2011年中國車市成井噴狀態(tài)，全年產(chǎn)銷突破1800萬輛，相比前年增幅達(dá)30%多，位居世界第一。面對巨大的利潤空間，突圍性思維和品牌競爭思維成為各大汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展守則。伴隨著汽車市場的井噴和政府調(diào)控政策的影響，各大車企競相降價，整車?yán)麧櫼辉賶嚎s。在這種比較下，汽車后市場，成為了利潤的新增長點(diǎn)，其利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于整車?yán)麧櫋Ｄ敲矗S著汽車市場的逐漸成熟，相應(yīng)的汽車后市場在2012年能否綻放光芒呢?

　　什么是汽車后市場?

　　所謂汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)。也就是說，汽車從售出到更換的過程中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。眾所周知，汽車市場中整車銷售利潤通常在20%，而50%以上的利潤是在汽車維修、養(yǎng)護(hù)等汽車后市場中產(chǎn)生的，這才是中國汽車市場最大的一塊‘蛋糕’。

　　二三線城市的廣闊空間：

　　所謂二三線汽車后市場，是指北上廣以外的汽車工業(yè)相對發(fā)達(dá)的區(qū)域所帶來的汽車產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。

　　工業(yè)潤滑油網(wǎng)消息， 2012年，二三線市場將成為中國潤滑油業(yè)競爭的新主場。這個新主場，包括大部分省會和重要市縣等?！?ldquo;二三線城市不等于二三級消費(fèi)，不能用二三檔次的車子去應(yīng)對。” 東風(fēng)潤滑油營銷總監(jiān)桂光輝說， “與一線城市相比，二三線城市的用戶對潤滑油的需求更注重于其性能和價格的平衡性。而東風(fēng)潤滑油恰是一款高性價比的產(chǎn)品。”本土潤滑油品牌一般是從二三線市場入手的，并在二三線市場的長期耕耘中形成了先入為主的優(yōu)勢，并且一線城市的汽車擁有量已近飽和，尤其是北京的限購政策之后，很多車用相關(guān)企業(yè)轉(zhuǎn)而發(fā)力二三線城市。面對巨大的利潤空間，作為民族品牌，默默扎根于本土市場的東風(fēng)潤滑油，高度吻合了二三線市場的產(chǎn)品缺口。在2012年伊始，開始部署銷售策略，謀求更大的發(fā)展。

　　東風(fēng)潤滑油悉心做好細(xì)分市場

　　由于我國南北方氣候差異較大，各地區(qū)對潤滑油的選用也有很大的區(qū)別。南方氣候炎熱， 空氣潮濕，這就要求選擇抗氧化性強(qiáng)、耐高溫性強(qiáng)的潤滑油。北方氣候干燥，尤其是春秋兩季沙塵暴頻頻光臨，所以要選擇清潔性能強(qiáng)的潤滑油。東風(fēng)潤滑油根據(jù)地域特色在湖北、江蘇等地大力推進(jìn)15w-40潤滑油，在山西、內(nèi)蒙等地則更傾向于低溫性能好的5w-40潤滑油。在主要推廣的產(chǎn)品上，地域性、產(chǎn)品特性等都是有細(xì)分差異的。

　　此外，二三線城市環(huán)境各異導(dǎo)致營銷活動也有所不同。在湖南長沙、江蘇連云港等較發(fā)達(dá)的城市，東風(fēng)潤滑油選擇一些樹立品牌、推廣產(chǎn)品的活動，使品牌意識深入人心。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的區(qū)域，則采取更加直接的終端營銷活動，跟消費(fèi)者零距離接觸，給他們一些更加實惠的到位的品牌認(rèn)知機(jī)會。從而，獲得大量的潛在消費(fèi)者。

　　二三線城市經(jīng)銷商的培訓(xùn)和活動將更加頻繁

　　東風(fēng)潤滑油定期組織專業(yè)人員為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，針對于二三線城市的經(jīng)銷商潤滑油知識體系現(xiàn)狀，更加注重于其專業(yè)知識的培訓(xùn)，給經(jīng)銷商階段性的普及潤滑油基礎(chǔ)知識，以便于更好的掌握專業(yè)，提升消費(fèi)者服務(wù)水平，從而獲得更高的客戶滿意度。據(jù)悉，每月一次的經(jīng)銷商培訓(xùn)會議，總會讓企業(yè)深入了解市場終端的實際情況，客觀。真實的調(diào)整銷售策略、政策，使信息無阻礙的傳遞到企業(yè)內(nèi)部，是為東風(fēng)潤滑油獨(dú)特的營銷之道。通過這樣的經(jīng)銷商培訓(xùn)活動，還可以給經(jīng)銷商可以一個更廣闊的平臺進(jìn)行交流、切磋，提高銷售能力。

　　逐步結(jié)合地域性完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　東風(fēng)潤滑油目前的市場已經(jīng)延伸到全國各地，經(jīng)銷商和三級五星形象店星羅棋布，現(xiàn)在光五星形象店已有100多家。

河南鄭州的河南卓潤恒潤滑油有限公司是東風(fēng)潤滑油的第一家五星形象店，在2010年6月正式營業(yè)以來，贏得了良好的市場口碑和銷售額。自此以后，東風(fēng)潤滑油便以網(wǎng)狀的形式輻射到全國各地，形成一個巨大的網(wǎng)絡(luò)，像河南鶴壁、山東青島、湖南長沙、山西太原、河北保定、江蘇徐州、浙江金華等地方都有很多東風(fēng)五星形象店。2012年東風(fēng)潤滑油將繼續(xù)譜寫五星神話，以迅雷不及掩耳之勢占領(lǐng)二三線市場。

　　東風(fēng)潤滑油總結(jié)贏得二三線城市的品牌

　　(1)用戶滿意度 。東風(fēng)潤滑油秉承“用戶的滿意度是生存的根基”這一理念，正是由于一直踐行這種精神，使東風(fēng)潤滑油成為有口皆碑的品牌。

　　(2)品牌影響力。規(guī)范切實可行的品牌傳播計劃，提升品牌軟實力與影響力。

　　(3)市場精準(zhǔn)性。根據(jù)二三線市場的特征， 制定顧客計劃于經(jīng)銷商計劃市場定位的精準(zhǔn)，

　　在銷售商提升競爭力。

　　(4)營銷活動落地性。東風(fēng)潤滑油推廣的營銷活動基本都是從用戶和經(jīng)銷商的立場出發(fā)，從而達(dá)到傳播走進(jìn)千萬家的最終目的。