近年來，在進(jìn)行潤滑油市場(chǎng)開拓過程中，不管是經(jīng)銷商還是銷售人員都非常關(guān)注“折扣率”，即市場(chǎng)支持。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，似乎都?xì)w結(jié)為市場(chǎng)支持不夠，力度不大。如何讓市場(chǎng)起色，經(jīng)銷商和銷售人員于是花盡心思進(jìn)行“公關(guān)”，目的就是為了增加更多的市場(chǎng)支持，但結(jié)果只能解決一時(shí)之需，并不能解決長期的市場(chǎng)問題。也就是說在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)支持只是一時(shí)的資源傾斜，并不具備可持續(xù)性。所以要想長久的維持市場(chǎng)實(shí)力，就需要從本質(zhì)上提升整體實(shí)力以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

21世紀(jì)已經(jīng)不再是單單機(jī)會(huì)的時(shí)代，而是一個(gè)高速發(fā)展的信息時(shí)代。知識(shí)時(shí)代在市場(chǎng)競(jìng)爭中要想取勝，并有更好的發(fā)展，光憑資金和實(shí)力是不能解決問題的，更重要的還是智慧。在擁有一定實(shí)力的前提下，如果能夠擁有更多智慧，將成為未來競(jìng)爭中的強(qiáng)者。而真正的市場(chǎng)經(jīng)營者是將理想和現(xiàn)實(shí)進(jìn)行融合，才是真正的市場(chǎng)實(shí)踐者。

　　潤滑油行業(yè)的經(jīng)銷商興起于20世紀(jì)80年代，80年代后期與90年代前期正值鼎盛時(shí)期，不少經(jīng)銷商憑借其過人的膽識(shí)、勤勞，市場(chǎng)政策好，競(jìng)爭對(duì)手不多等因素，很快積累了豐富的資金和渠道網(wǎng)絡(luò)。也正因如此，他們現(xiàn)在很多已經(jīng)發(fā)展成為一方諸侯，更有優(yōu)秀者現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為企業(yè)家。

　　到了90時(shí)年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)生了很大變化，行業(yè)處于高速增長時(shí)期，行業(yè)增加了很多參與者，大家比的是實(shí)力和規(guī)模，不管是廠家還是經(jīng)銷商，大家都是以這種資本，吸引上下游資源和客戶資源。誰實(shí)力強(qiáng)，誰有資源，誰就有更多的機(jī)會(huì)，其中很多經(jīng)銷商也利用前期的資金和網(wǎng)絡(luò)，在這場(chǎng)市場(chǎng)博弈中，獲得了更多的市場(chǎng)利益。正是這種獲利模式，對(duì)部分經(jīng)銷商后期的發(fā)展形成了制約。

　　進(jìn)入21 世紀(jì)，我們看到很多英雄不再擁有“王侯將相，寧有種乎”的氣魄。前期積累的很多財(cái)富以及硬件實(shí)力，并不能解決“競(jìng)爭加劇、成本上升、渠道下沉、行業(yè)洗牌、利潤下降、員工難招聘、公司每年只能保持現(xiàn)狀” 等問題。而在以這些“硬實(shí)力”為前提理直氣壯的同時(shí)，總想通過其他方面回避這些問題，實(shí)際上是自欺欺人。

　　潤滑油產(chǎn)品由一個(gè)原本對(duì)公眾來說是陌生和神秘的工業(yè)產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)化為一個(gè)人盡皆知的工業(yè)日常消費(fèi)品。消費(fèi)者自主意識(shí)的提高，以及品牌和價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭中日益透明化，終端勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化，很多經(jīng)銷商對(duì)于這些變化，還停留在以前的“老思想”狀態(tài)，目前也沒有太多的方式和方法改變這種現(xiàn)狀，更有甚者想都沒有想過，何談解決的能力。大家談更多的就是“這些問題我明白，但現(xiàn)在沒有利潤支持這些改變，招人、上個(gè)管理軟件那都是要花錢的，廠家的支持不夠，我支撐不起。”孰不知，這不是簡單的市場(chǎng)支持可以解決的，關(guān)鍵的是市場(chǎng)智慧、經(jīng)營智慧的問題。

　　在市場(chǎng)經(jīng)營中，生意不存在好做與不好做的問題，只有會(huì)做與不會(huì)做的區(qū)別。我們應(yīng)該把這些問題歸結(jié)到：以前的模式只能代表你在那個(gè)時(shí)期是成功的，但是環(huán)境在變化，目前的經(jīng)營模式已經(jīng)開始與經(jīng)營現(xiàn)狀格格不入，處處不兼容，說明老一套已經(jīng)不再適應(yīng)目前市場(chǎng)發(fā)展的狀況，包括以前的很多資源和優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為制約發(fā)展的絆腳石。大家可以仔細(xì)留意一下，現(xiàn)在很多企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候開始關(guān)注經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力、市場(chǎng)管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、市場(chǎng)策劃能力、渠道控制能力、市場(chǎng)感召力等軟實(shí)力。

　　而經(jīng)銷商在與廠家洽談時(shí)除關(guān)注市場(chǎng)政策以外，會(huì)關(guān)注廠家能否提供一些經(jīng)營管理上的經(jīng)驗(yàn)，能夠切實(shí)的去解決目前人員如何培訓(xùn)、終端如何管理、庫存如何設(shè)定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何調(diào)整等等市場(chǎng)經(jīng)營中的管理問題。雙方在各自需求及對(duì)對(duì)方的要求上充分說明隨著時(shí)代以及市場(chǎng)的變化，經(jīng)銷商實(shí)力建設(shè)開始從硬件實(shí)力轉(zhuǎn)入軟實(shí)力建設(shè)，而以前簡單、直接的市場(chǎng)支持模式也已經(jīng)開始向智慧支持模式轉(zhuǎn)變。這對(duì)廠商和經(jīng)銷商雙方來說，即是現(xiàn)實(shí)條件的默契需求，是對(duì)彼此的一種考驗(yàn)，但也反映出行業(yè)的進(jìn)步。