新品鋪市是一項極具挑戰性的工作，也是企業豐富市場產品結構、增加利潤空間、延長品牌生命力的重要工作。新品鋪市工作經常會碰到很多阻力，所有人員要相互溝通、相互幫助、樹立信心，才能打好新品鋪市攻堅戰。
新品鋪市之前，潤滑油經銷商一定要明確所代理的品牌到底是領導潤滑油品牌的新品，還是剛進入市場且正面臨著嚴峻競爭環境的后起之秀，對于二者要區別對待。前者具備了完善的渠道網絡和營銷體系，后者則處于一片空白，他們在具體推廣過程中的策略方法有很大差異。
第一步：雙方合作市場定位
生產廠家對自己品牌在當地市場的發展定位，決定了后期的市場費用支持政策。經銷商對自身商貿公司的發展定位是賺快錢，還是在市場長久發展，影響著經營的持續性。雙方的市場定位和經營理念，是合作的首要基礎，合作達成以后，商貿公司便承擔起推動該品牌在當地市場發展的主力角色。
對于在當地市場乃至全國市場處于絕對第一地位的品牌，可以省略競品分析步驟，而只需要落實工作，保證新品上架率，促銷拉動銷量。而那些二三線品牌在進入市場時，面對激烈的市場競爭，需要做好充分的競品分析工作。知己知彼，百戰不殆。
第二步：品牌毛利預估
商人重利。對于經銷商而言，不賺錢的買賣是不做的。
在代理一款新品之前要綜合考慮產品毛利，包括產品的銷售毛利即進銷差價、代理大品牌的增量、廠家的市場政策等因素。對于毛利較高，且將來可能會發展成為戰略合作伙伴的品牌，要重點加持。切記具體的毛利率不能向業務員透露。
第三步：市場規劃部署
鋪市的第一階段重在考核新品上架率，可以30%、50%、60%～70%、80%～90%、100%為考核節點，如果經銷商覆蓋的網點有1000個，那么首批就要完成300個網點的鋪貨任務，以此類推。
達到指標的業務員，可獎勵他們網點開拓的獎金。完不成目標任務的業務員，不僅要處以罰金還要在總結會上深度分析原因，借此充分調動業務員的主觀能動性。鋪市進入第二階段，經銷商可在適當時機推出買贈優惠，大力推廣銷售。
針對產品上架率的問題，經銷商可以采取“少拿多給”的策略，即減少每次拿貨數量，增加拿貨頻次。產品鋪出去以后的重點問題是維護服務和提升銷量工作，經銷商要謹記十四字箴言：維護，維護，再維護；提升，提升，再提升！
第四步：市場費用投入
對于經銷商而言，有些戰略合作伙伴品牌會設立專職的銷售團隊開發并維護市場。鋪市過程前要召開慷慨激昂的啟動大會，使業務員具備責任感和使命感。業務員用圖片、視頻等方式記錄新品的鋪市過程和陳列情況，并在月度總結會上進行每月業績復盤，回顧上月的業績，查漏補缺。
根據代理新品的特性，經銷商要確定該產品是掛網、掛條陳列，還是貨架、推頭陳列；是正常陳列，還是特殊陳列。每個鋪貨的終端網點，都有一定的陳列標準，按照陳列標準完成陳列的業務員給予正激勵，完不成考核標準的則是負激勵。
由于市場投入費用有限，在首輪鋪市完成之后，通過消費者的復購率來決定每個終端的費用投入比例。
第五步：人員費用投入
由于市場空間巨大，單靠一個經銷商難以覆蓋所有終端網點，因此經銷商在資源費用投入和首輪網點鋪貨完成，市場對新品有了反應，且動銷狀況良好之后，要尋找分銷合作商填補市場空白，覆蓋更多網點，共同做大市場。
此時網絡全面鋪開，經銷商的職能和角色發生變化，成為品牌運營商，需要承擔起培訓分銷商銷售技巧、操作方法，幫助他們完善運營體系，甚至量身定制銷售方案的職能，通力合作打造更多樣板門店。
這一環節需要更多的人員投入，協助分銷商精耕市場。因此，經銷商要規劃好每個品牌需要投入的人員數量，以免造成人員利用率不足的問題。
第六步：任務節奏分解
在網絡鋪開、分銷商達成合作意向之后，經銷商需要結合具體品牌的單品數量和區域市場特性的不同，制定周、月、季任務目標。新品鋪市初期重在考核網點覆蓋率和產品上架率，不做過多的銷量考核。在首輪資源悉數投入、網點開發較為完備之后再考核銷量，同時開始新一輪的資源投放和網點開發。
新品鋪市過程中，對于業務員的激勵措施不能常用，更不能作為一項標準列入工資構成，這會給業務員傳達出激勵措施是一種常態化措施，適用于任何情況和任何品牌的認知。事實上，很多品牌并沒有足夠的毛利空間支持經銷商給業務員發獎勵。
過程幫扶這一環節也不能作為日常工作。經銷商花錢聘請業務員是解決問題的，而不是制造問題，可以適當點撥方法技巧，不可過多干預，要充分發揮他們的主觀能動性。
第七步：落實執行及稽查
上述環節完成以后，經銷商要對業務員和分銷商的周、月、季任務完成情況進行及時跟蹤，審查分銷商銷售任務的完成情況，以及有無把費用落實到位，酌情對分銷商進行銷售返點獎勵。
任何計劃都會在市場實際操作中遇到新問題，尤其是計劃開始的前幾天，經銷商要實施密集追蹤，每晚召開總結會，樹立標桿，分享成功經驗。針對遇到的個性化問題給予解答，統一應對方法，提升團隊信心。
說到底，新品鋪市就是一輪又一輪地重復基本工作，逐步精耕市場，讓品牌深度扎根。如果每個步驟都能嚴格完成，產品想不賣好都難。
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