今年春節以來，突如其來的新冠病毒（NCP）肆虐華夏大地。作為服務3億車主出行，連接萬億級汽車后市場，滿足設備潤滑需求，上下游產業鏈覆蓋廣泛的潤滑油行業，無可避免受到了嚴重的沖擊。面對后疫情新常態，有的人悲嘆觀望，裹足不前，最終成為滾滾潮流中的落伍者；有的人危機中覓商機，敏銳把握方向，最終成為走出寒冬的勝利者。

 

在潤滑油產業鏈中，經銷商是一個無可或缺的重要存在。寒冬中的潤滑油經銷商，如何求生存，進而提升自我，跨入大、強經銷商的行列？這是一個讓很多經銷商朋友苦惱的問題，更是一個值得大家深思探討的問題。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油潛心耕耘市場多年，已經形成了覆蓋廣泛的區域經銷商網絡，與廣大經銷商伙伴建立了優勢互補、利益共享的深度戰略合作關系。飛鯊潤滑油（廣州）有限公司總經理張友昌總經理通過近年來FLYSAK飛鯊潤滑油的成功案例，分享了新常態下潤滑油生產商如何攜手經銷商，廠商合作，互利共贏，助力經銷商邁向成功的觀點。

 

飛鯊潤滑油（廣州）有限公司總經理張友昌總經理

 

張友昌總經理從FLYSAK飛鯊潤滑油與眾多較大規模的成功經銷商深入合作中，總結分析出這些大型的經銷商往往具有以下六大思維：

 

第一，要做一個品牌運營商。什么是品牌運營商，張總解釋道，一個品牌運營商，應該具有兩個特點：一個是拿到廠家的產品品牌后，并不單單把自己看成是一個"二道販子"，加點價賣出去，而是把自己當作廠家在當地市場的銷售"操盤手"，把企業銷售部門延伸的市場職能真正做好。二是要打造自己的品牌，包括企業品牌以及個人品牌，讓自己能夠游刃有余。

 

第二，注重軟實力的打造。比如，客情關系、完善的服務、營銷人員的良好素養等等。軟實力不是一朝一夕就能夠做到，可它對經銷商做強做大，起著至關重要的作用。只有強化自己的軟實力，經銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

 

第三，從配送商到服務商。通過提供下游客戶需要的服務，為產品增值，為自己獲取更大的利潤空間打下基礎。經銷商除了配送服務外，還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執行、深度分銷、協銷等，提供產品延伸價值，不斷地為自己的行為增值。

 

第四，打造一支職業化的團隊。未來的市場競爭，一定是團隊的競爭，個人英雄主義時代已經過去了。只有依靠團隊的力量，經銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規范化管理的新歷程。

 

第五，實現公司化運營。要根據專業化的分工，適時引進職業經理人，要實現依"規"治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規范化的管理規章制度，要以企業"規章"的準繩來約束和要求所有員工的行為，從作坊式的家族化的怪圈里走出來。

 

第六，共贏與協作思維。營銷是價值鏈的有序、有效傳遞，經銷商是連接廠家與下游客戶的關鍵一環，但商品要想實現它的價值，光靠經銷商的力量還遠遠不夠。必須要充分調動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產品銷售好，才能持續掙錢，而要想實現這一目的，一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協作。共贏理念的樹立，會讓經銷商知道如何根據每個渠道環節的作用，合理分配利潤，而不是一家獨占，協作思想的確立，會讓經銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團行動，最終實現共贏、多贏。

 

 

FLYSAK飛鯊潤滑油為區域經銷商提供專業培訓等服務

致力與合作伙伴協作共贏

 

 

面對經銷渠道日益扁平化趨勢，傳統廠商模式面臨質疑與挑戰。張友昌總經理認為，傳統的廠商合作模式還必須延續下去，但需要不斷地深化與創新，通過多種模式的探索，更好地利用雙方資源，合理配置，建設龐大的終端體系，建立更穩固的消費群體，進一步推動合作模式的創新。張總從四個方面進行了說明：

 

FLYSAK飛鯊潤滑油與行業領先媒體深度合作進行品牌推廣，助力經銷商市場銷售

（左：智千重公司周毅敏總經理，右：飛鯊潤滑油張友昌總經理）
 

首先是營銷定位。即精準甄別，聚焦思維（集中優勢資源攻打一個點），一個區域、一個城市，穩扎穩打。他舉例道，這兩年來，FLYSAK飛鯊潤滑油通過在云、貴、川，以及廣西、江西、甘肅、寧夏等地進行系列活動，確定目標，全力出擊，做好市場布局與宣傳活動，讓經銷商無后顧之憂，從而立足一個市場，占領一個市場。今年以來，雖然疫情嚴重，FLYSAK飛鯊潤滑油仍然逆勢發展，取得了巨大的突破。

 

其次是管家式營銷。要組建銷售團隊，市場下沉，做好資源優化、區域分析，為客戶提供定制的營銷策劃與完善的實地服務，做他們的市場營銷管家。

 

 

FLYSAK飛鯊潤滑油擁有完整產品線

能夠提供全車解決方案

 

再次是完整的產品線。FLYSAK飛鯊潤滑油能夠提供全車解決方案，無論乘用車或商用車，包括工程機械；機油、剎車油、燃油系統、水箱系統等，所需要的油液產品全都囊括。

 

最后是會議營銷。通過策劃系列流程，以會議營銷為載體，生動地詮釋了如何幫助客戶售出產品，如何做好促銷，如何培訓門店銷售人員，從而讓合作伙伴的生意循環起來，紅紅火火。

 

談及中小型經銷商的產品布局，張總再次強調，完整的產品線，一站式采購，銷售相關聯產品既可以提高客戶利潤，同時也能提升用戶使用占有率，增加用戶更換品牌的難度。其次要確立同類產品中哪些產品是走量提升品牌熱度的，哪些是旗艦產品提升形象的，哪些是主推產品屬于利潤型的……產品縱向線完備，有量、有利潤、有形象，相互掩護，相互影響，快速發展。

 

張總分析道，有了完善的產品線，如果客戶采購了汽機油或是柴機油，還可以向其推薦銷售橫向產品如齒輪油、變速箱油、剎車油、防凍液等，提高利潤及產品占有率。同時也可以利用自己在汽機油或是柴機油項目上的強項，繼續擴大自己的優勢，提升品牌知名度，進而加大其它品類的推廣。例如，FLYSAK飛鯊潤滑油在云南、四川等地，以變速箱油品切入市場，通過一番努力贏得了市場的認可，很多客戶主動要求增加汽機油產品；在銀川，原來的客戶以柴機油為主，FLYSAK飛鯊潤滑油柴機油產品進入當地后，以物美價廉的形象面市，同時加大在汽機油上的布局，柴機油暢銷市場直接帶動了汽機油的銷售。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油爆品-汽機油S系列

 

一款爆品，如果從價格到質量都能提供極致感受的話，更容易快速熱銷提升市場占有率，得到市場認可。張總舉例道，FLYSAK飛鯊潤滑油在2019年8月成功推出的鐵罐包裝汽機油S系列，共4款產品，基本都是全合成產品，針對超大型、大中型修理廠銷售，非常受熱捧，是一款當之無愧的"明星產品"，對FLYSAK飛鯊潤滑油品牌形象的提升，以及全線產品銷售的促進都有令人驚喜效果，為FLYSAK飛鯊潤滑油打造區域知名品牌奠定了堅實的根基！

 

 

縱觀當前中國潤滑油市場格局，美嘉殼等一線品牌把持高端市場，眾多國產品牌鏖戰中低端紅海市場，那么，作為后起之秀，FLYSAK飛鯊潤滑油如何尋找自己的定位與切入點？張友昌總經理認為，相對于美嘉殼，FLYSAK飛鯊潤滑油今天確實還有差距，但不能灰心，更不可放棄，應該通過加倍的努力來追趕，力爭做別人做不到的、不愿做的，致力打造區域知名品牌。

 

FLYSAK潤滑油高端大氣的終端店

 

首先，做足客情關系，讓合作伙伴感動。FLYSAK飛鯊潤滑油以誠心助力客戶，想客戶所想，急客戶所急，幫助客戶成長，相互協作，互利共贏。

 

其次，為客戶解決如何賣貨的問題，讓產品動銷起來。如幫助客戶培養團隊、設計促銷、組織活動等。

 

再次，通過豐富多樣的宣傳形式，把公司對品牌的運作理念合理地體現到市場終端建設中去。例如：條幅/海報/KT板宣傳、短視頻制作宣傳等，無論是傳統形式或新型形式，只要運用得當，都會帶來很好的效果。張總指出，現在已經不再是"好酒不怕巷子深"的時代，生動的終端化建設對于品牌宣傳和產品銷售都會大有助益。

 

最后，引入專業的地推團隊，在項目的設計、執行、總結等系列流程中，各級終端成員不但鍛煉了團隊，還引來大批客戶，在當地形成良好的銷售局面，大大提升了品牌影響力。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油柳州總代理商

助力車之家2周年店慶

 

 

當前，汽車后市場正在進入全民賣油時代。小桔車服、途虎、途牛等大型連鎖汽修、汽配及養護企業也紛紛推出競品，力求在市場中分一杯羹。張友昌總經理指出，這充分看出油液產品可以幫助汽修終端增加客戶的心理占有率，是必不可少的。

 

面對越來越多強有力的競爭對手加入，競爭日益激烈的市場環境，經銷商要實現成功轉型突圍，首先要有品牌的意識，與廠家緊密合作，把自己作為廠家品牌規劃的延伸，雙方資源整合，合理調配，充分發揮廠商各自優勢，共同協作，互利共贏。同時，要由單純的產品售賣商轉變為服務提供商，利用優異的服務能力，實現差異化銷售。

 

張總強調，FLYSAK飛鯊潤滑油也將不斷強大自己，力爭在廣闊的區域市場成為知名的潤滑油品牌，吸引更多的優質客戶一起發展，言必行，行必果，與合作伙伴一道攜手并進，創贏未來！