重慶恒源科技有限公司的總經理羅安金以前是做汽修的，與汽車打了近一輩子交道的他，在小有成就的時候有了創業的念頭。做汽修時他接觸最多的就是汽車和潤滑油，他很清楚汽車零件可能不經常換，但是潤滑油必須要經常換，于是羅安金就萌生了做潤滑油的想法。在對重慶潤滑油市場進行調查和了解之后，羅安金發現重慶市場上的潤滑油品牌非常多、非常雜亂，沒有哪個能夠獨霸重慶市，他決心找一個有實力、靠得住的品牌，好好的做一番事業。
正好這時東風潤滑油的大區經理陳威造訪了羅安金。初次見面，兩人便一見如故，促膝長談，對潤滑油行業的發展進行了探討，羅安金對東風潤滑油http://www.dfoil.com/有了初步的了解。經過這次長談，羅安金基本上確立了要與東風潤滑油合作的意向，但是要合作到什么程度，羅安金心里并沒有一個具體的想法。很快，羅安金在東風潤滑油的邀請下，從重慶趕到了許昌，對東風潤滑油許昌生產基地進行了參觀、考察。整齊的廠房，先進的生產車間，強大的技術研發陣容讓羅安金更堅定了要與東風潤滑油合作的決心。
（圖）東風潤滑油重慶五星級形象店總經理羅安金
制定目標 勇往直前
任何事情的發展都不可能是一帆風順的，在與東風潤滑油合作后，羅安金發現重慶潤滑油市場很混亂，假貨充斥著市場，特別是部分邊緣區域，居民并不富裕，購買力有限，造成了很多時候真貨賣不過假貨的情況；另一方面由于重慶是直轄市，很多品牌已經盤踞重慶多年，在重慶形成了自己的固定消費群體，這些問題給羅安金帶來了不小的壓力。
“沒有做不好的事，只有不愿做的事。”面對困難羅安金常常這樣給自己打氣，目標已經確立，開弓沒有回頭箭，除了做好突破別無他法。糧草未動，情報先行。羅安金深知情報的重要性，由于以前做的是一個點，只是汽修店，現在做的是整個重慶的潤滑油市場，做的是一個面，需要了解的信息太多，整個重慶的汽油車有多少，柴油車有多少，工業用油的需求量有多少，哪些客戶是不可爭取的，哪些客戶是可以爭取的等。只有掌握精確的信息，才能保證決策的正確性，保證行動不會偏離目標。雖然在之前與東風潤滑油公司有所交流，但是得到的都是行業性的信息，關于重慶當地的具體情況還是需要自己的調查、分析和判斷。
如何發展必須要求詳細的規劃和細分，羅安金經過與公司管理者的多次商討，就如何占領重慶市場分為兩個大的部分：第一部分是以地理位置為界限劃分，將重慶分為核心區，周邊區和偏遠區。第二部分是以消費群體劃分，分為已擁有品牌忠誠度的，無品牌忠誠度和新加入人群。提到劃分原因，羅安金說重慶地處山區，面積較廣，最遠的縣市離重慶有400多公里的路程，這造成了重慶的運輸成本較高，很多品牌都不愿意去較遠的地方進行銷售，這些地方目前較容易占領；離重慶近的地方很多品牌都已進駐，搶占較有困難，要步步為營，逐步推進，對于重慶的核心區要作為產品的集散地，樹立品牌形象。
市場細化 顧客至上
羅安金對不同地區都有詳盡的細分，對較遠地區，要求業務員必須跑到，將東風潤滑油覆蓋到這些地區；對于已經有品牌入駐但并不是很穩定的地區，羅安金采取了走出去的做法，羅安金會帶領自己的團隊，親自去與客戶交談，將東風的政策講解給客戶聽，很多客戶被羅安金的誠意打動，開始嘗試性銷售東風潤滑油，慢慢發展為忠實的客戶。針對不同人群，羅安金采取了不同的戰略手段，首先攻下的是新加入的用戶，對于這部分用戶的方法就是用事實去向客戶證明自己的實力和油品質量，用真誠的服務打動客戶使用東風潤滑油的產品。一些搖擺不定、只以價格和直覺選擇產品的用戶沒有固定的認知，這種情況下，需要做的是產品的宣傳和品牌可見度。
將心比心 誠信銷售
羅安金說：“做企業，很多時候就是做人，做人就要講誠信，人無信不立，國無法不安。我們做企業的只有講誠信，將心比心的去站在客戶的角度去思考，才會有更多的客戶。”羅安金說，在質量相等的時候，往往服務更為重要，多給顧客一些解釋，多體諒一些顧客，多理解一些顧客，顧客就會覺得你是站在他的角度思考的，便會信任你。很多時候，客戶多了，不同類型的人也多了，每個客戶的情況是不一樣的，有的客戶以前是沒有做過潤滑油的，有些客戶是汽修廠的，經常使用各種潤滑油，針對不同的情況，分析他們不同的需求滿足不同的要求。比如有的客戶想從我這里進DFT出租車專用系列，要是一般的經銷商就會迫不及待地說行，但我不會這樣做，必須先詢問當地的市場情況，是否適合這個產品？打算怎么做？做到把客戶的利益放到第一位，把客戶的風險降到最低，如果不合適做的，我們就會拒絕。雖然這樣做會少一些客戶，其實很多時候我們贏得了客戶的信任，在客戶有需要的時候他們還會來找我們的。
選對模式 事半功倍
除了精分市場和誠信銷售之外，羅安金說經營模式也是非常重要的一環，可以說是整個創業之路的立足之本。東風潤滑油從產品原油入手，與韓國GS合作，提高潤滑油品質。根據地域、用途差異，細化產品，讓不同族群可以選擇適用潤滑油。五星級形象店的模式方便統一規劃，能夠從終端聆聽用戶感受，提供精細化服務。東風潤滑油定期的經銷商培訓則使得銷售人員的專業知識技能提高，增強服務水平，給經銷商一個更廣闊的平臺進行交流，切磋，提高銷售能力。
從羅安金身上我們可以看到，創業首先要對自己的資源和經驗有一個充分的理解，對自己進入的行業也有個比較明確的認識。之后需要選對經銷發展的模式，選用例如東風潤滑油這樣從產品到供貨渠道再到后期服務都很用心認真的模式也是對于個人創業的雙保險。此外，對于市場的細化和誠信的服務也不可懈怠。設立了明確的目標后要有創業激情和拼搏精神，結合自己的優勢，細心周到，不放過任何細節。希望此文能給所有創業的人們一些有用的指導。
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