新能源汽車售后市場到底處于什么狀態？
風口還未到來、風口剛剛興起或者風口已經過去？
雖然獨立后市場的眾多玩家仍在觀望，甚至還未涉足這個領域，不過上面這個問題的真實答案或許會出人意料，一位行業人士表示：新能源汽車售后還處于紅利期，但最大的風口可能已經過去。
所謂天空雖不曾留下痕跡，但我已飛過。
截至今年6月底，中國汽車保有量超過3.8億，新能源汽車保有量超過600萬，后者占比1.5%左右。
對40多萬修理廠來說，占比1.5%的600萬體量可能根本不放在眼里，因為平均到各家的數量實在有限，這導致大多數玩家選擇等待體量達到一個可觀水平后再行動。
然而，新能源汽車的技術特性、上游電池廠商和主機廠的關系以及行業的硬件和軟件儲備，都使得新能源汽車售后和傳統燃油車相比存在極大差異性，促使新能源汽車售后體系更加封閉，進入門檻更高。
目前已經呈現了這樣的趨勢，即從一開始，新能源汽車售后的格局就被框定在一個范圍內，一個體系當中，只有一批特定的玩家能夠進入。
在大部分玩家還未做好準備的時候，小部分玩家已經占據先發位置，早先一步進入體系。
新能源汽車售后的占位戰在悄無聲息中開展。
一線品牌已經被搶占
先看兩個案例。
第一個，一位行業人士告訴汽車服務世界，一家位于上海的原本主修勞斯萊斯的門店，由于近兩年業績下滑，轉型承接特斯拉的售后業務，目前一個月產值200-300萬，毛利在40%-50%。
第二個，同樣是在上海，一位保時捷專修老板透露，目前門店重心不在原來的業務，而是主動調整成為蔚來的專營店，承擔除汽車銷售外的職能，一個月產值可達100-200萬。
這兩個案例有幾個共同特性。一是門店原來都是豪華車專修，二是轉型的目標都是特斯拉、蔚來等新勢力的售后，三是轉型后產值非常可觀。
很多修理廠可能認為，目前新勢力的產能和保有量有限，而且本身也不是豪華車專修，這些業務跟自己沒關系。
但這恰恰是問題所在。
我們都知道，在新能源汽車賽道，上游主機廠分為兩派，一是特斯拉、蔚來、小鵬等新勢力，二是上汽、北汽、吉利等傳統主機廠。
相較而言，新勢力比傳統主機廠發展更為靈活，速度更快，雖然目前沒有明顯的頭部企業，但集中度在慢慢增加。以蔚來為例，目前在上海的保有量在3萬輛左右，特斯拉國產后增速更快，小鵬、理想等的交付速度也在提升。
也就是說，新勢力的售后體系很可能早于傳統主機廠建立，而新勢力的售后服務網絡呈現幾個特點。
一是采取直營+授權的模式，維修和機電業務部分直營部分授權，鈑噴業務基本上授權，在授權方面，傾向于與獨立售后合作。
二是在選擇獨立售后的時候，傾向于選擇有豪華車維修經驗的門店合作，因為新勢力注重車主體驗，這方面豪華車專修有優勢，比如特斯拉就明確要求門店有奔馳寶馬等的服務經驗。
與此同時，新能源汽車售后還有一個非常大的特點，那就是技術和配件都掌握在上游手中，特別是三電供應商提供給主機廠的原廠配件，幾乎是車主的唯一選項，這導致其售后體系比傳統的4S體系更加封閉，甚至可以用壟斷來形容。
在新車銷售的時候，新勢力往往提供一個服務包，把保養、保險、鈑噴、機電等業務打包在一起，未來的所有服務都放在直營或者授權體系當中。
所以，如果不能進入新勢力的授權體系當中，第三方修理廠很難涉足相關業務。
一位行業人士透露，在保有量比較高的城市，一線品牌的授權已經被瓜分完畢，特別是一線城市的授權已經飽和，“在上海，如果沒有關系，很難接觸到特斯拉內部人士。”
更有甚者，當一個城市的汽車保有量達到一定程度，新勢力動起了直營的念頭，比如特斯拉建立了幾家直營鈑噴中心，蔚來在上海也可能提高直營的比例。
所以，即便在未來新能源汽車保有量不斷提升，但整個售后服務體系已經構建完成并且比較封閉，剩下的玩家再擠進去并不容易。
40萬家修理廠的機會
那么，對于40萬家缺少豪華車維修經驗的修理廠來說，新的機會在哪里？
一位行業人士表示，修理廠有幾個方向。
一、是B端業務，例如出行公司的車隊業務。
一方面，出行汽車是一個穩定業務，如果拿下城市項目，至少有幾百輛汽車的體量；另一方面，4S店并不喜歡出行汽車，因為保費高導致推修量低。所以，曹操出行、T3出行這類的B端業務是修理廠的機會。
事實上，小鵬汽車也布局了友鵬出行的項目，在車型上，各大新勢力也推出價格較低的出行車型，車隊業務的市場容量在增長。
二、是C端業務。
C端業務主要來自于新勢力的車主，但是上面提到，拿到授權的門檻比較高，而且前期投入較大，風險相對較高。
不過，市場上還有相對輕量級的業務，例如微型電動車，甚至電動自行車。在修理廠產能不足，人員有富足的情況下，可以考慮切入這塊業務。前期投入不高，還能讓門店提前進行技術儲備。
三、是上游的電池廠商。
電池是電動車的核心之一，目前主機廠和電池生產商之間也處于博弈關系，后者并未向前者開放技術類數據。由于市場上的電池型號不盡相同，缺乏統一標準，電池廠商也存在售后維修需求。事實上，電池廠商已經在布局售后服務網絡，在一個城市可能授權十幾家企業。
如果修理廠爭取到電池廠商的授權，前期投入一個電池車間和電池工位，總成本只需要幾萬元，但是可以處理廣汽、北汽等眾多主機廠下的車型，其技術含量更高，更難以被替代和顛覆，也不失為一種選擇。
與此同時，在厘清業務機會和來源之前，修理廠需要做一些前期準備工作。
一是考量當地的新能源汽車保有量，目前一線城市的保有量相對較高，但格局也比較穩定，反而二線城市的機會更大。
二是員工的技術儲備，能夠參與新能源汽車維修的技師需要持有汽車維修工證、電工證（低壓電工上崗證、高壓電工上崗證）等國家認證證書，以及電路電控相關的知識，這些都是基礎條件。
三是對場地進行改造，比如設備工具、軟件、倉庫要符合新能源汽車維修相應的標準。
當然，最重要的仍然是業務來源，到底是重點關注營運車隊，還是新勢力的授權，或者電池廠商的授權，這決定了前期投入成本和后期業務結構。
新能源汽車售后沒那么賺錢
事實上，目前新能源汽車的技術，特別是三電相關的技術還未完全穩定下來，核心的電池技術掌握在電池生產商手中，導致留給修理廠的項目不會過于復雜。而一個修理廠的賺錢能力，往往和技術能力相關。
在這樣的情況下，新能源汽車售后到底賺錢嗎？
一位行業人士透露，相比于燃油汽車，新能源汽車售后的利潤率并沒有優勢。
“從整體數據來看，燃油車毛利在40%-50%，電動車毛利在30%左右，出行汽車的毛利只有20%（凈利潤只剩下幾個點）。但是電動車也有優點，那就是型號單一，業務穩定，維修速度快。”
另外，在與新勢力合作過程中，還存在比較長的賬期問題，短的一個月，長的甚至三個月，這就造成門店每天在修車，但很難看到現金流的局面。
目前市場上存在兩個比較明顯的因素，對新能源汽車售后服務利潤造成比較大的影響。
一是新能源汽車售后的封閉體系。以特斯拉授權鈑噴中心為例，一位相關負責人透露：“剛開始合作利潤比較可觀，客單價高，盈利空間大。但之后特斯拉嚴控配件采購渠道，規定配件毛利率，再加上保險公司定損的折扣，整體利潤率在下降，不如同檔次的豪華車。”
二是新能源汽車的智能化。由于汽車整體電子化程度較高，可能導致一些汽車故障，直接通過遠程軟件升級就能解決，這可能讓門店一個月損失十幾萬的產值及相應的利潤。
總得來說，技術、設備和配件是新能源汽車售后的三個關鍵因素，這其中，盈利價值最高的部分是三電系統的維修，尤其是占據整車價格40%-50%的電池。然而這些因素都牢牢掌控在上游主機廠或電池生產商手中，留給修理廠的話語權并不高。
當然，也有另外一種思路。
例如廣州郊區有一家維修門店，針對新能源汽車，洗車和保養免費，慢充前三小時免費，以此來引流。雖然新能源汽車的相關業務利潤不高，但是門店要求車輛的保險在這里做。據了解，這家門店每天修理的80%是新能源汽車，主要通過保險和鈑噴盈利。
新能源汽車存在項目少但工藝復雜的問題，對修理廠的盈利性造成不利。但是如果眼光更長遠一點，在打通了資質之后，把比較穩定的新能源汽車當作新的流量，完全可以轉化其他業務。
正如一位行業專家所言：“就算新能源汽車構造發生變化，但是保險和鈑噴業務都沒丟，還是存在很大盈利空間。”
新勢力重新打造4S體系？
眾所周知，在新能源汽車領域，上游主機廠把4S店的功能進行拆分，建立以客戶開發為主要功能的城市體驗店，針對核心部件維修的維修中心，以及新車交付中心，而保養和鈑噴等售后業務交給獨立后市場。
以新勢力為代表，主推銷服分離的模式，在很大程度上因為新能源汽車在車主心中還未形成較強的心智，所以需要通過昂貴的體驗中心去教育車主。
我們看到，新勢力要么自建體驗店，要么在大型商超建立體驗據點，吸引車主關注并轉化到新車銷售，這種體驗店的成本并不比4S店低。
隨著新能源汽車技術進一步突破，保有量上漲，前期教育階段完成，主機廠還會調整自己的售前售后體系。在這個過程中，由于新能源汽車模塊化和智能化程度非常高，其實是很適合主機廠去做直營的。
即便是鈑噴，新勢力也有回收的跡象。今年年初，特斯拉華南首家直營鈑噴中心正式開業，這是全國第4家直營鈑噴中心。特斯拉是一家把直營刻在基因里的企業，已經自主運營銷售門店、交付中心、服務中心、充電體系，任何有利可圖的業務都不會被放過。
其他的主機廠是否也會跟隨特斯拉的做法？并非沒有可能性。
根據中國汽車工業協會預測，未來五年，新能源汽車銷售年均增速將在30%以上，預計在2035年基本實現“電動化”轉型。到2025年底，國內新能源汽車保有規模將超過2000萬輛（按8年使用期計算），2021-2025年期間，脫離原廠質保期進入售后市場的新能源汽車將超過1500萬輛。
對于主機廠而言，4S店仍然是最好的模型，特別是當新能源汽車體量達到一定水平之后，利潤率最高的售后業務不可能被主機廠放棄。一位行業人士表示：“現在很多燃油車4S店很難生存，收購價格低，主機廠有機會進行收購。”
市場是瞬息萬變的，特別是新能源汽車的游戲規則和以前完全不同。幾年前，特斯拉在部分城市尋找鈑噴中心合作伙伴，不少修理廠考慮到體量小投入高而拒絕，如今想再進入已經沒有機會。
在新能源汽車售后上，很可能不存在時機成熟的說法：要么已經進入，要么永遠也進不來，這會是在某個時間節點上的現實情況，而這個時間節點，也許就在當下。
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