渠道向來是產(chǎn)業(yè)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好渠道管理，高效合理嫁接上游和消費者，可以助力企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。縱觀目前的潤滑油行業(yè)，市場兩極分化趨勢明顯，國際巨頭占據(jù)絕大部分高端市場，國內(nèi)盤踞的民營企業(yè)開始以改革為利器，企圖在行業(yè)高點分一杯羹。其中東風(fēng)潤滑油借助渠道模式變革，引領(lǐng)民族企業(yè)開始突圍。

　　2012年7月22日，未來同創(chuàng)汽配有限公司作為東風(fēng)潤滑油三級五星模式的合作者，在貴州貴陽金陽大酒店召開一場別開生面的東風(fēng)潤滑油產(chǎn)品推薦會，來自全省近100名經(jīng)銷商參加了這次會議，探討了潤滑油行業(yè)渠道發(fā)展的新方向，并開展了產(chǎn)品推介的相關(guān)培訓(xùn)活動。當(dāng)天訂金即超過50萬，獲得了極大地市場反應(yīng)。這一舉措取得的成功，來源于東風(fēng)潤滑油三級五星化，以店為點，發(fā)散“東方智慧”文化的重要改革。

（圖）東風(fēng)潤滑油產(chǎn)品推薦會合影

顛覆傳統(tǒng)賦予渠道新內(nèi)涵

顧名思義，渠道即通道，本質(zhì)含義在于溝通雙方。自引入商業(yè)領(lǐng)域后，引申為商品銷售路線。傳統(tǒng)的渠道模式主要包括配貨、物流和加盟等。東風(fēng)潤滑油顛覆傳統(tǒng)，賦予渠道新內(nèi)涵，開創(chuàng)的三級五星化模式，將形象店分為省會級、市級和縣級三個層次，而這些形象店又分為五星、四星、三星等不同星級。從產(chǎn)業(yè)鏈角度來說，能明晰渠道層級，減少產(chǎn)品流動，實現(xiàn)直接供貨，將大大節(jié)省企業(yè)成本，優(yōu)化用戶的體驗感受。此外，形象店的設(shè)立為東風(fēng)潤滑油打造汽車后市場文化聚集區(qū)提供了有利條件。同時也成功將東風(fēng)潤滑油營銷模式豐富起來了。我們采訪了其中一位店長，就五星店運營模式和新模式的成果進(jìn)行了采訪。“我們都是從東風(fēng)潤滑油直接拿貨，再賣給消費者，不用經(jīng)手其他人，保障了油的品質(zhì)，第一時間接受產(chǎn)品的市場政策，賺的錢踏實。”店長這樣說道：“而且東風(fēng)潤滑油給我們做的培訓(xùn)和各種活動，讓我們更加了解汽車服務(wù)知識。也讓我們更了解消費者，賣出更多產(chǎn)品。”

構(gòu)建文化市場以“三心”潤人心

近年來，東風(fēng)潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略逐漸從銷售導(dǎo)向發(fā)展到構(gòu)建市場文化，建設(shè)潤滑油行業(yè)文化聚集區(qū)。據(jù)此，東風(fēng)潤滑油針對每個級別形象店的發(fā)展制定了不同的規(guī)劃，立志于將各級形象店打造成為文化活動中心、培訓(xùn)中心和市場渠道調(diào)研中心。

進(jìn)到每一個形象店，你都可以看到整齊統(tǒng)一的店面裝修和產(chǎn)品管理，營造出了一種專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的文化氛圍。在這些形象店內(nèi)，會定期舉行各種宣傳汽車維修保養(yǎng)知識的宣傳會，還會邀請客戶前來體驗新的產(chǎn)品服務(wù)，提出修正意見。經(jīng)過一段時間的發(fā)展，各級形象店已經(jīng)儼然成為了一個個東風(fēng)潤滑油的文化活動中心和培訓(xùn)中心。此外，隨著形象店的快速發(fā)展，為東風(fēng)潤滑油直接對接客戶需求，獲取第一手的市場調(diào)研資料提供了有利條件。東風(fēng)潤滑油將以此為市場調(diào)研的主要渠道，及時了解消費者需求，優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)。

智慧是知識凝結(jié)的寶石，文化是智慧放出的異彩，任何企業(yè)想要持久，都必須注重企業(yè)文化和市場文化的建設(shè)。文化是企業(yè)乃至國家的靈魂，只有構(gòu)建了一套健全的文化體系，企業(yè)和國家才能得到靈魂的指引，立于不敗之地。構(gòu)建文化聚集區(qū)，正是在東風(fēng)潤滑油這樣的東方智慧文化的指導(dǎo)下做出的戰(zhàn)略創(chuàng)舉。