從上個世紀80年代中后期開始到2020年，中國車用潤滑油行業的歷史已經有30多年。作為車后市場的奠基者和最早設立代理商和經銷商的行業，中國車用潤滑油已經也已經步入“中年”。
隨著國民經濟的快速發展，我國潤滑油需求量也在不斷攀升。目前，我國已經是除美國之外全球第二大潤滑油消費市場（含工業油特種油船舶用油等）。
而在車用潤滑油方面，隨著我國機動車新增量、保有量的持續增加，車用潤滑油的需求量，也在逐步增加。
通過國家統計局數據顯示，我們可以看出，未來四年，我國車用潤滑油市場的增長空間，依然能夠保持穩步增長：
可是，為何在這樣一個大好環境下，車用潤滑油行業的經營現狀，卻遠遠不是想象之中的那么好？無論是生產廠家、代理商，還是從業人員，總覺得形勢和行情，是“王小二過年，一年不如一年”。問題究竟出在哪里？
01
生意難做的原因
筆者在網絡上瀏覽了一下，發現對于這個問題，大部分人基本上有如下幾個觀點：
1、供大于求
確實，這幾年的車用潤滑油生意不好做，和上述原因有著一定的關聯。例如，供大于求，筆者曾經用企查查查詢過，截止那2019年，全國登記在冊具有車用潤滑油生產資質的企業，足足有一萬多家。
如果按照企查查在2019年公布的，目前全國共有142.23萬家與汽車維修相關企業的數據來看，車用潤滑油行業顯然處于狼多肉少處境之中。
2、電商銷售沖擊
另一個大家異口同聲提及的原因，就是電商沖擊。這里所說的是指垂直電商平臺。
筆者的記憶中，在2010年就看到有人在網絡上售賣各類潤滑油產品了。當然，那個時候，受制于當時的IT技術，以及消費習慣等因素，電商平臺對我們這個行業的沖擊，還不是那么明顯。
但是到了2012年，隨著互聯網技術進一步發展，特別是移動互聯網技術的出現，以及微信等各種即時通訊工具的誕生及技術發展，還有資本加大對后市場的投入等因素，這個僵局被打破了！
筆者還記得，2012年-2103年去蘇寧易購及京東總部洽談合作時所看到的景象。單單一個洽談室內，就有十幾個潤滑油供應商在和蘇寧及京東的采銷經理，陳述著自家的產品賣點及相關信息。
在那一刻，筆者已經隱約感覺到，我們這個行業即將發生改變！
3、玩法和規則變了
果不其然！2013年開始，隨著越來越多電商平臺加入，車用潤滑行業的變革也開始了。在這一年，除了京東、蘇寧、淘寶、天貓這類頭部電商平臺之外，還有諸如易迅、亞馬遜、一號店這類的電商平臺，也加入了戰局。甚至，連當當網也曾經加入到混戰之中。
各類有著豐富SKU選擇、便捷購物體驗、完善的售后服務，以及高效的供應鏈服務，還有大數據智能化的后臺檢索體系等特性的電商平臺，他們帶給中國零售業的變化與消費者的好處，都是有目共睹的。
但在帶給消費者好處的同時，電商平臺如同狼來了一般，讓眾多傳統潤滑油企業特別是經銷商收到巨大沖擊。突然之間，競爭對手變了，潤滑油行業的玩法和規則變了。面對電商這個新的競爭對手，一時之間，多數從業者感到無所適從。
02
真實原因另有其他
車用潤滑油的生意越來越難做，難道就是以上幾個因素導致的嗎？但以筆者近20年車用潤滑油工作經歷來看，這些原因只是其中之一，或者說只是客觀外因之一。
筆者認為，除了以上這幾個因素之外，還有如下一些因素，導致車用潤滑油行業的經營愈發艱難！
A.油品質量上升，如超長換油周期車用潤滑油產品的出現
B.公共交通系統的不斷發展，如地鐵、高鐵
C.用車成本不斷高漲，如停車費、油費、路費
D.新能源車的出現，目前國內保有量已有500多萬臺
E.車主消費日趨理性
F.公車改革等
寫到這里，可能會有同行對第一點表示異議。油品質量的提高，新的產品出現，難道不是件好事嗎？例如，批發零售價格可以賣高點，經銷商的銷售毛利，也會提高。
按照正常的邏輯，以上觀點是正確的。只不過，實際情況和我們想象之中，有著很大的差異。
以一款市面上暢銷產品某霸王為例，目前，它的價格體系是這樣的：
經銷商進貨價
320
修理廠進貨價
350-380
批發商進貨價
285-290
了解潤滑油行業的同行，對于這個價格體系再熟悉不過。這就是當下車用潤滑油行業的真實寫照，價格倒掛。
經銷商以320的價格進貨，卻以低于其進貨價的價格，出貨給批發商，這能不虧嗎？可能有人會問，這不還有修理廠的進貨價嘛？不是有錢掙嗎？是的，確實是有。只不過絕大部分人都不知道，現在的車用潤滑油品牌代理商，尤其是一線品牌甚至部分二線品牌的，還存在著一個批零比(或者說批零銷售)。
熟悉流通行業的人都知道，批零比或銷售一般是指一個貿易公司，或者個體經營戶的日常業務來源或銷售占比的組成，是由批發業務和零售業務組成的。換言之，既有做零售客戶的，也有直接賣給最終消費者的。而這個批零比，拿到車用潤滑油行業，就變成了潤滑油批發商（行業俗稱二批）和終端用戶（行業俗稱修理廠）了。
到這時，可能有一些小伙伴會問，為什么要做批發商呢？就不能不做嗎？還是老祖宗俗話說的好，有頭發誰想做癩子呢？這不是沒辦法嘛！為了完成廠家任務（廠家任務重）、加速資金回籠（資金緊張）、消化庫存（庫存積壓）等等原因，才促使潤滑油代理商明知道價格倒掛，卻還要把貨賣給批發商的主要原因。
既然是賣給批發商，那就存在上面說到的價格倒掛，每賣一桶油給批發商，也就意味著代理商在虧損。即使有廠家的各項補貼，及一些行業內大家都知道、又不能明說的隱形收入之外，加上一定比例的終端用戶（修理廠）銷售占比所產生的利潤來補充，整體賬目算下來，即使不虧，假若按照嚴格的財務核算準則來審視，也沒什么利潤可言。
這就是車用潤滑油代理商，尤其是一二線品牌代理商日子愈發難過的原因之一。
03
寫在最后
如上，導致車用潤滑油行業出現質的變化，皆是客觀因素影響導致。個人認為，除了以上這些外因，內因（潤滑油自身行業）才是最主要的。
中國車用潤滑油行業，從上個世紀80年代中，正如我在殼牌公司前領導Cail劉所說，30多年時間發展到今天，個人感覺傳統油品代理商，無論是內部經營管理，還是對外的訪銷，乃至對汽服門店的服務，改變很少或滯后。
加之目前國內車用潤滑油市場處于存量市場階段，競爭對手太多了。以前是不同品牌潤滑油代理商之間的競爭，相對單一且良性；而現在，競爭對手不再只有潤滑油同行。
任何事物從盛至衰，都有著自身規律和節奏。車用潤滑油行業也不會例外。從上個世紀80年代中期開始至今，曾經的輝煌是由眾多潤滑油品牌廠家與代理商相互協作配合的結果。即使在當下如此惡劣的情況下，這一點還是值得雙方銘記于心。
以史為鑒，方可知興替。在21世紀的2021年，過去依然具有很強的參考及借鑒價值，但未來已來，我們決不能固步自封。只有運用過往的經驗及傳統，結合互聯網及創新營銷思維，我們潤滑油代理商才能繼續在這個行業中大展宏圖。
至于，傳統潤滑油代理商未來的價值和定位，以及是否能夠繼續生存？筆者認為，他們在當地多年積累下來的客情，短時間內依然無可替代。只不過，老兵不死，只是逐漸凋零。
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