模式。

 

 

如今，中國潤滑油市場已經從增量市場轉向存量市場。所謂以往的增量市場，是指市場處于產品的普及階段，還有很多人是首次購買以滿足使用。這一階段市場的彈性往往較大，一遇到促銷、折扣等促銷行為，就可以引爆出很多的購買者，形成供不應求的市場局面。而所謂存量市場，是指市場已經完成產品的普及，進入到以更新迭代為推動力的市場階段。這一階段市場相對普及時期較穩定平緩，需求是緩慢釋放的過程，打折、活動等促銷手段基本失效，很難在激發出爆發增長的購買。

 

經濟學家表示，中國潤滑油行業面臨最大的消費結構升級可能是另一個增長點，“存量市場固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮來40%就是巨大的增量。”也就是說，在潤滑油行業，產品創新，新的技術，新的品類，新的品牌，如何能夠快速地進入到中國市場，來滿足消費者對于美好生活的期望變成了關鍵。

 

存量市場環境下，潤滑油代理商重新選擇品牌是一個必然趨勢，尤其汽機油、柴機油等產品的代理商。原因很簡單，市場競爭格局日趨穩定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調整而被整合或淘汰。以上這兩類代理商，只要堅持不轉行，無論是替換原來的品牌，還是增加一個新品牌，都將面臨重新尋找新的品牌代理機會的問題。

 

對于潤滑油代理商而言，選擇一個中高端品牌是其在消費升級時代發展的必由之路。如果能選擇一個“基因”好，知名度高，產品有保障的品牌，不僅能使自身銷售業績、品牌以及通路利潤得到極大提升，而且還能帶動整個銷售網絡的建立、健全，從而使自己得到長期穩定的發展。

 

 

“選擇比努力更重要”、“背靠大樹好乘涼”，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

 

首先，選擇具有開辟新賽道能力的潤滑油品牌；

其次，選擇敢于不斷進行技術創新的潤滑油品牌；

第三，對那些具有鮮明調性的潤滑油品牌，一定不要錯過。