吉林捷潤商貿有限公司總經理呂巖（右）與中國汽車服務企業教練技術應用第一人----闞有波先生（左）合影

　　“現在的人要創業，缺的不是錢，不是機會，也不是市場，最重要的是責任感和敢拼敢贏的勇氣。”說這話的人叫呂巖，今年34歲，吉林省捷潤商貿有限公司的總經理，同時兼任樂菲（北京）汽車零部件有限公司吉林分公司總經理，浙江丹弗王力潤滑油有限公司吉林省一級代理商。他以3000元起家，如今公司的總銷售額已經接近千萬元。在他充滿自信的面孔背后，是浸染了汗水和淚水的創業經歷。

　　沒干過銷售 咋打開局面？

　　用面包香腸“公關”老板的兒子，幫人家干活贏得好感

　　2012年2月25日，在長春市三道街上的一棟寫字樓里面，呂巖不停地搓著手，神色緊張，一邊忙著倒水，一邊翻著他的筆記本。“我很久沒有睡不好覺了，昨天晚上就翻來覆去的，把你可能問我的一些問題，我想到的答案都記在本子上。”

　　“我老家在大安市，小時候很窮，我父親是孤兒，父親是姑姑養大的，能吃上一個冰棍都很奢侈，能吃上兩個蘋果那就是過年了。”呂巖學習成績不錯，但家里窮，念不起高中，初中畢業后上中專學習機械設計。2000年，呂巖被分配到一家企業，月工資不到200元，吃飽都成問題，一年只能吃上兩次肉。

　　呂巖的姐夫在一家防凍液廠上班，企業分配給員工3噸防凍液銷售的任務來抵工資，每個周末，呂巖都要騎自行車挨家汽修廠推銷。汽修廠就那么幾家，推銷的人多，從沒干過推銷的呂巖還沒等開口就被攆出了大門。

　　咋辦？看到在汽修廠門口玩耍的老板兒子，呂巖靈機一動，到小賣店買來面包香腸，很快跟孩子熟了起來，有了老板兒子的“引薦”，呂巖可以自由出入，每次他都不閑著，幫工人們干雜活，收拾院子，打掃辦公室。時間長了，老板挺欣賞這個腿腳勤快的小伙子，成了呂巖第一個“大客戶”。

　　在這個幾百人的推銷團隊中，呂巖年紀最小，別人3噸防凍液的任務一般四個月能完成，而呂巖只用了兩個月，到了第二年，他推銷出去的防凍液已經達到12噸。

　　賣了三桶油后 生意咋少了？

　　原來是機油有問題，他花2000元免費發機油，保住“誠信”招牌

　　2001年，呂巖下崗了。幾個熟悉的汽修廠老板都提議他出來單干，開個小店，不僅銷售防凍液，還加上潤滑油。從姐夫的父母那里借了3000元，呂巖的“誠信潤滑油”商店開張了。

　　剛開始生意慘淡，呂巖又開始到汽修廠“進修”了，學習潤滑油的知識，跟工人聊什么車用什么樣的油，跟來修車的司機談什么品牌的潤滑油最好，跟汽修廠老板學習怎么向客戶推銷產品。生意慢慢上了軌道。

　　2002年，呂巖從長春買了三桶散裝機油，一共1000元，但這三桶機油賣出去之后，他發現客戶越來越少了。一打聽才發現，出租三輪車司機都在背后議論他，說使用了他家的機油，發動機動力不足，經常滅火，有的還要大修，這事兒一傳開，“誠信潤滑油”商店的信譽度下降了。

　　為挽回客戶，呂巖又花了2000元買來最好的機油，免費發放給這些三輪車司機。雖然賠了不少錢，但“誠信”這塊招牌保住了。

　　有一天呂巖跟鄰居聊天，鄰居開了一家輪胎店，說太累，想出兌。呂巖覺得商機來了，能接觸到更多的客戶群。又跟姐夫的父母借了一萬塊錢，把輪胎店兌下來。怎么能把人氣聚集到這家店來？呂巖琢磨了好久，推出兩個狠招：24小時補胎，買輪胎的免費終身補胎。這倆招推出來，同行、客戶、媳婦都覺得呂巖是個“傻根兒”。

　　為實現諾言，呂巖雇了個服務員，倆人輪流倒班，忙得連飯都顧不上吃，但絕大多數都是免費的活兒。堅持一年多，生意越來越火，大安市幾百臺出租車中，起碼兩百臺在他家店買過輪胎。

　　生意上了軌道，呂巖覺得不滿足了，要創建自己的品牌！2006年，呂巖急流勇退，到長春的防凍液銷售企業打工，為創建自己的品牌打前站。他把輪胎店出兌，到長春的一家防凍液銷售企業做業務經理，每個月工資只有1500元。

　　為啥花10多萬元培訓經銷商？

　　“只有客戶好了，我才能好……請專家來講課，也是我向客戶提供的售后服務”

　　2007年，呂巖參加同學婚禮時，發現雜志上介紹一種潤滑油。他馬上到廠家考察，發現這種潤滑油在吉林省還沒有代理權。2008年，呂巖籌集30萬元，拿下了代理權，并成立了自已的公司----吉林捷潤石油化工有限公司。
　　但是，囿于較差的學習條件和較弱的人力資源管理水平，真正想實現公司管理質量跨越式發展、努力成為行業內品牌式企業成為擺在呂總面前一個大的挑戰。呂巖經理擔任吉林捷潤石化公司總經理、浙江丹弗潤滑油吉林省一級代理商等職務多年，市場競爭中，呂總深切體會了代理商生存的艱辛與痛苦后，懷著“做代理商自已的品牌，讓代理商成為品牌的主人”這一理想，于2011年5月聯合加盟樂菲（北京）汽車零部件有限公司，創辦了樂菲吉林分公司，在樂菲公司新的汽車后市場贏利模式指導下，以布點、連線，建面的新模式，帶動吉林地區的潤滑油經營伙伴合心共愿打造一個共贏平臺。

　　樂菲，一個陌生品牌，怎么能讓客戶接受？呂巖總結了銷售輪胎時的經驗：提升服務質量。他幫助每個汽修廠做活動，向出租車發放優惠卡片，推出多種售后服務：包括免費救援、贈送生日禮品、買贈服務等。如今，公司的經銷商達到150多家，總銷售額接近千萬了。　

　　今年2月25~26日兩天，呂巖花了10多萬元，經樂菲公司協助，從北京邀請來權威的汽車維修專家，培訓150多家經銷商負責人，包括經營管理等內容。實際上，他的公司與經銷商是合作關系，他沒有必要幫他們進行管理，何況還要花錢，因此，很多人覺得呂巖的做法傻，他卻不這么覺得。“只有客戶好了，我才能好，我的公司才能好，客戶購買我的產品，我們就要提供優質的售后服務，不光是產品的售后，請專家來講課，也是我向客戶提供的售后服務。”

　　呂巖的創業經

　　1.堅強意志

　　呂巖有很多外號，“老驢”是一個，意思說他很倔。“創業初期，小船剛剛出海，一遇到風吹浪打，很容易想退回岸邊，沒有賺錢的時候，想放棄，公司發展中的問題也會讓你想放棄，所以說，堅忍不拔的意志和克服困難的決心就非常重要。在做與不做之間，沒有像教科書所寫的那樣有一個確切的評判標準，我們所經歷、所磨煉的不僅僅是意志，還有自己的缺點、不足以及去拼搏的精神態度。”　　

　　2.誠信為本

　　“我剛開始的時候，很多人覺得我的做法傻透了，其實我只是遵守諾言而已， 一個企業誠信了，很多資源和機會都會向你集中。要想真正創一番事業，誠信，是非常重要的。假如一項生意有三分利，你取兩分利而給別人一分利，大家就愿意和你做生意，如果你取一分利而給別人兩分利，大家就會搶著和你做生意。該給消費者的、該給合作伙伴的、該給員工的、該給社會的，該給的一定要給，不該要的絕不能要。如果你整天把心思花在怎樣少給、怎樣多要上面，那你的誠信早晚會守不住，會出事。這是一句很古老的生意經，但是能否做到卻需要長期的堅持。”

　　行業評論：

　　中國高級職業經理人祁慶先生看完呂巖的報道后，從企業管理的角度對他的經營理念進行了評析。“做生意應該先做人，俗話說，人做好了，世界就完美了，做人的成本是最低廉的，誠信為本，客戶至上，呂巖營造了一種和諧的銷售氛圍，符合最有效率的企業經營理念。”祁慶先生說，利潤隱藏在未被滿足的客戶需求里，近來流行的客戶至上原則，很多人都沒有搞清楚，到底是客戶兜里的錢至上，還是客戶價值至上。很多老板都是針尖上削鐵唯利是圖，但是呂巖沒有執著于利潤，而是充分利用利他原則，處處為客戶著想，授人以魚更是授人以漁，良性循環避開同行業惡性競爭，看著吃了小虧其實是占了更大的便宜。