眾所周知，機(jī)油、輪胎、蓄電池占據(jù)汽車后市場上千億規(guī)模的體量。且看這三大品類的經(jīng)銷商從一線角度出發(fā)，對(duì)經(jīng)銷商渠道的現(xiàn)狀、未來的趨勢(shì)，以及渠道數(shù)字化有何看法和見解。
 

本期圍繞主題“從經(jīng)銷商看品牌的渠道數(shù)字化變革”，邀請(qǐng)了AC汽車連鎖經(jīng)營總裁班的3位學(xué)長，汽配貓合伙人楊海峰、虎翼車業(yè)總經(jīng)理姚玉彪、上海庫配總經(jīng)理毛海峰，分別代表機(jī)油、輪胎、蓄電池三大品類的經(jīng)銷商，從一線角度出發(fā)，分享關(guān)于后市場經(jīng)銷商渠道的現(xiàn)狀、未來的趨勢(shì)，以及對(duì)品牌商都在討論的數(shù)字化，有何見解？

 

虎翼車業(yè)姚玉彪：首先介紹一下我們張家港虎翼車業(yè)。公司成立于2002年，以輪胎代理和批發(fā)貿(mào)易為主營業(yè)務(wù)，同時(shí)也以“1+N”的模式在做直營連鎖項(xiàng)目，用一家綜合修理廠對(duì)門店做服務(wù)的延伸和技術(shù)支持。

 

目前公司建有25000平米的倉庫，分別在總部張家港和蘇北淮安，以兩個(gè)倉庫的半徑300公里覆蓋的區(qū)域?yàn)橹?，主要是在江蘇、上海、浙江北部、安徽東部、山東南部，設(shè)置6個(gè)服務(wù)區(qū)域和22條配送線路，確保自配車對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的訂單，以24小時(shí)班車制運(yùn)行送達(dá)?；驹谧誀I服務(wù)區(qū)域的97%-98%由我們配送，區(qū)域外通過第三方物流進(jìn)行配送。

 

在分享傳統(tǒng)輪胎經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和轉(zhuǎn)型之前，我先介紹輪胎行業(yè)的背景。從2002年創(chuàng)業(yè)之初，輪胎已經(jīng)以專營門類的形式出現(xiàn)，自成體系。在過去2-3年，輪胎產(chǎn)量是過剩，6億的產(chǎn)量只有一半能夠在廠商授權(quán)的區(qū)域內(nèi)正常銷售，另一半是靠出口或者降價(jià)拋售進(jìn)行消化。

 

所以，市場的空間被擠壓，傳統(tǒng)的輪胎代理商，從總代理到省級(jí)代理商，到廠方授權(quán)的或者沒授權(quán)的代理商，大家的日子不好過。

 

同時(shí)，隨著電商的出現(xiàn)，又派生出了平臺(tái)2C的野蠻渠道；還有專門投機(jī)的水貨渠道；廠商的大客戶渠道和大連鎖集團(tuán)等，使得輪胎分銷的長度、寬度和廣度，有自己復(fù)雜的特性和特點(diǎn)。

 

在這2-3年掀起的廠商和經(jīng)銷商數(shù)字化變革的浪潮中，輪胎行業(yè)也進(jìn)行了艱難的變革。目前轉(zhuǎn)型成功的廠商品牌是米其林輪胎。所以我想借米其林?jǐn)?shù)字化，跟大家做一個(gè)交流分享。

 

外界普遍的看法是，米其林割離了經(jīng)銷商做直營模式，簡稱“RTM”，意思是通向市場之路，但這是一個(gè)誤區(qū)?；⒁碥嚇I(yè)在2018年8月作為“RTM”第一個(gè)落地合作的經(jīng)銷商，前期經(jīng)歷了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。但在數(shù)字化變革的大趨勢(shì)下，米其林有勇氣開始，我們也有信心配合。

 

從2019年整個(gè)經(jīng)營的項(xiàng)目結(jié)果來看是成功的，至少在我們直營服務(wù)區(qū)域，改善了零售渠道的質(zhì)量，提升了運(yùn)營交付效率。

 

我認(rèn)為“RTM”直營項(xiàng)目之所以能夠成功，是米其林作為制造商從消費(fèi)者的角度重塑供應(yīng)鏈的生態(tài)體系。即在整理出行業(yè)痛點(diǎn)以后，從優(yōu)化渠道運(yùn)營著手，將傳統(tǒng)的批發(fā)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商，通過數(shù)字化的工具和系統(tǒng)，打通了生產(chǎn)端到服務(wù)端的鏈條，形成了兩個(gè)競爭優(yōu)勢(shì)：

 

一個(gè)是無形的競爭優(yōu)勢(shì)，就是通過數(shù)字化的變革，形成了數(shù)據(jù)和系統(tǒng)的無形競爭力；同時(shí)基于米其林?jǐn)?shù)十年積累的具有一定規(guī)模的零售網(wǎng)絡(luò)，成為其能夠進(jìn)行數(shù)字化變革的成功的關(guān)鍵點(diǎn)。另一個(gè)是有形的競爭優(yōu)勢(shì)，就是自有的馳加連鎖體系和非馳加客戶體系，充分發(fā)揮了其實(shí)力。

 

所以，通過有形和無形的競爭，都能滿足新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的需要。具體來說，批發(fā)商轉(zhuǎn)型成服務(wù)商以后，首先是從以前賺取差價(jià)到賺取服務(wù)費(fèi)更為穩(wěn)定，更能加大力度提升服務(wù)能力；其次是不再大批量的進(jìn)貨，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，庫存周轉(zhuǎn)率大幅度提升；再次是批發(fā)商將專注于渠道開發(fā)和及時(shí)交付，特別是最后一公里的交付能力，得到了提升，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)價(jià)值；最后是優(yōu)化了零售店的備貨結(jié)構(gòu)，增加了其備貨意愿和產(chǎn)品線。

 

另外，還可以通過隨時(shí)查詢服務(wù)商的庫存何價(jià)格，及時(shí)地響應(yīng)客戶訴求，更好地將實(shí)體店鋪的交易跟服務(wù)場景的功能優(yōu)勢(shì)進(jìn)行體現(xiàn)，強(qiáng)化門店對(duì)客戶服務(wù)能力和購買體驗(yàn)。

 

因?yàn)楝F(xiàn)狀以單純交易來說，很多的平臺(tái)商都可以查詢交易了，但是服務(wù)還是要去線下實(shí)體店。米其林通過數(shù)字化和系統(tǒng)重塑了制造商、服務(wù)商、零售商和消費(fèi)商的供應(yīng)鏈生態(tài)圈，深入挖掘自己的核心價(jià)值，取得共贏。

 

而我們作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，順應(yīng)數(shù)字化的變革，依靠我們自己建立這樣的生態(tài)體系，受制于上下游各個(gè)方面，困難重重。而在米其林牽頭的這場數(shù)字化變革中，我們逐漸建立起自己的優(yōu)勢(shì)，這是我們現(xiàn)在能明顯感受到的。

 

但在這場轉(zhuǎn)型中，因?yàn)閷?duì)服務(wù)能力要求更高，團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)等硬件方面的產(chǎn)出比更要有一個(gè)平衡點(diǎn)，所以總體上服務(wù)商的數(shù)量會(huì)減少，體現(xiàn)節(jié)約化和效率提升的優(yōu)勢(shì)。

 

而數(shù)字化的變革中面臨的挑戰(zhàn)是，從人治到數(shù)字化治理，包括團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力、滿足消費(fèi)者的響應(yīng)速度等，都是相對(duì)透明的。所以我們不能抱著“單個(gè)加價(jià)率”的理念，去選擇更便宜的第三方物流，而不是自建物流體系，否則我們作為細(xì)分領(lǐng)域的價(jià)值就難以體現(xiàn)。

 

這是我在米其林?jǐn)?shù)字化變革中切身的體會(huì)，借這個(gè)例子，來介紹傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在轉(zhuǎn)型或者已經(jīng)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀。

 

陳海生：剛剛姚總透露了重要的信息，即在這種轉(zhuǎn)型過程中，從廠家的角度來說，只會(huì)減少經(jīng)銷商的數(shù)量，剩下的將會(huì)是服務(wù)意識(shí)和能力更強(qiáng)更優(yōu)秀的合作伙伴。

 

接下來是第二位學(xué)長，汽配貓的合伙人楊總，由他給我們分享，他觀察到的油品經(jīng)銷商、廠家和平臺(tái)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。

 

汽配貓合伙人楊海峰：我是1998年入行，到現(xiàn)在已經(jīng)有23年。這段經(jīng)歷可以分兩段，前面約13年間，在行業(yè)內(nèi)一家知名的潤滑油公司，做銷售、市場、系統(tǒng)化、下游一體化的各個(gè)角色的工作。2012年，身份轉(zhuǎn)變開始經(jīng)銷商，實(shí)際上也是定位要變成服務(wù)商，所以我們開始搭建汽配貓的平臺(tái)。

 

但當(dāng)時(shí)我們的關(guān)注點(diǎn)還沒有涉及到數(shù)字化，因?yàn)樗€停留在一個(gè)比較簡單的消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)，如淘寶、京東等。到2013-2014年，大家才真正發(fā)現(xiàn)，有人突然殺進(jìn)了汽配行業(yè)，潤滑油、輪胎和電池的買進(jìn)賣出這條路走不通了，但想想這是不可避免的。

 

而真正的數(shù)字化帶來的第一個(gè)大考，是對(duì)于廠家。因?yàn)樽鳛榱魍ǚ?，汽配貓雖然做油，但也有其他相關(guān)的產(chǎn)品，所以即便沒有整個(gè)系統(tǒng)化的搭建，也要做服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

 

在這個(gè)過程中，對(duì)于上游廠家的產(chǎn)品，最早以前一個(gè)輪胎或者一個(gè)型號(hào)可以賣很久。但現(xiàn)在隨著產(chǎn)品快速迭代，信息傳遞非?？欤瑪?shù)字化的過程已經(jīng)不可阻擋，融合的趨勢(shì)也會(huì)越來越快。

 

但由于汽車行業(yè)由于技術(shù)的壁壘，所以我們沒有打通所謂的傳統(tǒng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式。比如汽配貓?bào)w系里面還有蓄電池和輪胎的經(jīng)銷商，更重要的是，產(chǎn)品的屬性不同，這就使得數(shù)字化能夠解決信息的傳遞和降低庫存成本管理問題，但它沒有作為技術(shù)能力和服務(wù)能力進(jìn)行傳遞。

 

實(shí)際上汽配貓?jiān)诎l(fā)展過程中也在不斷迭代，在系統(tǒng)上更上數(shù)字化的步伐。在這個(gè)過程中，在體現(xiàn)專業(yè)度的同時(shí)，也融合各個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)屬性，使用系統(tǒng)來降低庫存管理，優(yōu)化庫存，為門店提供更好的服務(wù)。這也是汽配貓的發(fā)展思路。但我認(rèn)為真正帶來較大的影響的，一定是在流通環(huán)節(jié)。

 

數(shù)字化做起來并不簡單，它需要投入做一個(gè)很大的平臺(tái)體系，包括人員的商業(yè)邏輯體系和后臺(tái)的IT體系等。當(dāng)平臺(tái)搭建完成后，發(fā)現(xiàn)這也不是一個(gè)及時(shí)變現(xiàn)的過程。

 

所以這里提出的第一個(gè)問題是說，是要單一的產(chǎn)品來承載數(shù)字化，還是通過服務(wù)商承載，會(huì)達(dá)到更加有效，或者對(duì)修理廠帶來更大價(jià)值。這也是汽配貓搭配數(shù)字化平臺(tái)的邏輯。

 

如果說做數(shù)字化，4S店做得最好，但它遇到了困難，因?yàn)橄M(fèi)者不買單，投入產(chǎn)出不成正比。所以數(shù)字化的過程，要順應(yīng)市場循序漸進(jìn)，才比較容易逐步改變這個(gè)市場。

 

同時(shí)，我們也看到，做一個(gè)程序并不難，但是如何用好它？一個(gè)是對(duì)于普遍的修理門店來說，很難用好系統(tǒng)，這需要從業(yè)人員有一個(gè)提升的過程。另一個(gè)服務(wù)商或經(jīng)銷商從業(yè)多年，公司的運(yùn)營管理從最初的粗糙到越來越精細(xì)化，但其中有系統(tǒng)用的好和用不好的經(jīng)銷商，出現(xiàn)了份分化。

 

所以我認(rèn)為數(shù)字化可能會(huì)帶來兩個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)是終端修理廠對(duì)數(shù)字化的理解和應(yīng)用，這也需要我們從旁協(xié)助，如米其林做馳加店的導(dǎo)入，殼牌做的智慧門店，都是共同在推動(dòng)市場做數(shù)字化的改變。我也相信不管是廠家、品牌方、還是服務(wù)方，都有責(zé)任一起把終端門店數(shù)字化的工作做得更好，而且這個(gè)過程一定會(huì)優(yōu)勝劣汰。

 

第二個(gè)是平臺(tái)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。汽配貓的一個(gè)定位就是作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型的工具，希望傳統(tǒng)經(jīng)銷商能夠用到汽配貓。如果能夠把“油電輪”經(jīng)銷商的資源更好地融合在一起，變成真正的這個(gè)服務(wù)商的概念，進(jìn)入數(shù)字化趨勢(shì)的環(huán)境中，對(duì)上游廠商和下游修理廠，影響都會(huì)很大。那么，此時(shí)地聚焦點(diǎn)會(huì)我們整個(gè)流通方的服務(wù)商的平臺(tái)。

 

我個(gè)人認(rèn)為作為平臺(tái)的服務(wù)商，更多要去做到目前這些廠家不能做到的屬地化的服務(wù)，如配送能力、服務(wù)專業(yè)化的落地等。這也通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，能夠讓我們來把所有的產(chǎn)品在一個(gè)平臺(tái)上得到呈現(xiàn)。

 

今天分享的話題，剛好也結(jié)合了汽配貓的發(fā)展思路，當(dāng)然我們走的這條路還在摸索過程當(dāng)中，其中有坎坷，有挑戰(zhàn)。但我相信，汽車行業(yè)也是一個(gè)不斷改變和發(fā)展的過程，我們順勢(shì)而為，也希望能夠跟大家一起進(jìn)步。

 

陳海生：楊總認(rèn)為，第一，數(shù)字化對(duì)廠家挑戰(zhàn)更大，因?yàn)閱我黄樊a(chǎn)品經(jīng)營投入與產(chǎn)出不成正比，尤其是經(jīng)銷商和終端門店的能力，無法依靠一個(gè)廠家來幫助它們?nèi)プ鎏嵘?，所以這可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。

 

第二，具有承上啟下服務(wù)屬性的經(jīng)銷商的數(shù)字化會(huì)更重要。比如歐洲的品牌經(jīng)銷商，會(huì)將數(shù)量盡可能地精簡，成為一個(gè)超級(jí)經(jīng)銷商，連接更多的終端，從整體商提升數(shù)字化能力和經(jīng)營效率。

 

接下來我們邀請(qǐng)毛總，談?wù)勑铍姵噩F(xiàn)在是什么樣的狀況、未來的變化以及數(shù)字化。

 

上海庫配總經(jīng)理毛海峰：我是2011年進(jìn)入汽車的汽配行業(yè)，我在汽配行業(yè)學(xué)了8-9年，我認(rèn)為關(guān)于蓄電池，我們一直把它當(dāng)作一個(gè)高頻次或者高銷量的汽車配件，雖然它的銷售金額很大，但是與輪胎和機(jī)油相比，大約只有10%的體量。但是蓄電池由于它特殊的消費(fèi)場景和產(chǎn)品屬性，經(jīng)銷的圈子較小。

 

我想從三個(gè)方面去說。第一方面，我們作為經(jīng)銷商來說，看待品牌方數(shù)字化有很多，如CRMS、ERP等，還有其他多用途的數(shù)字理念。

 

如果從數(shù)字化全線打通的情況來看，我是比較悲觀的。我不認(rèn)為整個(gè)數(shù)字化會(huì)在短期或者未來十幾年就會(huì)在汽車后市場形成欣欣向榮的景象。

 

如果從品牌的角度出發(fā)的話，我更傾向于用供應(yīng)鏈管理、節(jié)約效率，或者從產(chǎn)品的特性方面去做數(shù)字化。雖然作為經(jīng)銷商，我們非常歡迎品牌方做數(shù)字化的革新，但是每年花幾千萬做系統(tǒng)，品牌方能否堅(jiān)持下去？

 

再看平臺(tái)，包括電商平臺(tái)，撮合交、自營的、2C或者2B各種各樣的模式，數(shù)字化更傾向于如何提高平臺(tái)客戶的滿意度。從汽車后市場角度來說，數(shù)字化中還有服務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)以及用戶的不同需求，所以目前的數(shù)字化其實(shí)是在做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

 

作為蓄電池的經(jīng)銷商來說，數(shù)字化帶來得好處非常多。從2013年開始，電商的發(fā)展就充分結(jié)合了蓄電池的特殊屬性，有2B、2C、OTO，還有救援的場景應(yīng)用，實(shí)際上大家已經(jīng)把經(jīng)銷商和服務(wù)商混為一體。

 

比如以前我們90%的蓄電池業(yè)務(wù)來自渠道，現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)占比約為40%，終端業(yè)務(wù)為20%，新渠道和電商的業(yè)務(wù)有30%的份額。因?yàn)槲覀冊(cè)谝痪€城市，比例會(huì)高一些。

 

蓄電池行業(yè)有兩句話，一定要分享給大家，就是現(xiàn)在經(jīng)銷蓄電池，是把服務(wù)的東西商品化；但同時(shí)，也要把蓄電池這個(gè)商品服務(wù)化。

 

那么，接下來我用PPT來和講一下上海庫配對(duì)2B2C業(yè)務(wù)的嘗試。

 

這是我們?nèi)ツ暌粋€(gè)B2B蓄電池產(chǎn)品的運(yùn)營框架圖，因?yàn)樯虾炫渲饕匀珖腂2B項(xiàng)目為主。在這個(gè)框架上有兩個(gè)主題，一個(gè)是KA平臺(tái)，另外一個(gè)是品牌廠商，代表平臺(tái)的運(yùn)營方和品牌廠商的合作。

 

從信息流角度來說，我們?cè)谄脚_(tái)拿到訂單，由平臺(tái)的運(yùn)營商派單到服務(wù)站或者服務(wù)商，然后由服務(wù)商去安排B2B的物流路線，通過運(yùn)輸、配送，再到終端的門店。

 

但這里要注意的是，蓄電池室一個(gè)危險(xiǎn)的化學(xué)品，一部分客戶需要我們回收舊電池，可以通過系統(tǒng)功能，完成這樣的交易。那么，此時(shí)怎么幫助品牌商做交易信息流的工作呢？

 

第一，品牌廠商會(huì)通過比較大的物流路線，把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綆炫鋮f(xié)助品牌廠商做的前置中心倉，然后通過支線補(bǔ)貨，分配到前端服務(wù)商手里，這是一個(gè)很簡單的B2B邏輯。

 

第二，是B2C的模式?，F(xiàn)在很多的電商平臺(tái)如天貓、京東和拼多多，蓄電池是有一個(gè)2C的服務(wù)場景。平臺(tái)收到車主的下的需求，然后分A、B道兩種操作模式，一個(gè)是平臺(tái)自營，通過自己到廠家發(fā)貨到前置倉，然后由前置倉獨(dú)立去完成O2O的服務(wù)，即上門安裝。B道是更多運(yùn)營方通過不同的場景，比如途虎或者天貓養(yǎng)車，實(shí)現(xiàn)到店服務(wù)和到店安裝。

 

用這兩種不同的模式去服務(wù)C端，相當(dāng)于將商品、銷售一直到安裝服務(wù)完成打造成一個(gè)消費(fèi)場景，是蓄電池行業(yè)在汽車后市場比較特定的消費(fèi)情況。

 

第三，是大家可能考慮的比較多的升級(jí)模式，即B2B2C模式。在這樣一個(gè)框架下，平臺(tái)的系統(tǒng)和運(yùn)營方的系已經(jīng)完整的融合在一起，就不同平臺(tái)的不同的需求，我們不僅能夠把物流做到前置倉，還能夠做到連鎖的KA門店。

 

同時(shí)，我們又能夠這做C端的整個(gè)安裝服務(wù)和技師的管理。我相信在這樣的體系下，把蓄電池的服務(wù)商朝這個(gè)方向去轉(zhuǎn)型，無論是成本、效率還是轉(zhuǎn)型的模式，相對(duì)來說都比較合適。

 

因?yàn)檫@其中同時(shí)有B2B模式，B2C模式，還有O2O模式。在目前大家盈利狀況或者各方面壓力比較大的情況下，多方位的去學(xué)習(xí)，去完成轉(zhuǎn)型，需要將這些概念進(jìn)行理解。

 

而且就我們蓄電池的服務(wù)商而言，將來也會(huì)產(chǎn)生2-3家的頭部企業(yè)，特別是在2-3線以上的城市，不是比錢多貨多，而是誰的服務(wù)更好。而數(shù)字化將信息打通之后，會(huì)挖掘更多的服務(wù)，讓客戶得到更好的滿足。

 

陳海生總結(jié)：我認(rèn)為汽配供應(yīng)鏈越往后，我們的交付能力和服務(wù)能力，就變得越來越重要。典型的案例如58同城和美團(tuán)，都是做本地生活服務(wù)。但58同城沒有落地能力和交付能力，所以它的市值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美團(tuán)，而且差距也會(huì)越來越大。

 

對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈來說，交付能力和服務(wù)能力是品牌到供應(yīng)鏈，再到終端的很重要的核心能力。所以在今年的供應(yīng)鏈渠道領(lǐng)域，由于線上要增強(qiáng)交付能力，線下連鎖為了擴(kuò)大交付能力的覆蓋范圍，兼并重組或者大資本進(jìn)入幫助做兼并重組，可能會(huì)比我們想象中來得更快、更大一些。

 

另外，對(duì)于服務(wù)商品化和商品服務(wù)化，它的挑戰(zhàn)在于怎樣標(biāo)準(zhǔn)化，怎樣把商品的服務(wù)發(fā)掘出來。其中，最難的是如何更好地交付出去。