一場在全國范圍內實施的渠道重構項目，開始令長城潤滑油的扁平化渠道模式浮出水面。

　　據悉，中石化日前召開了銷售系統及潤滑油公司負責人專題會議，正式宣布了潤滑油銷售業務的整合思路和實施步驟，由此，長城潤滑油醞釀已久的銷售渠道整合序幕正式拉開。

　　此次渠道整合的核心內容是，中石化各省市石油公司與中石化長城潤滑油公司(下簡稱潤滑油公司)的潤滑油業務進行交接，相關客戶以及市場管理職能由潤滑油公司在全國的五大銷售中心承接。此前省市石油公司所承擔的長城潤滑油區內市場的銷售業務，將由長城潤滑油來運作。在渠道整合后，省市石油公司主要經營加油站潤滑油零售業務。

　　業務整合之后，作為潤滑油業務經營管理主體，長城潤滑油公司的管理模式變化為，直供大客戶業務由潤滑油公司直接運作，其分布在北京、天津、重慶、武漢和茂名的五大銷售中心，為區域銷售的主體;而經銷市場以經銷商為主體進行管理運作。

　　據相關負責人透露，在具體實施上，此次渠道重構采取了“一省一策”方式，即由潤滑油公司與省市石油公司進行協商，雙方簽訂交接協議，明確權利責任，進行交接，保持業務的連續性。

　　這被業界解讀為減少管理環節、渠道扁平化的渠道重構。

　　中國石化潤滑油公司副總經理李亮耀告訴記者，在長城潤滑油進行專業化重組之前，潤滑油行業還處于發展初期，國內品牌還沒有完全成長起來，而國際品牌在資本運作、品牌推廣、產品質量等方面都處于比較強勢的地位，但渠道建設方面卻由于進入國內的時間較短而顯得相對滯后，這恰巧是國內品牌的優勢所在。

　　借助中石化旗下的29家省級石油公司及遍布全國的28000余座加油站，長城潤滑油迅速實現了產品的終端擴張。但隨著市場的發展和完善，渠道扁平化和終端可控化成為渠道發展的主流。原有的省石油公司總代理下的分銷模式由于層次較多、市場信息反饋不及時，已經不再適用當今的市場發展需要了，需要有一種新的模式來取代它，也就有了此番的渠道改革。

　　事實上，國際潤滑油品牌憑借早就覺察到了渠道扁平化的優勢，并早已啟動相應的渠道變革。以殼牌為例，2003年前后，殼牌的銷售渠道就已經采取殼牌公司——經銷商——零售商(修理廠、快修連鎖點)——消費者的模式，實現扁平化。

　　目前，長城潤滑油的銷售網絡中，直銷和分銷模式并存。在直銷層面，與國內90%的主流車企建立了合作關系，裝車及服務用油市場占有率達到60%左右。而分銷渠道則以各級經銷商為主。“由于時間較短，所占份額相對較少，但保持了50%的增長速度。”相關負責人如此表示。

　　除渠道重塑之外，產能的擴展和改造也在進行當中。據悉，目前，長城潤滑油重慶分公司和茂名潤滑油脂基地的擴建都已經正式啟動，預計于2013年完成。

　　而在中國石化潤滑油公司總經理宋云昌看來，“雖然此次渠道改革的著力點是在國內，但最終的著眼點卻放在了國際。”按照宋云昌的解釋，中國目前已是全球第二大的潤滑油消費市場。做好國內市場，是走向國際化發展的重要一步。