西安石油大佳潤實業有限公司從2008年3月份開始正式面向社會市場推出JARN佳潤品牌車用油，迄今不足兩年時間，不管是潤滑油新產品研發及市場動作上，都獲得了相當程度的佳績和知名度。

佳潤潤滑油在產品技術研發上陸續開發多種產品，如天然氣發動機油、國III重卡專用油、出租車CNG專用油、抽油機專用防盜齒輪油、高粘度指數液壓油、大功率變矩器油、特種真空泵油、低凝齒輪油等；在成功的市場運作方面，也在某種程度上成為大家學習借鑒的楷模，其品牌操盤手余峰也獲得了行業內的高度認可。

任何事務的成長都離不開其基石，今天在此大致歸納佳潤品牌快速成長的背后原因，僅供大家參考。

1、好的策劃讓佳潤品牌具有活力

在2008年，隨著國Ⅲ標準的推出，佳潤是第一個在行業大舉推出“國Ⅲ”潤滑油的企業，讓業內人士叫絕的是佳潤在推出產品時不是以系列推出，而是以品牌推出，同時我們了解到佳潤目前只面向市場推出“國Ⅲ重卡系列”，同時該企業將會在合適的時間將陸續推出國Ⅳ等系列產品，這就意味其他企業在策劃推出國Ⅲ等系列油品時，就要特別慎重，至于為什么佳潤并不急于推出國Ⅳ系列或者強調品牌這一問題？佳潤營銷中心負責人余峰認為：“市場從來不是一枝獨秀，只有大家共同推廣才能把市場做大，只有形成廠家共同推廣的勢頭，消費者才能快速接受這一行業標準！”經過一年的市場檢驗，事實證明了當時的判斷，現在“國Ⅲ重卡”專用油品牌已經成為佳潤潤滑油的“三駕馬車”。

佳潤的另外兩個產品線“綠色風”和“能源1號”同樣是余峰的得意之作，尤其是“綠色風”是2008年奧運的宣傳口號，當大家都為奧運喝彩而興奮的時候，佳潤則緊鑼密鼓的推出“綠色風系列”，這個產品名稱讓人過目難忘，正如業內專家評論說：潤滑油的趨勢就是“綠色、環保、長效”，其核心就是“綠色”，佳潤的“綠色風”占盡了天時地利，將會獲得極大的成功。市場也的確沒有讓人失望，“綠色風”憑借出色的包裝，卓越的質量，獲得了消費者的青睞。而“能源1號”的策劃靈感則是來源于中石油的網絡采購平臺能源一號網，“能源1號”讓人們浮想聯翩，無聲勝有聲。而另外幾個產品線，“出租車專用油”、“大功率專用油”、“工程機械專用油”等專用系列無不抓住了消費者怕麻煩，想省事的心理，在市場上一路暢行。

2、漂亮的設計讓佳潤錦上添花

“貨買一張皮”，如今的潤滑油市場，早就不是以前死氣沉沉的工業品了，消費者更多關注包裝、形象、特色，這也是統一潤滑油打開市場的殺手锏，同樣也是嘉實多潤滑油更改包裝，殼牌實施明珠計劃的根本原因。在2008年以前，佳潤的包裝十分的“工業化”，考慮到全面更改包裝會影響老客戶的接受度，佳潤結合品牌VI，利用產品包裝上的標簽，區分產品，劃分檔次，同時在紙箱包裝上佳潤是下足功夫，佳潤的外包裝設計給人第一感覺就是“綠色、環保、清爽”的感覺。

終端作為和接觸的第一個環節，并不是換上門頭店招，或者海報吊旗就可以，而是要根據店面的主營項目提供相應的宣傳物料。佳潤先后推出了扳手篇、聽診篇、橋梁篇、動力篇、榔頭片等系列海報，突出產品特色。而在2009年下半年重磅推出的佳潤綠色風專賣店、國Ⅲ重卡專賣店、出租車專賣點更是把品牌形象提高到新的層次。

讓終端和經銷商贊不絕口的還有佳潤的產品手冊，傳統的手冊一般就是產品性能介紹、技術指標，佳潤創新的推出了《出租車專用油手冊》，詳細介紹了產品特色，用戶群體，利益優勢，推廣方式等為主題的實效科普手冊；《重卡專用油手冊》則介紹了國Ⅲ的由來，選油標準，使用技巧，品牌特色等方方面面。這些手冊不僅僅成為佳潤經銷商的至寶，還被很多企業參考借鑒，去年在上海展會我就親眼見到部分企業的宣傳手冊僅僅是把佳潤公司的公司名稱換了一下就成了他們的手冊。

3、軟文傳播、熟練使用新媒體，讓佳潤推廣提速

佳潤歷史雖然悠久，但一直默默耕耘在油田工業潤滑油領域，車油方面幾乎沒有任何知名度，該采用什么樣的推廣方式提速佳潤品牌推廣是擺在余峰面前的難題，“如果采用高舉高打的方式，一般企業財務預算都很難通過，同時在沒有建立渠道網絡的時候，其實是浪費。”余峰在《企業低成本運營》一文中總結道，那么，在資金有限的前提下，怎樣發揮自己的優勢呢？中國網民接近3億，而潤滑油從業者也幾乎都在使用網絡，“而且網絡沒有傳統媒體的區域限制，傳播迅速及時，還可以互動”，在反復權衡后，根據公司的發展歷史以及個人中文出身能寫、能講的優勢，確立了以網絡為基礎的軟文傳播。

軟文和新聞是有根本區別的，新聞告訴你發生了什么事情，僅僅是敘事，而軟文則是告訴想告訴人，為什么會有這樣的事情，事情的來龍去脈是什么，未來又是什么。在2008年短短5個月里，余峰和他的團隊就撰寫了近40篇文章，文章沒有說佳潤如何如何好，而是從整個行業出發，從經銷商的角度來闡述如何選擇代理品牌，如何運作市場，如何管理公司，《打價格戰還是打價值戰？》、《潤滑油經銷商未來發展的幾個方向》、《潤滑油經銷商如何人選擇新品牌》、《潤滑油營銷突破點之產品突破》等經典文章。這些文章通過“潤滑油資訊網”、“潤滑油商情網”等主流行業媒體，迅速的提升了佳潤的知名度，“在2009年之前，沒有人知道我們佳潤，現在，我們名片一遞，人家就問我們市場是怎么推廣的”佳潤營銷人員如此總結道。而佳潤的軟文傳播，更是被“潤滑油資訊網”評為2008年三大品牌傳播典范。

4、準確把脈市場，打造差異化拳頭產品

品牌能否順利推向市場，產品才是其核心。作為車用潤滑油的新品牌，不可能教育市場，只能順勢而為，“教育市場是大品牌的事情，而很多品牌卻沒有搞清楚，比如有些品牌宣稱自己第一個推出SM產品，有品牌宣稱自己超長換油公里數等等，這樣的宣傳只是浪費資源，沒有人會相信你有這個能力的。”做市場就是做趨勢，在2008年舉辦奧運的大環境下，國Ⅲ標準的推出，綠色環保理念深入人心，佳潤及時的推出了“切合市場”的“國Ⅲ”系列和“綠色風”系列，搶先投放市場；而2009年伴隨國家緩解經濟危機的各項舉措，工程機械市場成為熱點，佳潤的“國Ⅲ重卡”系列和“工程機械”系列產品獲得市場好評。

作為新品牌，在市場開發階段，汽機油還無法進入主流渠道，“基本上是先占領快修店、美容店，他們的客戶主要是私家車、出租車。”佳潤研發的“出租車專用油”，解決了出租車油泥多積炭重的難題，推出市場后，成了經銷商拓展市場的利器，出色的設計吸引了終端，卓越的質量牽住了用好，詳盡的推廣指導手冊讓經銷商操作市場游刃有余。2009年推出的終端商務政策，更是提升了佳潤的知名度和可見度。

5、塑造營銷風格，打造卓越團隊，為企業提供持續發展動力

“中小企業不可能吸引特別優秀的人員，即使這樣的人也不一定適合企業。”佳潤楊毅總經理認為，很多優秀企業的人才，也許更適合原來的品牌，并不適合新品牌。我們多年媒體工作看到的也是這樣，在潤滑油行業10來年發展中，行業外的一些精英在潤滑油行業里面，基本上并沒有什么作為，比如某企業通過獵頭請來蒙牛的精英，另一企業請了百事可樂的高層，還有的企業請了青島啤酒的大區經理，當結果是不歡而散。余峰認為，“潤滑油不是工業品，也不是消費品，而是需要服務的功能性產品”，也就是說，潤滑油其實和藥品差不多，需要教育引導，這也是從業人員必須擁有全面的知識，包括專業知識，營銷知識。

通過兩年的摸索、實踐，佳潤總結出了一套自己的“人才成長”模式，一個新人通過循序漸進的業務指導，能在短短半年時間里成長為獨立開展業務的營銷人才。“我們在2008年產品上市錄用的人員，從原來不知道和客戶說什么，不清楚做什么的新人，已經成長為能和客戶侃侃而談，能為客戶做方案的骨干營銷人員了”，銷售隊伍由“清一色的娘子軍”組成的電話營銷團隊和“電子商務、市場策劃、經銷商培訓”等綜合性市場團隊組成，這一組合形成了佳潤的營銷特色，佳潤獨特的“電話營銷”已經在行業內爭相模仿。

6、提煉企業文化，彰顯學習型、學術性、成長性企業文化

任何行業的競爭，歸根結底是技術的競爭，也就是性價比的競爭。作為石油大學下屬企業，佳潤擁有卓越的技術研發團隊：張景河，教授級高級工程師，研究館員。男，1927年4月生，河北邢臺人。中共黨員。畢業于西北工學院化工系、北京石油學院研究生班。曾任中國石油學會甘肅省分會科普主任委員、中國科技情報學會甘肅省分會常務理事、陜西省科技情報學會高校委委員；周文儒，玉門煉油廠研究所曾參與原油評價、潤滑油糠醛精制工藝改進、酸渣利用等工作，同時承擔了催化劑分析、尿素脫蠟連續化工藝、防銹添加劑等科研項目。其中數控機床專用重導軌油獲局級科技進步三等獎，二壬基萘磺酸鋅防繡劑項目獲局級科技進步二等獎，15#航空液壓油獲局級科技進步二等獎與部級科技進步三等獎；趙立志、李天太、徐建寧、武富禮……

對外的宣傳上，佳潤沒有采用常規的新聞發布形式，而是把技術研發，產品應用作為新聞對外公開，尤其是和石油大學，和油田共同公關的一些項目，讓人們看到一個技術領先，品質卓越的佳潤。

對外的宣傳上，佳潤沒有采用常規的新聞發布形式，而是把技術研發，產品應用作為新聞對外公開，尤其是和石油大學，和油田共同公關的一些項目，讓人們看到一個技術領先，品質卓越的佳潤。

7、打造西部職業經理人員平臺

目前，西部的市場區域環境正處于發展中，市場經濟發展還不成熟。在這種環境中由于人們習慣性固化的傳統思想以及過快的市場經濟速度導致了企業家與職業經理人之間信任感的缺乏，加之企業規則不清晰和企業的誠信度缺失等因素都造成陜西約18萬到20萬從事經營管理工作的職業經理人職業素質的參差不齊，以及經理人在成長過程中不知道是在為事業、為成長、為生存做事還是在為他人做事。企業家們把職業經理人看作自己的代言人、屏風或者管家，甚至對職業經理人存在歧視，認為他們是階段性、項目性或者一次性的御用工具。這就造成了部分職業經理人內心的畸形：一是給錢就干：另外一種是給多少錢干多少事；還有的經理人對老板的資產進行掠奪式的侵占或功高蓋主，和老板相抗衡。完全的市場經濟則需要一種科學、規范、清晰、標準的管理模式，在國際上一個真正的職業經理人是一生都在從事經營管理工作，并用一生把別人的資產增值、不斷完善、不斷發展壯大作為自己的職業操守。”

西安經濟近年來的快速發展為職業經理人提供了施展才華的廣闊空間。佳潤實業在未來的發展中，將進一步培養、明確經理人的責任感、榮譽感、職業操守、職業道德，營造經理人成長的良好環境，形成努力爭取做優秀經理人并按照經理人的操守規范經理人以及企業的經營行為。通過樹立典型，把好的事例在行業中傳播、宣傳，讓更多的人效仿，把一些令人尊重的優秀經理人行為變成更多經理人的日常規范行為。

俗話說：千軍易得，一將難求。優秀的職業經理人好比出色的將軍。佳潤實業將極力打造可以給更多優秀的職業經理人一個展示自己的舞臺，為他們營造一個更健康、寬松、科學、規范、標準的經理人生活環境，也是佳潤實業選擇職業經理人的一把標尺。除了讓經理人不再為自己辛苦付出而掉淚。更重要的是讓社會和諧、企業放心，也讓企業、社會因職業經理人的風采而更精彩。

在潤滑油行業，成熟的經理人并不占多數，受企業信任的經理人也是少數，有信心、有經驗的經理人更是少數。職業經理人不僅給企業帶來豐厚的經濟利益，而且還擔負著社會、國家民族以及社會公益的責任，因此，潤滑油行業的職業經理人還有很長的路要走，但作為企業我們將不以余力的提供這一平臺，并將這一平臺打造成西部職業經理人平臺。楊毅總經理在企業人才觀上總結道。

8、選擇，永遠比努力更重要

在市場上，佳潤仔細研究經銷商的心理需求后，認為經銷商主要關心兩件事，一個是安心，一個是利益。在安心上面，作為企業需要提供一個品質卓越，配送及時，服務周到的企業，這些佳潤都已經做到，那么，利益將如何提供給經銷商呢？傳統的思路是把價格空間讓出來，比如別人的產品是200，自己的產品就是190，但這樣的弊端是，企業沒有了利潤空間，就難以對市場支持，而經銷商又不可能拿出利潤來為企業做品牌，同時，價格低也容易讓消費者認為產品的品質低。如果采取較高的價格，經銷商又會感到難以推廣，同時又沒有說服力。佳潤則順利的解決了這個兩難的問題，一是開發更專業的產品系列，讓產品有價格；其次是設計有針對性的市場推廣策略。讓廠家和經銷商真正一起操作市場，讓雙方資源合理化投入市場，這也驗證了佳潤“與客戶共成長的！”理念。