－－記中石化江蘇鎮江石油分公司潤滑油經營部客戶經理史成國

　　中石化江蘇鎮江石油分公司潤滑油經營部丹陽門市部的高級客戶經理史成國，自2002年10月任客戶經理至今，已有7年多。在平凡的崗位上，他用敬業和誠心打動客戶，做出了不平凡的工作業績，多次被省公司、分公司評為銷售能手。

進入新的一年，史成國做的第一件工作就是對周邊市場進行周密調研，對過去的死角和盲點進行拉網式走訪，摸清市場容量、客戶分布及需求、競爭對手的情況。他將所有信息都分類處理列表成冊，找準工作難點和重點，找準突破口和切入點，使工作開展得順暢而富有成效。

了解客戶，是史成國的職業習慣。前年年底，丹陽車站油庫關閉，客戶要改從鎮江高家門油庫提貨。一部分客戶意見很大，史成國立即和客戶溝通交流，用換位思考的方法，對大家的意見和想法表示理解和同情，并給大家作了中肯的解釋和宣傳。本著從長計議，各自都消化一點的原則，達成共識，終于保證了客戶群的穩定。

 

圖　中石化江蘇鎮江石油分公司潤滑油經營部丹陽門市部的高級客戶經理史成國

只要有機會，史成國就宣傳中國石化的品牌優勢。有一次，他到一個板材有限公司宣傳產品。他找到供銷科，說了半天，人家拋出一句話，我們有單位供應了，就不再理睬。面對冷面孔、冷板凳，史成國雖然心里很不是滋味，但他鼓勵自己不要灰心，繼續努力。他來到廠家倉庫，找到油料保管員，了解情況，摸清底細。在摸清底細后，他徑直去找廠長。由于知己知彼，一下子談到了廠長的心坎上。中國石化這塊金字招牌的感召力，讓廠長心動了，當即就決定先進一部分油品使用。直到現在，這家板材有限公司的潤滑油全部都是在鎮江石油進的貨。

潤滑油供應相對量小，客戶分布廣而散。對此，史成國就在提高自身的業務技能和服務質量上下工夫。有一次，他聽說某汽車有限公司自備車輛和設備比較多，需要供油，當即冒雨趕到那里，找到該企業的總經理。史成國主動介紹鎮江石油的服務宗旨和產品優勢，詳細分析了對方設備的配備和使用情況，對各類設備的用油牌號和注意事項還列了清單。這位總經理被史成國的敬業和誠心打動了，第二天就派人來到鎮江石油落實進貨。