采訪對象：蔡華博

年齡：23

家鄉：河南省駐馬店

職務：東風潤滑油駐馬店市五星級形象店總經理

確山縣，素有"中原腹地，豫鄂咽喉"之稱。2011年，東風潤滑油駐馬店五星級形象店在這里誕生。經過一年的市場開拓，駐馬店形象店從今年簽責任狀起，剛剛半年多的時間，銷售額已達700萬，擁有終端客戶遍布駐馬店驛城區和九個縣。成為東風潤滑油200多家形象店中的后起之秀。

初見蔡總，寥寥數語，給人一種很內斂的氣息。不禁好奇這個年僅23歲的男孩如何管理起一個形象店，一個偌大的駐馬店區域市場。帶著這份好奇，筆者到達的當天下午，就同蔡總一行開始了采訪當地終端市場之旅。

　　圖 駐馬店形象店 蔡華博總經理　　緣聚東風

緣聚東風

相遇東風是種幸運

無巧不成書，經營過首飾業的蔡總，對于銷售雖不是爐火純青，但已有了自己獨到的認識，對于年輕的蔡總來說，急需要一個前景遠大，可以全心全意投身去做的事業。就在這個時候東風潤滑油帶給正處于事業困惑期的蔡總一道耀眼的曙光。公司銷售經理張強，給他送去了東風潤滑油的企業畫冊和防凍液的宣傳單，并詳細介紹了公司三級五星化的運營模式。蔡總被公司的三級五星化模式深深吸引，并詳細詢問了三級五星化模式的具體操作步驟，加盟流程等問題。蔡總說：“也許你覺得我這跨行跨得也太大了吧，其實，由于家里有人在做汽車修理，開的有汽修廠，當張經理給我送來企業畫冊的時候，我就覺得是個可以做的事情，對于我，也不會太陌生”。

決心篤定

投身東風做事業

“大品牌，民族品牌”。這是當提及為何選擇東風時，蔡總說出的七個字。這七個字對于從成立伊始就以振興民族品牌為己任的東風潤滑油來說，是偌大的欣慰，我們沒有白做，我們讓一個還未做東風潤滑油的人，認定我們的努力。當提及具體的動力時，蔡總說，“東風潤滑油在當地有很好的客戶信任度，市場認可，我們推的時候也就沒那么大的阻力”, “我上次去廠區參觀，對廠區的生產規模、儲油能力以及產品的規格性能等方面都有了進一步的認識。公司領導親切接見了我們，我們談的也很愉快。對咱廠區的生產能力和技術還是很有信心的”。任何人在選擇做一件事情的時候，都是經過深思熟慮的。蔡總很睿智，他首先看到的是市場，市場需要，這就是他做的動力。當然，蔡總在了解東風潤滑油的過程中，也是查閱很多資料的：瀏覽過潤滑油網，翻閱過各種潤滑油信息雜志，對潤滑油產品的發展前景進行過深入的分析，也向長輩們，潤滑油行業的前輩們討教，也曾親自進行市場調查。經過深思熟慮之后，他決心投入東風潤滑油這個大家庭，進軍潤滑油市場。

在稍后的談話中，蔡總對公司的三級五星化管理制度報以高度贊賞。蔡總表示：對于潤滑油方面，開始時并不怎么懂，當時選擇做的時候，也是因為公司規劃的這個運營模式，只要盡心去推廣和銷售，問題就不大。對于潤滑油銷售經驗還不豐富的我來說，這個模式的風險相對是低的。

　　
圖蔡總與終端客戶徐建輝合影

今朝拼搏

穩步發展，志向遠大

目前，駐馬店地區已開拓終端客戶近400家，我們這次訪問的是距離形象店較近的七家終端客戶。駐馬店市三家，確山縣4家。每到一處，客戶都熱情的和蔡總打招呼，為了不打擾客戶，在簡單訪問、拍照后，我們轉戰下一個目的地。一路上都是由蔡總親自開車送達。蔡總話不多，可是每到客戶那里，都是由蔡總首先告知東風潤滑油的存放地，目前存放多少桶，用了多少桶，他都清清楚楚。本來，我還在疑惑為什么沒有聽到蔡總詢問客戶潤滑油銷量和需求信息，訪問過最后一位客戶時，恍然大悟：一切以客戶需求為出發點，了解客戶，解決客戶需求，這就是蔡總經營的秘密。

駐馬店市場如何在這么短的時間內，就能取得如此大的成績呢?在問到這個問題時，蔡總謙虛的表示現在市場還有很大的空間，離他的目標規劃還有很大的距離。不過，在這么短的時間內開拓了這么多客戶，秘密只有一個，多跑市場，多拜訪客戶。

據了解：駐馬店市場區域相對較大，品牌繁多。為盡快拓展終端市場，形象店的業務員，一個月要24天跑市場，為提高效率，形象店自備三輛車用于開發市場，一個月光拜訪客戶油耗開支就達一萬多元。提及油耗，蔡總道：“深入市場，為的是更好的服務客戶。不計成本，為的就是，首先要讓人們知道東風，知道了才能接受，才會愿意掏錢來買你的產品。”

當問到在創業初期有沒有遇到過什么難解決的事情時。蔡總思考了會說：“做形象店也沒有遇到過什么大的困難，就是在剛開始的時候 由于對潤滑油知識不是很了解，一些技術性的問題，不知道該怎么解決，比如亮紅燈，原先就不知道該如何向客戶解釋。現在就不同了，懂得處理客戶問題，懂技術、懂方式方法，這些問題也就迎刃而解了。

服務至上

打造精品團隊

在形象店，我看到了蔡總的團隊，這是一只年輕的團隊，每個人都身著紅色東風潤滑油工裝，在緊張的搬貨發貨。

說到自己的員工，蔡總難掩自己對員工的喜愛和感激，他表示，自己的員工各個都很能干，肯為公司做實事，駐馬店市場有今天的業績，離不開我們每位員工的團結努力。

當問到具體管理理念時，蔡總說“我給他們提供實現自我價值的平臺，利益分配看業績，嚴格執行，員工就愿意跟著你干”。蔡總說話直爽，寥寥幾句話，就把蔡總對形象店的管理，人員管理方式表達的淋漓盡致。他給了年輕員工想要的空間、自由，為他們營造了夢想，指出了奮斗的方向。

“當然，年輕是種資本，但絕對不是傲慢的資本，在客戶面前，要有禮有德，現在潤滑油品牌那么多，拼的就是服務”。當提到服務理念時，蔡總有了少有的激動。蔡總說，在他們的團隊里，首先強調的就是服務意識，雖然潤滑油是個要銷售，要業績的行業，但是我們不能單純的把渠道、銷售，作為一個公司堅持的的唯一方向，現在企業，沒有優質的服務，就無法在風起云涌的商場長久屹立。”

“只要客戶要油，必須馬上送達”。據了解，最近一段時間，駐馬店一水泥廠急需16桶齒輪油，不巧的是形象店內只剩8桶。蔡總毅然決定，親自開車到廠區提貨，親自把油品送達到焦急等待的客戶手里。

“我要求，我們形象店所有業務人員，無論客戶在使用油品過程中出現任何問題，必須在3個小時內趕到，首先解決問題”

在對形象店的采訪中，筆者了解到：上個月，客戶在高速上行駛時車輛出現砸瓦，當時是晚上近12點，由于情況緊急，蔡總親自開車到現場，解決問題，事后，客戶向形象店訂購了500桶天龍。這是個驚喜，也是情理之中的收獲。在客戶最需要幫助的時候，給予他幫助和關心，幫他解決目前的困境，想客戶之所想。客戶就會對你信任，對你的產品信任。

目標高遠

堅持不懈 勇往直前

蔡總介紹：“目前終端客戶的開發和東風潤滑油的市場占有率，在駐馬店市場都有明顯的提高，但是對下半年，市場占有率到底能達到多少，這個我不能保證。我只能說，我會帶領我的團隊，堅持全局撒網，重點撈魚的的原則，深入市場各個角落”。

蔡總表示，下一階段駐馬店形象店的目標是銷售額突破一千萬。年初簽責任狀，我心里還真沒譜，駐馬店形象店只簽了700萬，而半年時間，我們就達到了這個目標，今年銷售額突破一千萬，我有這個信心。

“駐馬店市場是由我們每一個員工共同努力，一點一滴打拼出來的，也必須在我們手中由小變大，由弱變強。”蔡總堅定的說道。