最近國際油價一直在近期不斷的上升，新一輪的潤滑油在大幅度的漲價，一些代理商在備貨的時候總是咨詢，潤滑油的漲價到底能給他們帶來那些機會呢還是風險，我總是給他們分析情況，由于問的比較多，我現統一的分析一下潤滑油的市場狀況和漲價帶給經銷商的機會到底在那里?

　　目前的油價和國際形勢有關，從全球來看都面臨著嚴重的通貨膨脹，美元的貶值加上歐債危機四處蔓延，不僅從希臘和葡萄牙這樣的小國在到西班牙和意大利這樣的中等發達國家，再加上中東北非的持續的動蕩局勢，還有一些投機熱錢的作怪，使目前國際油價一直走強，致使整體的潤滑油新一輪大幅度的漲價。

　　漲價客觀來講對代理商不一定是壞事，尤其對于那些比較有頭腦和思路的代理商更多的是市場機會，因為潤滑油在還沒有找到合適的替代品的情況，其資源性的特點具有不可再生性，也就是石油資源的能源屬性，價格從這個行業誕生開始，不管中間有幾次回落，但是潤滑油的整體價格趨勢還是一直上漲的，隨著車輛容量的不斷擴大、機械設備不斷的增加和更新這還都改變不了要用潤滑油的，況且這個市場規模還是在增長的。所以不管是經銷商或者是生產企業，適應漲價的心態應該是這個行業的必須具備的經營素質。

　　如何面對漲價并合理運用價格波動，是經銷商能夠做強做大的必要因素之一，現在的經銷商已經不是傳統意義上的中間人的角色，跳出了簡單的送貨收錢的那種簡單的交易方式和經營方式，現代新型的經銷商需要有戰略眼光，不僅是產品的銷售服務，更重要的是一個長期的渠道拓展和經營思路的方式，現在總有經銷商抱怨目前的潤滑油市場不是很好做，利潤空間比較薄等等原因，我一直不是這樣認為，不是潤滑油比以前難做，是潤滑油的市場在逐步走向一個比較良性的市場競爭，行業在不斷的洗牌，市場在不斷的規范，這就意味著那些靠投機行為的短期暴富形式已經不存在拉，這就要求大家要有一個好的競爭心態，源根公司一直認為以后的潤滑油競爭也會擺脫低端的概念炒作、價格戰，逐步轉化到產品的品牌品質競爭、企業規模競爭、運營模式方面的競爭。我可以斷言在未來的三到五年，市場會更加的集中和規范，相對會集中在幾個大型的生產企業之間的博弈，比如國內的長城、昆侖、源根、玉柴等行業的巨頭以及國外的美孚、殼牌等品牌之間，渠道則集中在幾個大型的渠道代理商中間，后期的發展就會類似于家電行業，生產商集中在海爾、美的、海信等幾個企業，渠道掌控在蘇寧、國美等，人們的購物習慣會走向潤滑油超市自主選擇，這樣的市場又從新回到一個良性的竟合平衡中。

　　再者還有很多代理商十分關注的是單品的毛利潤上面，大家可以想象一下，如果你有比較多的資金，你不斷的進貨出貨，提高產品的周轉率，估計你就是這個行業的最大的收益者，你的利潤肯定比那些每天茫茫碌碌的掙單品利潤好的多，我在國內大型連鎖行業工作了接近6年，也一直在研究為何很多的時候連鎖渠道明明知道出貨的價格要低于產品自身本身的價格，連鎖店還在不斷的開，并且還越開越快的原因就是：連鎖巨頭不斷的擴大規模效益，獲得與廠商不斷博弈的砝碼和優勢，一方面不斷的收取進場費、上架費等等費用，這作為其贏利的一種手段，還有產品銷售本身的利益，這些其實都不是主要的“西瓜”，真正讓連鎖巨頭盈利的模式我認為是這樣的：廠家產品進店進行銷售，連鎖商家不直接與廠家進行結算，而是等產品售出獲益后進行回款，連鎖商家采用：薄利多銷“和消費者進行現金交易。比如一款商品可以賣12000元，兩個月賣出后進行回款，現在商家11000元開賣，半個月就賣出去了，少賺1000快但是獲得1個半月的現金空余時間，這個時候商家利用這個錢進行投資，將獲得的遠大于1000元的利潤，這就是商家盈利的“西瓜模式”，也是連鎖企業不斷迅速擴張的主要原因。

　　對于經銷商在面對來勢洶洶的潤滑油提價，也會分為幾種，第一種是拒絕漲價，這完全違背行業的發展規律，一廂情愿的認為行業不會漲價，寄希望廠家不漲價，還一味的給廠家要支持，這種做法是我不贊成的，大家都經常去超市，你會發現很多的產品總是在漲價，這個現象說明了一個道理，行業的發展趨勢是不可逆轉的，大家都是銷售潤滑油好多年，油價格回落有幾次，潤滑油降了幾次?很少，所以在廠家調整價格的時候，能夠有效的給終端調整價格才是明智選擇。

　　第二種做法：對漲價置之不理，任憑廠家如何溝通還是采取一種悲觀的態度，你漲價把，反正我還有一些庫存，慢慢銷售好拉，甚至還有一些抱著僥幸的心態認為過一陣廠家就會降價，這種就是典型的被動拒絕型，也是典型的坐商零售商的心態，說白了不懂的如何經營產品，如果不會合理的調節進銷存，損失將會是巨大的，大家都知道，潤滑油為何不打價格戰，因為這個行業的價格太透明，基礎油、添加劑都是國際統一的價格，大家都知道成本價，都知道企業的生產成本，所以都不用擔心同等質量的產品價格的差異，除非產品本身的品質不一樣才會有價格的不同，隨著時間的推移和行業的整合，最終所有的品牌同質量的產品價格將會建立一個新的平衡，所以作為一個代理商一定要看清形勢，應該具備合理的調整自己在市場的產品結構和價格體系，才能更好的立足于市場。

　　第三種代理商做法是：看清行業的發展趨勢，和廠家一起共同面對，通過大量的庫存備貨，把漲價當作一個很好的機遇和調整自己庫存和梳理自己的下線客戶的機會，通過自己的渠道控制力留住自己的優質客戶，對于一些不是很好的二級客戶進行梳理和更換，尋找自己代理區域內的有質量的客戶爭取過來，將會對我們的整體經營有很大的幫助。其次就是要合理安排好自己的產品結構，通過這次漲價的機會，快速的甩掉一些低端產品，盡量最大化的強奪高端產品，只要把企業了解好，提升自己的銷售能力，主推高質量級別的產品線，你會發現你進入了另一個更好的發展軌道。再者就要提高自己資金周轉率，快進快出這是一些強勢的渠道商要做到，就如我剛才講的“西瓜”模式：精明的經銷商的贏利主要是產品和資金的周轉率。

　　所以經銷商要想輕松面隊產品的漲價，就必須從以下幾個方面進行反應才能確保經銷商對廠家提價應對效果的最佳化、利益最大化：

　　一：作出準確判斷：通過對行業的信息的準確把握，來掌握自己所經營的產品的漲價的可能性，必須要建立自己的良好的市場反映信息反饋體系，還需要廠家的大力支持和配合。作為集生產、銷售、研發服務為一體的國內大型潤滑油公司-----源根公司在這一塊做的非常優秀，總能及時的把行業的漲價信息及時準確的傳遞給經銷商朋友，并能給經銷商充分的反應時間，這就充分體現了源根潤滑油滿足客戶需求是唯一目標的服務宗旨。

　　二：代理商把握備貨數量，經銷商在廠家實施產品提價前要對經營的產品適度備貨，備貨數量過低則會影響產品的正常銷售以及響應的贏利，一定要根據自己的實際情況和廠家的建議，源根潤滑油公司一般根據市場的實際情況，并結合經銷商情況會指導備貨，通過適量的庫存以期達到“炒作期貨“的目的，通過這個時期的渠道壓貨，可以在短期內或獲得利潤和品牌在市場的份額。

　　三：經銷商如何在漲價中抓到市場機會：一定要充分利用市場整體提價的時機，擴大市場份額以及經營贏利，通過合理的備貨打一個時間差，并利用手中有利的產品價格合理梳理產品結構和客戶質量。

　　所以作為渠道的一方，一定要做到從信息上把握，從總體上決策，從細節上落實，是經銷商對市場上產品提價所需要把控的幾個方面，只要做到信息準確、決策正確、落實有效、經銷商就可利用產品提價的契機獲取足夠多的利潤和市場份額。（山東源根石油化工有限公司 銷售副總李啟才）