10月17-18日，在中國開展業務已超過一個多世紀的潤滑油供應商殼牌在上海舉辦了規模浩大的技術峰會，其全球和亞太、中國地區的一眾領導及技術專家幾乎悉數到場。無論是技術峰會的專題演講，還是會場外布置精美的展臺都擁有一個共同主題：技術領先。在9個展臺上，殼牌通過視頻、實物等方式，從潤滑科學、各類潤滑產品、技術服務及技術中心等各方面為參觀者全面展示殼牌的技術實力，吸引大量嘉賓駐足觀看，就連世界知名的法拉利賽車也到場助陣，令眾多粉絲們大飽眼福。

“此次峰會的最重要目的是與客戶分享我們的技術優勢。技術與創新對于我們來說是最具競爭力的關鍵要素，也是我們給客戶提供價值的主要途徑。”殼牌全球商用技術副總裁Selda Gunsel博士介紹道。殼牌希望通過這次峰會，進一步跟中國客戶加深交流，了解他們的需求，共同合作，并找到改善商業運營的方式。

瞄準最具潛力的市場

在這個世界經濟被陰云籠罩的時期，亞太地區成為驅動全球潤滑油需求增長的引擎，有數據顯示，到2020年這一地區的潤滑油需求在全球需求中的占比將超過50%。

亞太地區的引擎則是中國，這個正在崛起的經濟體占據了亞太地區對潤滑油需求增長的50%以上。這就意味著，在未來數年間，中國可能將取代美國成為全球最大的潤滑油市場。

中國對潤滑油的新增需求將來自各個領域。有預測稱未來10年中國的機動車保有量將超過五億，它顯然將極大地推動消費者對潤滑油的需求。工業潤滑油的需求則將由與基礎設施建設密切相關的采礦、建筑和鋼鐵等領域來驅動。從全球范圍來看，中國仍將是基礎設施建設規模最大的國家之一。

因此，幾乎所有的潤滑油企業都已將中國市場作為其全球戰略的核心地帶，作為全球領先的潤滑油企業，殼牌自然也不例外。它的非常規天然氣和潤滑油業務在中國市場上表現良好，也促使公司開始有計劃地在中國投入更多資源。

4月24日，殼牌集團宣布，殼牌項目與技術業務在中國正式啟動，以加強殼牌在中國地區的技術服務和研發能力。由此，殼牌全球氣化業務部、殼牌全球非常規氣與煤層氣中心搬到北京，殼牌全球潤滑油技術中心之一也將在上海設立。領導這些新機構的是一個常駐中國的高級管理團隊，Selda Gunsel博士便是其中一員。

8月16日，殼牌在天津市興建了一個新的潤滑油調配廠，向中國華北地區提供一系列潤滑油產品，其年產能達三億公升，最大年產能甚至達到五億公升，預計2015年投入運營。這是殼牌在中國的第七個潤滑油調配廠。殼牌在浙江乍浦和廣東珠海都興建了潤滑油調配廠，并在珠海擁有潤滑油技術服務中心。

這還不是最大的好消息。在此次技術峰會上接受媒體采訪時，殼牌集團亞太/中東地區商業燃油及潤滑油業務副總裁吳瑞真女士透露，在接下來的兩年中，殼牌計劃在全球的上游業務以及下游業務上拿出1000億美元用于固定資產的投資。“我們的客戶越來越需要技術支持，為此我們必須加強在中國本土的技術支持力量，這樣可以和客戶更為緊密地合作。”Selda Gunsel博士也如是說。

此外，殼牌還與中海油、中石油、重型變速器制造商法士特等伙伴簽訂了一系列的合作協議，這些動作無疑清晰地表明，殼牌已經把目光鎖定在中國這個最具潛力的潤滑油市場上。眾所周知，潤滑油業務的成功之道在于接近用戶，在正確的地點提供正確的產品和服務，殼牌正是深諳此道的高手。

充滿自信

如前所述，在中國市場上的競爭者正越來越多，這讓中國的競爭環境變得愈加激烈，要在這個大蛋糕的分配中得到更多，難度變得越來越大。殼牌對此顯然已經了然于胸，殼牌中國集團潤滑油業務大陸及香港地區總經理沈堅先生說：“我們充分認識到中國的潤滑油市場競爭越來越激烈，幾乎全球潤滑油供應商品牌以及中國本地的公司都非?；钴S，這里無疑是世界上競爭最激烈的潤滑油市場。”

作為世界領先的能源公司，殼牌百余年的積淀為它提供了充分的自信。Selda Gunsel博士稱：“技術優勢是我們最大的競爭優勢，我們非常關注產品創新。另外一個優勢是可以跟客戶需求緊密的聯合起來。”她在此次峰會上總結稱，殼牌之所以有今天在全球工業潤滑油領域的成就，主要得益于堅持做好三方面的工作，保持強有力的科研革新能力，提供高效實用的解決方案以及注重發展優質的伙伴合作關系，包括發掘頂尖的OEM、客戶和科研機構。這些經過歷史檢驗的經驗同樣被殼牌應用在中國市場上。

對任何企業來說，客戶永遠都是關注的核心，公司的發展往往便意味著對客戶需求的不斷滿足，殼牌在這一點上更是如此。沈堅說：“我們更加地注重產品對于技術方面的應用，我們希望產品有一個良好領先的技術，給客帶來更多的價值，更注重于給客戶提供他們需要的解決方案。”

也正因對客戶需求的極端重視，上述三個方面的工作才成為殼牌的重中之重。在中國進行的大量投資、合作，以及服務網絡和品牌的建設，無不顯示著殼牌以客戶為中心的理念。

殼牌善于捕捉客戶需求，這讓它在與客戶打交道時如魚得水。“我們有很多不同的客戶，但是他們有很多共通的需求。”Selda Gunsel博士說，“比如說他們都希望提高燃油的經濟效益、防止機械的腐蝕和磨損、每一次潤滑油加注的周期可以加長等等。” 殼牌便針對這些共通點以及客戶的多樣性需求制定相應的解決方案，“為他們提供價值”。

身為跨國公司，在全球范圍內開展業務也令殼牌在中國客戶眼中具備同行們所沒有的優勢。殼牌可以借鑒其在各個國家和地區的技術、知識，總結運用到中國市場上。另一個好處便是，殼牌可以在中國企業的國際化過程中發揮更多作用。中國經濟崛起中孕育起來的企業正處于將業務從國內市場擴展到國際市場的時期，殼牌便可依靠其在世界各地所建立的網絡，幫助中國企業選取最適合特定國際市場的解決方案，這不僅包括潤滑油產品，還包括現場支持、咨詢顧問等內容，并且以當地語言提供。“可以說，殼牌在潤滑油行業內是唯一一個提供Lube Match全球服務的公司。”殼牌OEM廠商全球技術經理Cameron Watson博士這樣自豪地表示。

“很顯然2012年的經濟衰退影響了我們的業績。但是它絕對不會影響到我們在中國的策略。”Watson Cameron博士說道，“我們的策略仍然非常積極，并且信心十足。我們在中國的投資、對中國的重視、對中國的看法都是在逐步的增長之中。成立技術中心、更多的員工派遣和伙伴合作，都證明我們在中國的長期利益所在。”

與工程機械行業同呼吸

殼牌在百余年的發展歷程中已經將業務拓展到極為龐大的領域，在其下游業務中，工程機械也是極為重要的組成部分，它跟中國本土和全球的工程機械廠商都有各方面的合作。“工程機械市場一直是我們主要的市場之一。” 殼牌中國集團潤滑油業務大陸及香港地區總經理沈堅先生說。

中國工程機械行業近十年來的成長極為迅速，殼牌也參與其中。在OEM市場和售后市場上都有殼牌的身影，這也能夠顯示出，殼牌對中國工程機械行業有深入而細致的觀察。殼牌通過提供優質的產品，解決工程機械廠家在潤滑方面的需求，另外還可以為他們提供增值服務，尤其是在空間非常大的售后市場，使廠家的服務能更多的延伸。彼此間若能密切合作，無論對廠家還是殼牌來說，都是極為有利的。在殼牌的觀察中，中國工程機械以往的發展更多的是關注數量，現在關于質量的探討正在增多。此處的“質量”并非單是指產品的質量，而是整個業務的質量，包括十分關鍵的，在售后市場提供的產品、服務、品牌建設等一系列配套措施。“殼牌在全球有很多和大型工程機械企業合作的經驗，愿意把這些經驗帶到中國，和他們一起把工程機械市場做得更大更強。”沈堅評價道：“整體來講，我們做得還是很成功的。”

不僅如此，中國工程機械企業如徐工、三一、中聯重科、柳工等眾多企業都已踏上海外市場征途，他們也需要有合作伙伴能夠幫助他們在全球各地的不同市場站穩腳跟，提供適應當地客戶需求的產品。殼牌作為全球公司的優勢便在此時體現，沈堅舉例說：“比如某公司希望走出國門，在印度發展業務，殼牌在印度的機構就可以為它提供很好的服務。”受需求放緩的影響，中國工程機械行業目前遇到了困難，但殼牌對這一行業的復蘇持樂觀態度，這源于對中國現狀的了解。中國要達到更高的發展水平，必然要在基礎設施建設上投入更多。沈堅說：“我相信這個行業只是暫時面臨困難，長久來說會有很大的發展空間，殼牌會準備好，希望在行業復蘇的時候可以更好的服務這些客戶。”

事實上，由于殼牌所處行業的特點，工程機械的行業性困難并未對殼牌造成太大影響。殼牌集團亞太/中東地區商業燃油及潤滑油業務副總裁吳瑞真女士表示：“在全球市場上，工程機械行業都處在需求放緩的階段，我們可以向制造商們提供整體方案，幫助他們降低成本。”換句話說，在工程機械行業高速增長時期，殼牌可以為企業提供潤滑專業知識和產品，而當工程機械增速放緩時，結合企業的需求，殼牌可以向他們提供潤滑整體解決方案，從而降低企業的綜合成本。

沈堅道出了殼牌在工程機械行業的發展策略：“立足現在，放眼未來。”即要看到存量市場和行業增長的需求，同時在今后的市場開發中可以與工程機械行業走得更緊密。
 

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