研究表明，潤滑油產品的廣告投放的費用與促銷費用之間的比例大大有別于其他消費品，其他消費品約為7：3、6：4左右，而潤滑產品卻剛好掉過來，占到3：7甚至2：8更多，造成這一現象的根本原因在于潤滑油產品的特殊性，自它上市銷售那一天起，它就需要人力去指導使用，不像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導致了它的銷售成本的高昂。

　　中國的潤滑油品牌中只有寥寥幾個的強勢品牌，其中90%以上的民營小廠的要務是生存，然后才是發展，在此背景下，把生產出來的產品賣出去才是最主要的。所以從一開始，廠方與經銷商的地位就很難平等。在產品同質化的前提下，經銷商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件，讓經銷商賣油：廣告支持，促銷支持，折扣返點等等缺一不可。于是各種促銷的方案陸續出臺，而事實上，終端促銷的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷售成本卻越來越高，促銷也成了吞噬企業利潤的黑洞。企業在做不做促銷的兩難中陷入窘境。

　　一、常見促銷病于是，在市場操作中，難免就出現了一些促銷的弊端，總結經驗，促銷病大致如下：

　　1、依賴：只是把促銷當成是取悅消費者購買的唯一手段，而面對壓力時，就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經銷商品質不齊。在銷售較差時，有的經銷商往往會要求廠商更多的支持，而廠家在沒有品牌規劃與短期利益的追逐中，往往也會帶有很大的隨意性。

　　2、跟風：做促銷的最初動因是跟風，競爭品牌在做，沒有自己的計劃與目標就隨大流跟進，或者根本就沒有針對競爭目標。只是覺得大家都在做，我不做就會讓修理廠、目標客戶小瞧而被市場所蠶食，廠商飛來飛去需要安撫不同的經銷商，制定不同的救火方案。

　　3、隨意：主要是主觀感性意識強，競爭意識差，想當然的認為促銷投放下去了，銷量就會上來，想怎么促銷就會怎么促銷，沒有系統，沒有計劃。有的廠家營銷代表表現是：在經銷商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業付出代價。

　　4、漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什么總不見效果，廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪，以至于促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落入了經銷商和營銷人員的腰包。由于方案設計問題和管理所造成的浪費大得驚人，一般情況下，促銷最好在自己的指導下進行，不用交到經銷商手中，這樣行為的規范性與費用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細觀察，銷售中所產生的問題絕非上述，只是因為上述問題的典型性而顯得更有探討性。筆者多年來對無數家企業設計過多種促銷方案，制作過無數種廣告品，也對相當一部分潤滑油企業做過類似的設計和指導，對企業的促銷行為有深刻的體會，因此在此提出自己的觀點，供大家參考。

　　二、對銷售促進，促銷品制作和定位建議促銷品，做為終端促銷的重要情感紐帶，在各廠商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮，而我的卻那么難出彩?什么是消費者心頭的最愛?怎么保證促銷品能落實到位，而不被經銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結。

　　1、要明確自己的目標。本次促銷的目標客戶是針對直接使用者，還是修理廠或是企事業單位車隊。直接使用者是車主?貨車司機?還是的士司機等等。分析每個目標客戶的行業特點，制定相應的促銷品種范圍，如私家車車主的個人精品，貨車司機的便攜式水杯水壺，的士司機的雨傘，香水座等。若是修理廠，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特制的鐘表，維修工具等等。企事業單位相對復雜一些，如案頭擺設、辦公用品等。

　　2、把握采購的質量。品質的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質，高檔的油品利潤高，所選用的促銷品也應高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大眾的低級別的油品可以數量多，價格低但質量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費，如同一件廣告衫，有的只能當睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質造就區別，帶來的不僅是贈品的評價，還有你產品的評價。品質好的雖然貴一些，但量可以少一點，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規劃，不能草率行事，有見過經銷商來廠提貨需要禮品配送，廠商急進市場采購，商標都沒有印上去就拿來應付的，到終端的效果一點都沒有;有的廠家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正，衣物類絕不可粗糙，線頭多且外露等。

　　3、促銷品的落實到位。其實很簡單，只要是事先規劃好的，都可以通過海報、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶廠商要根據配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM，一定要廣泛的發放，讓消費者盡量多的知曉，避免經銷商和終端的截流。這里列舉一些潤滑油企業常用的常規的促銷贈品： 禮品及使用表類別 制做要求 單價 服裝類 西裝 顏色深，面料要好。商標在袋子上，不能突出。

　　>150 工作服 顏色深，或色調比較沉，采用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標要大、醒目

　　20~65 短袖工裝 夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標要大

　　15～35 風衣 色彩艷麗，風格大方，目的是贈送給用戶日常穿，作為高檔油品的贈品。商標不宜過大。

　　18~50 T恤衫 夏天促銷用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以，發放量稍大。商標不宜過大。

　　4~15 帽子 旅行帽 夏天促銷用品，隨油品贈送，采用普通面料就可以，發放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo

　　2~6 安全帽 摩托車機油促銷品，要求顏色出眾，企業標識明顯。 4~20 杯子 不銹鋼杯 價格偏高，隨高檔油品銷售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。

　　20~45 瓷茶杯 普通消費品，要求外觀光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8 塑料水杯 普通促銷品，需要耐燙，不漏水

　　1～5 紙杯 普通贈品，多免費發放。商標需明顯。

　　0.04～0.1 傘 小雨傘 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，質量比較好，耐用。

　　4~8 太陽傘 普通促銷品，要求顏色突出，戶外使用，能夠有擋紫外線的效果最好。

　　25~40 小型物品 圓珠筆 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，筆心下水順暢，黑色和藍色墨水都可以。最好有藝術造型，用完后可以當藝術品保留。一般派發數量比較大。

　　0.3~1.0 鋼筆 普通促銷品，要求質量好，采用不銹鋼筆身，如果是合成油的配送品，可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內封裝贈送。 30~140 塑料電子表 需造型誘人，標識要小

　　3～10 全鋼手表 高檔，多用于集團客戶或會議發放。標識要小

　　20～150 組合套裝 根據季節來安排，盒子上需要標識清晰、明顯 15～50 毛巾 普通毛巾 普通促銷品，一般選用棉料，吸水性強，采用白色稍好。

　　3~5 一次性毛巾 普通促銷品，一般選用面料，采用白色壓縮的稍好。

　　0.6~1.0 護理品 機油精，清洗劑，香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質量過得去，有一定的效果，而且包裝精致。但機油精盡量不要使用，并注意破損和脫落的現象。