東風油品集團總裁：梁冰先生

說起民營企業做潤滑油，很多年前大家都會搖搖頭說到管理與品牌缺失的問題，單純的生產銷售模式主導了這個市場太長時間，行業人士聚頭的時候總是提到“利潤”、“渠道”等核心標準術語，但是隨著經濟結構的不斷調整，政府政策的宏觀調控,民營潤滑油企業迎來了新的發展機會。在機遇的情感沖擊下,全國幾千家的民營潤滑油企業都不約而同思考一個問題，是從生產銷售單純模式中求得生存,還是發揮資源進行整合發展,打破重重壁壘?這個問題是顯而易見的。那么如何整合,則是潤滑油企業長期摸索的過程,整合不僅僅需要資金的支持,產能與產品的硬性跟進，更多的，是呼吁一種整合性的管理思維——集團化運作。這也是民營潤滑油企業發展的關鍵轉折點。2012年5月15日，是東風潤滑油集團化運作一周年的日子，筆者走訪了位于河南許昌的東風油品集團。

生產柔術,真正契合市場所需

論來時路，從前單純的生產管理，讓如今的東風油品集團思索萬千，誠然，這是一個相對軍事化管理的集團，也是“剛”性十足的一個現代化企業，嚴肅的辦公環境，苛刻的生產標準，創新的渠道管理都讓集團開墾了深厚的生存土壤，為今日的集團化體系提供了本質支持。然而，生產發展如果過“剛”則會發生諸多問題，核心表現是缺乏靈活性、可變性和可調節性。現代制造企業的生產組織必須適應市場需求的多變性，要求在短時期內，以最少的資源消耗，開拓新的產業領域，但歷數大多數民營潤滑油企業，其生產管理模式是以產品為單位，按訂單生產投入一個產品與調整一個產品對整個計劃影響較大,而且也存在著產品與市場細分脫節的風險.無形中擴大了產品的準入難度。集團化的管理運作，第一解決的問題，就是產品生產的“硬”問題。

對此，東風潤滑油在整合生產分銷的過程中，加入了精益求精，軟性生產的新結構。“精益求精，資源最大化”的思路是按照開發靈活可變，資源優勢集合的思維進行。深究潤滑油的產品特性，其跨界特性十分明顯，兼具了工業產品與快消品的特征。快消品是一個競爭較為激烈的行業，其產品替換率高，產品細分種類多，時刻滿足市場需要是一個復雜的流程。針對這個問題，東風油品集團營銷中心按照精益求精生產的要求，圍繞市場需求來組織生產，審核生產,優化生產,并以市場需求為依據，下環拉動上環，消除整個生產過程中的一切松弛點，從而最大限度地提高生產過程的有效性和經濟性。這種生產組織徹底地改變了過去那種各環節都按自己的計劃組織生產，靠大量的在制品儲備保任務、保均衡的做法，做到市場需要產品以最快的速度生產出來，真正做到生產與市場需要相同步。

銷售柔術 , 切合渠道分享

銷售是潤滑油制造商的頭等要事,只有銷售了產品,集團才能具備立足之根本,而競爭如此激烈的市場是如何提升每個環節的銷售業績呢,針對這點,營銷總監桂總總是信心滿滿:“告訴他們價格不如告訴他們方法,有政策不如有對策。”這 是他經常掛在嘴邊上的話,東風潤滑油的銷售柔術也是從這里開始的。而這個對策指的是兩方面,一個是對市場渠道的服務性,引導性銷售,另一個則是對行業政策的應答機制.眾所周知，潤滑油的高額差價來源于品牌,而品牌不單單需要過硬的技術,更需要市場的統一認可.光靠廣告,宣傳是滿足不了的,在這個柔術上,我們學會了和客戶抱怨和行業問題摔跤,銷售人員小市場,不僅僅要跑來訂單,賣出成績,更要反饋到具體問題,如果問題解決不了,不了解油加到發動機中后的真實使用情況,那銷售是失去后勁的.針對這點,客服中心總是耐心的記錄著每個經銷大區都有特點性的反饋,如大西北的惡劣天氣,南方的濕熱,更有路況的不同,一年下來厚厚的一大本,后邊更加詳細的備注了時間、區域、是否解決等詳細信息。不僅如此，讓經銷商懂得處理客戶問題，懂技術、懂方式方法也是至關重要的，對此，《東風夜校》也即將在市場部的帶領下開展外部培訓，培訓講師多樣，機械專家、營銷專家，甚至是平凡的出租車司機。只有切身經驗的懂得了產品銷售過程中產生的問題匯總，東風潤滑油才可以戰勝市場，真正做到一流的產品，取得如今的成績。談到如何應對國家政策,在國IV標準、新版《液壓油》、《工業閉式齒輪油》、《渦輪機油》、《變壓器油》新政策出臺的同時，技術部就協同銷售部分就產品的升級，提出了一系列應對政策，只有這樣，才能不斷提高集團的準入能力和產品創新力。這個對策，是企業在行業發展的立足根本。

管理剛柔并進， 提升集團歸屬感

“東風潤滑油是我心中的家”，在集團成立一周年之際，市場部展開了征文活動，從200多封的征文字里行間，我們看到了大家對集團的“歸屬感”，從“這地方旁邊沒有配套設施”、“公司管理十分嚴格”、“工業企業女性員工少”等諸多富有內涵的以往抱怨到今日的200封“情書”，梁總激動不已。他欣喜，這一年的管理有了進展。集團化的管理模式，是要正確處理企業企業制度創新、技術創新和管理創新三者之間的關系。集團領導怕什么，怕下達的任務不落實，更怕任務理由員工不理解，那么做領導也是寂寞的，曲高和寡的。管理員工，就應該讓員工與我同步，接收先進的思想、技術、需要對固有的模式進行改革和創新，從而創建適合現代國情的具有中國特色的制造企業生產管理新模式.”梁總如是說。東風夜校、拓展訓練、高管會議以及工作中的交流反饋，僅僅是我們共同成長的開始，在東風潤滑油家庭中，持續的分享交流、以企業為榮的歸屬感才是我們最終希望打造的。管理是嚴肅的事情，但是當一個集體，因管理而獲得了榮譽，成就了夢想，那么，這種剛柔并進的管理方式和核心改變則是我們這一年收獲最多的事情。