西安佳潤品牌的操盤手余峰——是在一個平臺持之以恒，細心耕耘的典型，公司品牌和規模近年一直保持穩健增長勢頭，其個人理想和價值也在實際運作中得以實現。在此對他的職業成長經歷作以簡析，希望更多的職業經理能夠找到自己理想的平臺。

1、整合營銷

在和余峰交流合作的這幾年中，他是我認為營銷思路最為開放的一位職業經理，他的思路和想法總是有很多跳躍性和吸納性，總能將一些新的、一般不易被采納的想法融于到實際經營中，這幾年我為很多企業參謀、策劃和咨詢，也有部分思路并沒有被采納，但這些到他那里，往往都能被實際運用，這也是我最為佩服的。

余峰最早從事醫藥營銷，在中國，營銷理念最先進的就是醫藥行業，種種最新的營銷模式都是在這里誕生，也許是最初的行業熏陶，鑄就了他現在的營銷視野。期間經朋友推薦，開始接觸潤滑油行業，也對行業產生了濃厚的興趣，也一直堅持到現在，先后經歷過三個公司和實際品牌運作，期間擔任過招商部經理、市場部經理、人事經理、總經理助理等職位，也是這幾年的磨練，也讓其積累了很多企業運營經驗，也讓其營銷模式框架更趨清晰。最初我對他的模式簡單認為是電話營銷或者是網絡營銷，但通過這幾年的觀察，在他的營銷模式中，有很多種營銷模式的身影，例如：網絡營銷、電話營銷、市場營銷、博客營銷、短信營銷、體驗營銷、文化營銷、新聞營銷等等，簡直就是一個大雜燴。但是在市場營銷實際運營中，融合應用其實是一件非常不容易的事情，“練一家之所長容易，吸眾家之所長不易”。營銷沒有一成不變的，需要的就是這種適時而變。

我記得最初的時候，他在行業推廣的是電話行銷，但都是處于企業運營的初級階段，運營成本、項目可行性是企業最初運作考慮最為重要的因素。而在通過實際運行，企業運營會根據不斷的階段，進行改良和組合。這也就是企業運營中的“度的把控”，行業傳統招商模式的弊端，要么投放廣告來招商，要么是參加展會來亮相，更多的是企業派出營銷人員去漫天撒網，也有的企業采用招商會這樣的形式，但不管哪一種，企業都在“尋找”經銷商。但這與企業的初期運作階段是不相符的。余峰在剛進入行業的時候，在兩家企業都試圖推廣過，一家企業沒有堅持，在剛有成效的時候中途換將，另一家是只能作為試點得不到正式啟用，在這種情況下，他最終還是選擇了“跳槽”，但是在經歷過這些之后，他總結的是：模式的推行必須要得到公司高層的肯定并還要有一定的延續性，關鍵是適合的平臺，其模式才可以得到最大價值化。在一個偶然的機會，余峰接觸到西安石油大學佳潤實業的楊老師，其運作思路得到了楊老師的充分肯定，并給了這一個年輕人充分施展才華的平臺，擔任佳潤品牌營銷中心的負責人，楊老師充分放手，給予了余峰全面發揮的平臺，當時的余峰年齡只有27歲。作為佳潤實業，一家西部上規模的潤滑油企業，能夠放手讓一個年輕人負責品牌運作，對公司決策人也是一種考驗。08年至今短短4年時間，佳潤在市場的表現以及品牌影響力，也足以證楊老師的慧眼，企業與經理人之間的默契，佳潤一直都有打造西部職業經理人平臺的企業愿景，有這樣一個平臺，企業和經理人才可以得到發展，這也就是“伯樂與千里馬”，只有遇見了，雙方都可以成就。

至今，我對他的營銷模式才看明白，借用余峰自己的理解：不同的階段我們可能使用的是單一模式或組合模式，有很多人簡單認為我采用的是那一種模式，這是不太準確的，在我們的運營中實際推行的是整合營銷，即不拒絕任何營銷模式或營銷思想，結合我們的實際情況，在我們的營銷工作中選擇最佳的組合，并能夠有效應用，在吸納和輸出中，總結出適合自己一套模式。 在實際的市場營銷和企業運營中，沒有固定的模式，我們不太拘泥于形式，只要能夠有效應用，并且能夠用好，那就是有效的、好的模式。

2、立體傳播

佳潤在車用潤滑油行業是個新手，在最初運作的時候，公司也不可能提供更多的營銷支持，只有自身造血才能順暢運作，當時，我們潤道在接受佳潤營銷咨詢邀請時，結合佳潤的實際情況，我們提出了“品牌＝新聞＋形象＋行動”的全新品牌理念，這一理念，在佳潤得到充分使用和發揮。也驗證這一傳播策略的有效性，在此期間，余峰充分發揮了自身的文學功底及對市場的見解，他認為目前的經銷商最需要的不是品牌、而是經營指導，盈利模式，找到一種方法，讓志同道合的經銷商主動找上門，而非自己的銷售人員去滿大街“求索”，而這一模式，恰恰讓佳潤找到了很多志同道合的合作伙伴，也驗證了一句俗話“志同道合者，必有所作為”，這也是與一個品牌合作的關鍵所在。

佳潤在運作之初，08年正是經濟危機，大家還崇尚“歐典”運作模式的時候，佳潤的定位卻是國產潤滑油，在人們印象里面，做國產潤滑油是沒利潤的，更是沒有出路的，余峰通過大量的行業分析，提出了“民族的才是未來的”，告訴經銷商為什么要選擇民族品牌，國產品牌在未來幾年發展趨勢，以及經銷商在不同時期品牌構成，其思路得到了很多經銷商的認同，時至今日，這一理念，成為了行業的一個大趨勢。佳潤在國產潤滑油品牌里，是唯一出自石油大學的品牌，佳潤實業是專注中國油田工業潤滑十六年的專業潤滑油制造商，技術及企業實力，如何讓外界知道，市場經濟年代，“酒香還怕巷子深”，解決這一問題，那就是如何讓外界全面的了解佳潤。據統計，僅僅在2008年上市的短短五個月里，余峰就撰寫了30多篇文章，在行業里面樹立了佳潤“負責、務實、嚴謹”的品牌形象。而在形象反面，余峰重點培養設計團隊，讓他們從設計軟件操作員向設計師角色轉變，其產品單頁、海報簡潔明了，讓業內外的人都能一看就明白，其經典作品更是讓人會心一笑。在包裝設計方面，佳潤也采納了好的建議，統一了包裝風格，用包裝的色澤來體現產品的檔次，銷售人員、經銷商、終端、用戶都能清楚的記住產品。

佳潤目前的傳播已不僅僅限于以上方面，《千家萬店》的實體店面傳播、經銷商成長雜志《油商》的文化傳播、經銷商培訓的知識傳播、《設備潤滑管理》的技術傳播以及區域性媒體廣告視覺傳播等等，佳潤的傳播策略也逐漸呈現出立體傳播模式。

3、渠道模式

在很多企業，甚至一些知名企業的廠商關系一直是赤裸裸的“利益”關系，廠家希望經銷商能為企業打拼江山，而商家希望廠家的產品讓自己更賺錢，雙方在合作中是不斷的這山看著那山高，不是廠家看不上經銷商，就是經銷商拋棄品牌，沒有穩定的合作關系，制約了無數企業的成長。更有的企業，渠道策略不斷調整，昨天想依賴實力大的經銷商減輕市場壓力，今天想通過渠道下沉來提高品牌銷量，明天又會奢想通過連鎖來謀取高利。

在行業內有兩種渠道策略，一個是殼牌為代表的不斷選擇更好的經銷商，讓最優秀的人來做，另一個是以美孚為典型的和經銷商共成長，把經銷商從一個小老板小檔口，發展為經理公司業，甚至發展為規模上億元或幾億元的真正企業。佳潤作為西安石油大學下屬科技企業，佳潤的最好選擇是“選擇與志同道合的經銷商共成長”，這樣才能體現佳潤的企業理念。余峰認為，佳潤如果選擇行業類大牌經銷商的話，就會處于配角的地位，難以獲得商家的重點推廣，甚至會遭到“雪藏”的命運；而選擇中小經銷商，甚至是一窮二白的經銷商來做反而會獲得全心全意的推廣，這樣的經銷商，會和企業共同成長。

企業對經銷商要做到是“不放棄，不拋棄”，而企業對經銷商的幫助不僅僅是創造更高的銷售利潤，更應該做的是幫助經銷商提升自身水平，包括市場運作和企業管理兩大方面，為此，在2009年，余峰提出了渠道提升的口號，并通過公司網絡多媒體、《油商》雜志、專家講座等途徑來實現經銷商再造。雖然現在佳潤經銷商數量并不太多，但大部分年經銷商銷售能超過百萬，很多經銷商已經進入到公司化運營階段。這也是佳潤在選擇和培養經銷商思路：重點是幫經銷商從“經”到“精”的轉變，未來，余峰的的計劃是培育出銷售過千萬和五百萬的經銷商，并不斷擴大百萬級經銷商的規模，只有讓每一位經銷商成為區域的“地頭蛇”，經銷商才能“精耕細作”，真正發揮區域運營效益，企業和經銷商在市場中都能分享到收獲，佳潤才能逐漸發展成為品牌。”

4、團隊建設

最初接觸佳潤的時候，發現佳潤的營銷團隊，全部是女性，并且全部是電話行銷，現在佳潤的團隊規模發展成為由女性組成的招商團隊、男性組成的兩個市場團隊和一個集平面設計、程序開發、網絡運營、品牌策劃組成的設計團隊，這些人員除余峰個人是有本行業從業經驗，所有的團隊人員，全部來源于企業自己培養，這一點，很多企業一下子很難復制，在這種模式下形成的團隊，認可度較高、流動性低，團隊合作意愿較強，同時其競爭力并不亞于有多年從業經驗組成的銷售團隊。

企業競爭力的強弱，從某種意義上取決于團隊的成熟度，不同的成熟度也將展現出不同的階段特性。團隊一般可分成四個階段：

1. 形成期∶從混亂中理順頭緒的階段。

其特征為團隊成員由不同動機、需求與特性的人組成，此階段缺乏共同的目標，彼此之間的關系也尚未建立起來，人與人的了解與信賴不足，尚在磨合之中，整個團隊還沒建立規范，或者對于規矩尚未形成共同看法，這時矛盾很多，內耗很多，一致性很少，花很多力氣，產生不了效果。

2. 凝聚期∶開始產生共識與積極參與的階段。

其特征為經過一段時間的努力，團隊成員逐漸了解領導者的想法與組織的目標，互相之間已經由熟悉而產生默契，對于組織的規矩也漸漸了解，違規的事項逐漸減少。這時日常事務都能正常運作，領導者不必特別費心，也能維持一定的生產力。但是組織對領導者的依賴很重，主要的決策與問題，需要領導者的指示才能進行，領導者一般非常辛苦，如果其他事務繁忙，極有可能耽誤決策的進度。 　　　　

3. 激化期∶團隊成員可以公開表達不同意見的階段 　　

其特征為藉由領導者的努力，建立開放的氛圍，允許成員提出不同的意見與看法，甚至鼓勵建設性的沖突，目標由領導者制定轉變為團隊成員的共同愿景，團隊關系從保持距離、客客氣氣變成互相信賴，坦誠相見，規范由外在限制變成內在承諾，此時期團隊成員成為一體，愿意為團隊奉獻，智慧與創意源源不斷。 　　

4. 收割期∶品嘗甜美果實的階段 　　

其特征為藉由過去的努力，組織形成強而有力的團隊，所有人都有強烈的一體感，組織爆發前所未有的潛能，創造出非凡的成果，并且能以合理的成本，高度滿足客戶的需求。 　　

佳潤品牌及市場快速成長的同時，其團隊也在不斷成長，從目前佳潤的團隊成長階段看，佳潤團隊處于第三階段和第四階段之間，同時在觀察期間，我們發現佳潤團隊有具體的團隊名稱-“中國力量”，以及團隊口號：“沒有哪一個品牌強大到不可以被挑戰，也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭。”一個企業能夠將團隊建設到這個水平，市場潛力也一定不可低估，但是真正要做到這一點，確實不易。

佳潤一直專注油田工業，社會市場是很少有人知道佳潤品牌，但是這幾年卻有很大的變化，現在有很多人向我們咨詢的時候，經常打聽佳潤的品牌推廣方法，在很多場合有人想探秘佳潤的運作模式。而余峰認為說佳潤的市場運作沒有什么秘密，唯有的是堅持，務實。把經銷商當成自己的合作伙伴和戰友，幫助經銷商成功也就是我們的成功。作為一個經理人，余峰的感悟是選擇平臺，比選擇品牌更重要，在從業過程中，經理人要有所堅守，要有所為有所不為，不能好高騖遠，更不能心生雜念，一定要“珍惜現在，把握未來”。只有與企業之間真正能夠做到相互認可，雙方都會有更好的發展。