目前很多經銷商對于選擇品牌、經營品牌、甚至切換品牌顯得茫然或者草率。
　　很多經銷商對于品牌的追求，就像每天都在相親、每天都在談女朋友，就是到結婚的時候沒有理想人一樣。這種狀態在每年的年初或年末表現的更為明顯。
　　選擇品牌、經營品牌、甚至切換品牌，對于經銷商來說是一個需要綜合評估的大事情。如果事先沒有進行充分的市場調研或者分析，對后期的市場經營影響頗深。對于近期部分經銷商朋友咨詢“目前代理品牌利潤空間不大，是否該放棄？”個人就品牌利潤空間談一些看法，僅供大家參考。
　　利潤空間籠統的來講，就是價格（收入）和成本（費用）之間的差額大小。形式上可以表現為：單位產品利潤 = 單價 - 單位成本、利潤 = 收入 - 費用等。若實際收入或價格已經固定，則利潤空間取決于運營成本（費用）的控制，運營成本越低利潤空間則越大；若運營成本固定，則利潤空間取決于價格上浮的空間，上浮空間越大，利潤空間也越大。反之亦然。在實際經營過程中利潤的大小，起決定因素的不是品牌，應該是經營。成熟市場，成熟品牌，利潤空間相對較小；未成熟市場，不知名品牌，利潤空間相對較大。這是市場調節的必然結果。
　　一些大品牌產品雖然暢銷市場，但是由于利潤空間不大，市場價格相對透明、價格競爭較厲害，很多經銷商的利潤空間來自“搬運”速度，大規模的市場“走量”賺取返點、支持及搬運費等等。其運作資金也較大，部分經銷商及終端為什么還繼續銷售產品或者經常把這些產品放在非常顯目的位置原因是把這類產品當成招攬顧客的擺設而已。當一個品牌發展到這種狀態，應該就是知名的程度了，而對于渠道上來說，這是被知名度、消費者、廠家綁架的開始，利潤模式也開始從最初的高利潤模式開始轉向低利模式，從市場需要推銷到你不賣不行，這也是很多成熟品牌經銷商隔幾年就會上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。
　　中小品牌，雖然很多經銷商在代理的過程中經常抱怨說“品牌知名度不高、市場接受慢等等”原因，這些在代理之前經銷商都明白這個道理。很多經銷商為什么對代理新品牌很熱衷，肯定還有其吸引力的地方。新品牌由于價格不透明，經銷商可以結合市場情況以及中小品牌的特性，重新進行市場定位，雖然短期出量不如知名品牌大，但是其利潤空間還是可以的。新品牌，要有準確的市場定位，如果經銷商盲目的代理品牌或沒有進行準確的市場定位，這種利潤空間是不成立的。在市場中，我們經常可以看到一些成功的經銷商，增加品牌、切換品牌非常準確，其關鍵點是他們對新品牌準確的市場定位、盈利模式設計。
　　大家永遠要記住：拿什么吸引商人，就一個字“利”，商人永遠是逐利的。廠家如此、經銷商如此、終端也如此。否則，大家不會整日絞盡腦汁地琢磨產品怎么銷售，也不會往返于各大專業展會“湊熱鬧”。新品牌的吸引力在于差價。如果一個新品牌沒有合理的價差分配或對其進行有序的渠道利益空間分配，再好的品牌，也無法調動渠道的積極性，可以說利潤是渠道的潤滑劑，在商品必經的路上無利不通。
　　在實際經營過程中，經銷商要想有合理或者滿意的利潤空間，重點的應該對新品牌有一個準確的市場定位，這種定位包括品牌定位、價格定位、渠道設計、利潤分配、營銷策略等等多個方面。還有就是不斷優化、提升管理效益，目前沒有哪一個品牌是暴利的品牌，如果靠選擇品牌能夠選出利潤空間，商人的工作就太簡單了，應該通過經營來實現。不管是代理知名品牌還是中小品牌，經銷商都應梳理出一套自己的盈利模式。否則代理再多品牌，也很難改變現狀。
　　以上內容僅供業內朋友交流、參考，如有不妥之處，望指正。敬請關注阿木侃油“換品牌”系列文章：《阿木侃油：廠家市場不規范，是否該換品牌》、《阿木侃油：利潤空間不高，是否該換品牌》、《阿木侃油：如何快速切換品牌>.
　　余峰，筆名阿木侃油，職業經理人，2004年開始從事潤滑油行業營銷和企業管理工作，對潤滑油企業營銷戰略、品牌推廣、渠道建設等有著獨到的看法，迄今已經發表上多篇行業觀察、品牌發展、渠道建設等實戰營銷方面的論文和文章。 http://blog.sina.com.cn/yufeng118 郵箱：yufeng118@126.com