2012年3月12日，姚旗領(lǐng)軍的中華牌潤滑油推出市場；2012年12月21日，李嘉組織的美國TOP1潤滑油產(chǎn)品發(fā)布會將在北京舉行。一位曾是統(tǒng)一潤滑油銷售總監(jiān)，一位曾是統(tǒng)一潤滑油總經(jīng)理；一個是典型的民族品牌，一個是陌生的洋品牌。同樣是業(yè)內(nèi)重量級人物，同樣是二次創(chuàng)業(yè)，同樣是直指殼牌統(tǒng)一的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，同樣是以原統(tǒng)一潤滑油員工為班底組建的團隊。平淡了許久的潤滑油江湖，一場腥風(fēng)血雨的對決正悄然而至。中華姚旗 VS TOP1李嘉，誰將更勝一籌？業(yè)內(nèi)人士正拭目以待。

曾經(jīng)聯(lián)手將統(tǒng)一潤滑油推向輝煌的李嘉/姚旗，為何最終分頭二次創(chuàng)業(yè)？讓我們先大致了解一下兩位業(yè)內(nèi)達(dá)人從2007年起，在統(tǒng)一與殼牌合資過程中的故事。

首先離開合資后的殼牌統(tǒng)一的是姚旗。時間是2007年的夏天，也就是合資后將滿一年的時候。合資前的統(tǒng)一潤滑油以銷售為龍頭，各部門圍著銷售轉(zhuǎn)，以客戶為上帝，盡量滿足經(jīng)銷商的要求是全公司的指導(dǎo)原則。而合資后的殼牌統(tǒng)一以財務(wù)為核心，以HSSE為行為準(zhǔn)則，原來姚總審批的客戶的特別要求，財務(wù)一向是能支持就支持，不好辦的想辦法也要辦，一切以客戶滿意度為目標(biāo)。但新的財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者來自殼牌，因為堅持殼牌提倡的國際商業(yè)原則，不斷地對銷售說不，導(dǎo)致姚總不斷惱火，矛盾不斷升級，以致需要董事長霍老板親自出面調(diào)停。結(jié)果是姚旗辭職，并以約定5年內(nèi)不涉足本行業(yè)來獲得相應(yīng)經(jīng)濟補償。直到2011年下半年籌辦中華潤滑油之前，姚總確實過了幾年退休生活，不是在海南曬太陽，就是去各地旅游。

李嘉2012年初卸任殼牌統(tǒng)一總經(jīng)理一職，轉(zhuǎn)而擔(dān)任霍氏集團執(zhí)行總裁?；羰霞瘓F董事長霍振祥先生，也就是原統(tǒng)一潤滑油的老板，因為賣了百分之七十五的股份給殼牌而獲得大筆資金，加上物流、茶葉、典當(dāng)、環(huán)保等幾個其它行業(yè)的項目，總體幾十億的資產(chǎn)運營交給了自己最信任的李總。至于李總為何卸任殼牌統(tǒng)一的職務(wù)，業(yè)內(nèi)人士大體有五點猜想。一是身為總經(jīng)理的李嘉，被由殼牌HR部門安排進殼牌統(tǒng)一的財務(wù)、HR、市場、銷售、供應(yīng)鏈等幾大部門高管架空，失去了對公司運營發(fā)展的整體控制力。二是因為合資后五年時間里，沒各年度能達(dá)成全年銷售目標(biāo)達(dá)成率均不理想，因而被要求大幅降薪。三是因為殼牌公司有高管三到五年一輪崗的規(guī)則，但李總沒有滿意的新崗位可去。再有就是因為霍董事長年事已高，霍公子全局把控能力尚欠火候，需李總代為掌舵。五是霍、李早就算好合資后的統(tǒng)一潤滑油會漸行漸弱，于是持幣赴美收購當(dāng)?shù)啬撤侵髁鳚櫥推放?。待時機成熟，可接殼牌統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、員工甚至低價回購。李嘉就任霍氏總裁一職后不久，即有霍氏集團計劃在三到五年內(nèi)中小板上市的消息傳出來。同時傳出的消息是，殼牌統(tǒng)一的多個崗位的多名員工辭職前往霍氏集團。再接下來，霍氏與TOP1在山東禹城簽約，一出新戲拉開大幕。

可能是遭外企并購的企業(yè)大都會發(fā)生這樣的事：舊的團隊成員紛紛各奔東西，剩下一些特別能忍的或適應(yīng)力特別強的。那么，先后離開殼牌統(tǒng)一的兩位行業(yè)老大，為什么要各自分頭再次創(chuàng)業(yè)呢？

還是先說姚旗。在離任做退休狀期間，從沒斷了與經(jīng)銷商們的聯(lián)系，從沒斷了關(guān)注殼牌統(tǒng)一每個階段的市場政策，從沒斷了關(guān)注本行業(yè)的風(fēng)云變幻。當(dāng)然也會常有業(yè)內(nèi)的其他老板們力邀出山，姚旗只是玩笑般地說過，除非您拿到“中華”這個商標(biāo)在04類商品（即潤滑油行業(yè)）的使用權(quán)。終有一天，到姚旗自己買下中華商標(biāo)時，他這樣描述：“從有商標(biāo)法時，中國第一批注冊商標(biāo)就有中華潤滑油了，那時它屬于北京某國企。十年前，我就曾經(jīng)打算讓統(tǒng)一潤滑油去收購這個商標(biāo)，但未能如愿。這個商標(biāo)太大氣了，值得鐘情之。”結(jié)果，機緣巧合，持有中華潤滑油商標(biāo)的企業(yè)破產(chǎn)，而為了讓這個商標(biāo)能夠有一個最適宜的歸屬，姚旗被找到，并以合理的價格鄭重接手。此外，再加上殼牌統(tǒng)一合資6年多，無數(shù)原有統(tǒng)一經(jīng)銷商因不適應(yīng)新的渠道管理策略而怨聲載道，紛紛呼吁老姚出馬。于是乎，瓜熟蒂落，水到渠成，姚旗順勢出山！

再說李嘉。李總是一位事業(yè)心極強而且綜合能力極高的卓越的經(jīng)理人。在殼牌與統(tǒng)一成功合資以后，李總從民營企業(yè)的老總轉(zhuǎn)變?yōu)榭鐕镜慕?jīng)理人。他以超強的學(xué)習(xí)能力，不斷吸收國際先進理念，同時大量掌握全球滑油行業(yè)信息。但是在殼牌旗下，在與殼牌同事共同融合發(fā)展的道路上，一向天馬行空、揮灑自如，以卓絕之武功斃敵于無形的李總，如果行事掣肘,就無異于英雄無用武地?；羰霞瘓F坐擁幾十億資產(chǎn)，交予李總運作，既讓李嘉享有足以自豪的絕對信任，又能給予李嘉充分的施展空間以期再創(chuàng)輝煌。李總在霍氏任職總裁近一年，霍氏旗下各產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，成績斐然。然而，李總最擅長的還是潤滑油行業(yè)，身邊盡是本行業(yè)人才，在中國這個大市場上，打造一個像樣的國際品牌，成了李總下一個目標(biāo)。這時，美國TOP1來了。善于從全球角度審視本行業(yè)，善于把握國家政策來運籌帷幄，加以霍氏的雄厚實力，打造被國際同行尊重的世界性品牌，這也許是李總新的夢想。

回到現(xiàn)實市場上。姚旗的中華潤滑油和李嘉的美國TOP1潤滑油，團隊都是原統(tǒng)一的班底，必將都先拜訪統(tǒng)一的客戶。所以，在市場上形成對手，在所難免。也算是拜殼牌統(tǒng)一對經(jīng)銷商的強勢所賜，眾多原統(tǒng)一經(jīng)銷商已經(jīng)主動或被動放棄經(jīng)營統(tǒng)一牌潤滑油，還有大批經(jīng)銷商雖賺錢指數(shù)和快樂指數(shù)均大幅下降，但仍處于勉力支撐狀態(tài)。正是看到這個局面，姚總和李總分頭敞開懷抱，欲再次溫暖老朋友冰冷的心。兩位老總一定也明白，僅僅依靠溫暖老朋友一定是不夠的，真正要贏得市場，還是要做很多實實在在的工作。

從團隊的組建來看，先進入市場的中華潤滑油是姚旗自己擔(dān)綱銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理來源主要是經(jīng)銷商推薦。拿姚總自己的話來說，絕不去挖其它公司現(xiàn)有的在職成員，堅決吸收經(jīng)銷商滿意度高、品德優(yōu)秀的銷售人才。所以，中華的銷售團隊，成員素質(zhì)不錯但人數(shù)偏少。下一步的銷售團隊建設(shè)工作方向是自己培養(yǎng)新人。當(dāng)年統(tǒng)一潤滑油合資前形成的500人的銷售團隊，就是姚旗領(lǐng)軍打造的，遍布全國各個市縣市場的統(tǒng)一銷代，是促成統(tǒng)一成功的關(guān)鍵因素之一。統(tǒng)一潤滑油的銷售人才從招聘、培訓(xùn)、分區(qū)、實習(xí)、考核到轉(zhuǎn)正，以及戲稱“扶上馬就是一鞭子”的銷代快速成長法，制造人才如流水線般的系統(tǒng)化。中華潤滑油的生產(chǎn)技術(shù)團隊，主要成員均曾經(jīng)在統(tǒng)一潤滑油無錫分廠擔(dān)任關(guān)鍵職務(wù)，而統(tǒng)一無錫廠是統(tǒng)一三個工廠中效能最高的。中華財務(wù)和其他管理高層是行業(yè)外人士，據(jù)說都是姚旗親自聘請的高學(xué)歷且經(jīng)驗閱歷都極其豐富的高端人才。

TOP1潤滑油的團隊搭建方式則是高薪挖角。據(jù)可靠消息，殼牌統(tǒng)一分管車油、工業(yè)油、摩油的幾位重量級的經(jīng)理人已經(jīng)遞交辭呈，啟動轉(zhuǎn)會。同時另有不低于60名銷售代表的轉(zhuǎn)會預(yù)算已經(jīng)為幾位銷售經(jīng)理準(zhǔn)備好了。在財務(wù)及其它管理方面，TOP1有曾經(jīng)在殼牌任職的高薪、高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)綱。顯然，李總的TOP1潤滑油團隊思路是，以殼牌文化下的財務(wù)與HR體系，確保TOP1的國際化血統(tǒng)得以延續(xù)，以原統(tǒng)一的老的優(yōu)秀銷售人才為主建立銷售隊伍，確保本土市場滿意度。

中華、TOP1兩個團隊最大的區(qū)別，恐怕是總價格差異巨大。在美國NBA，球隊總價高的固然是總冠軍的最有力爭奪者，但在中國潤滑油行業(yè)，這一規(guī)律是否同樣奏效，可能要另當(dāng)別論。就以統(tǒng)一潤滑油為例，合資后的殼牌統(tǒng)一管理團隊人均薪酬水平顯然高于合資前，但整體業(yè)績情況卻未必水漲船高。企業(yè)發(fā)展，以人為本，這不是單指人力資源總成本的支出水平，也不是靠拼學(xué)歷。也許企業(yè)文化建設(shè)中對員工的激勵更重要。

從品牌營銷方面來看，姚旗的中華潤滑油，定位就是國產(chǎn)大品牌思路，價位與長、昆、統(tǒng)接近。上市以來，品質(zhì)口碑不錯，經(jīng)銷商回頭訂貨率甚高，沒有出現(xiàn)因品質(zhì)問題而放棄經(jīng)銷的現(xiàn)象。中華產(chǎn)品形象中規(guī)中矩，沒有炒作特殊概念，產(chǎn)品品種該有的不缺，局部市場需求的小品種亦可靈活供應(yīng)。姚旗親自抓銷售，主打“快樂”牌，公司辦公樓門口掛牌：快樂中華辦事處。強調(diào)新老客戶無論是否經(jīng)營中華潤滑油，只要來到北京，中華潤滑油均熱情接待，只談快樂不帶壓力。前階段，中華潤滑油組織經(jīng)銷商“快樂歐洲游”活動搞得十分成功。姚旗以自己在歐洲旅游的心得親自設(shè)計了6個歐洲國家的旅游線路，并將每個景點的游玩要點告知導(dǎo)游和領(lǐng)隊，要求他們一定帶客戶看到、吃到、體驗到。雖然姚總沒親自帶隊，但18家經(jīng)銷商從歐洲回來后，都表示自己經(jīng)歷了終生難忘的美好行程，紛紛表示要忠于姚旗忠于中華潤滑油。要說姚旗是親和溝通的高手，那李嘉就是以利益為導(dǎo)向的策劃高手。雖然TOP1潤滑油產(chǎn)品尚未面世，但從李嘉前階段利用殼牌統(tǒng)一經(jīng)銷商大會期間宴請大批客戶推霍氏好茶項目的手法來看，TOP1作為進口品牌，定價可以高，實際出廠價不一定高。經(jīng)銷商利潤空間會很高這本帳將被激情演算。當(dāng)然，李總的營銷團隊專業(yè)程度很高，首先TOP1潤滑油是什么這個話題必然有著極其精彩的呈現(xiàn)。因為眾多假洋品牌每天都在自圓其說，圓好了故事才能輪到算賬，算出高利潤以吸引經(jīng)銷商。一級經(jīng)銷商們不會不相信TOP1潤滑油是美國品牌，但他們?nèi)绾伟堰@事兒向下一級客戶說清楚？恐怕要TOP1團隊多費些口舌了。

生產(chǎn)制造方面，中華潤滑油位于北京朝陽區(qū)的工廠是潤滑油行業(yè)在北京城八區(qū)唯一的一座工廠。規(guī)模雖然不大，但對于眼下的中華潤滑油，尚可充分保障。與此同時，業(yè)內(nèi)不斷有傳言說中華潤滑油正在收購位于山東的某大型潤滑油生產(chǎn)廠，以滿足其后續(xù)大規(guī)模發(fā)展的需要。中華潤滑油上市以來的品質(zhì)滿意度和服務(wù)滿意度被客戶給了很高的分?jǐn)?shù)，相信他們收購新廠后更能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保障。就在中華被傳言要收購的那家工廠不遠(yuǎn)處的禹城，就是霍氏TOP1建設(shè)選址地。要建設(shè)新工廠需要建設(shè)周期，TOP1前期只能選擇進口產(chǎn)品結(jié)合請人代工的方式滿足市場了。即便是代工，相信TOP1團隊還是能控制好，因為李嘉自己帶出的生產(chǎn)管理團隊已經(jīng)相當(dāng)成熟。

如今的原料供應(yīng)形勢與統(tǒng)一潤滑油被收購前已經(jīng)大不相同。過去國產(chǎn)品牌用不起的二類油，供應(yīng)量提升幅度巨大，價格已經(jīng)與一類油極為接近。無論國企、外企還是民企，大家購買基礎(chǔ)油的環(huán)境差異不大。如果這個供應(yīng)環(huán)境放在統(tǒng)一合資前，還真不見得霍董事長還會出售自己的股份。也就是說，只要有資金，不愁買不到滿意的基礎(chǔ)油，而且價格的公平性遠(yuǎn)高于當(dāng)年。從供應(yīng)商的口中可以得知，中華潤滑油的結(jié)算信譽極好，資金充足。TOP1背靠實力雄厚的霍氏，更不會有資金問題。所以兩個品牌的供應(yīng)能力應(yīng)該都不成問題。

最為關(guān)鍵的是銷售方面。中華潤滑油已經(jīng)開完了2013年度銷售規(guī)劃會，姚旗按部就班地該干嘛干嘛。殼牌統(tǒng)一似乎被李總的TOP1打亂了陣腳，至今沒能公布下年度目標(biāo)，大家猜測是做規(guī)劃的重要人物正在辦理離職。而TOP1潤滑油選擇12月21日這個2012的話題日召開發(fā)布會，相信李嘉這位一貫善于關(guān)鍵事件營銷的高手定有非凡手段。

如果要問，為什么這兩位昔日共創(chuàng)輝煌的大人物不再度聯(lián)手？這個問題恐怕只有他倆本人才能說清了。

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