－－河南中原石油分公司：首筆業(yè)務(wù)鎖定大客戶

　　中國(guó)石化河南中原石油分公司潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)部2009年在普光氣田探索出經(jīng)營(yíng)渠道，當(dāng)年完成銷(xiāo)量400多噸，并成為普光氣田唯一的注冊(cè)供應(yīng)商，從而取得了區(qū)外市場(chǎng)重大突破。現(xiàn)在他們可與甲方在網(wǎng)上報(bào)價(jià)，簽合同；甲方如有需求會(huì)第一個(gè)通知他們。

急飛普光 幫客戶制訂用油方案

該業(yè)務(wù)部打開(kāi)普光氣田的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，很大程度上得益于第一筆生意。出于對(duì)中原石油分公司普光項(xiàng)目部的信任，經(jīng)其介紹，抱著試試看的心態(tài)，普光氣田采氣于2009年6月3日站向中原石油分公司潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)部發(fā)了傳真、電子郵件，說(shuō)明需要機(jī)油。6月4日下午又來(lái)電，說(shuō)明了所需機(jī)油共23個(gè)品種。但料單上無(wú)品牌，無(wú)型號(hào)，也沒(méi)說(shuō)明給什么設(shè)備用。

潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)部經(jīng)理周建路感到對(duì)方可能不太熟悉機(jī)油業(yè)務(wù)，就和對(duì)方聯(lián)系，說(shuō)明使用機(jī)油，一定要清楚是什么設(shè)備使用等要求，否則，如果和設(shè)備性能不相符合，輕者毀壞設(shè)備，重者甚至有爆炸的危險(xiǎn)。而普光氣田作為高危企業(yè)，更應(yīng)該特別慎重。對(duì)方一聽(tīng)十分吃驚，告之現(xiàn)在因工期十分緊張，邀請(qǐng)他立即過(guò)去指導(dǎo)選擇潤(rùn)滑油型號(hào)。

當(dāng)時(shí)周建路的兒子正在天津準(zhǔn)備高考，自己也準(zhǔn)備過(guò)去送些輔導(dǎo)材料助陣。但聽(tīng)到用戶的求助，周建路立即請(qǐng)示公司，經(jīng)批準(zhǔn)后，第二天飛重慶，當(dāng)天下午到達(dá)普光。詳細(xì)了解其設(shè)備性能、型號(hào)，確定了使用機(jī)油的種類(lèi)后，已經(jīng)到凌晨2點(diǎn)。工作結(jié)束后，因惦記兒子的考試，他立即往回趕。剛離開(kāi)2公里，對(duì)方又電話追來(lái)說(shuō)：請(qǐng)你先別走，明天上午還有兩種機(jī)油型號(hào)需要確定，大老遠(yuǎn)來(lái)，一定確定完再走。結(jié)果周建路又返回去工作，直到辦妥后才離開(kāi)。

周建路查看貨單，發(fā)現(xiàn)用戶設(shè)備所需機(jī)油型號(hào)特別雜，數(shù)量又特別懸殊，最多的需要上百噸，最少的只需一桶僅10公斤，各種型號(hào)的潤(rùn)滑油共計(jì)1264桶，近200噸。通過(guò)精心組織貨源，終于滿足了客戶的需求。

對(duì)此甲方很受感動(dòng)，說(shuō)我們要求的油品品種那么雜，型號(hào)那么多，數(shù)量懸殊那么大，你們都能找到，能保質(zhì)保量按時(shí)供應(yīng)。如果讓我們自己尋找，可難死了。我們過(guò)去找別的供應(yīng)商，人家只對(duì)大批量的感興趣，對(duì)數(shù)量少的不做，嫌不賺錢(qián)，說(shuō)人家又不是你家的庫(kù)房保管員。

隨后，周建路幫助他們建立了供貨檔案，以便隨時(shí)供應(yīng)。看到對(duì)方不熟悉潤(rùn)滑油裝卸程序，往往將油桶從車(chē)上直接推下，容易磕碰、損害，并且很危險(xiǎn)。周建路從本單位將自用的卸桶夾托運(yùn)到普光氣田，自己親自駕駛叉車(chē)示范卸車(chē)。看到卸車(chē)效果安全、高效又省力，甲方很高興，說(shuō)沒(méi)想到你們服務(wù)這么細(xì)心周到，而其他供應(yīng)商越是工期緊張往往不能保證供貨期，反而乘機(jī)要高價(jià)。

就這樣，周建路精心組織貨源，靠信譽(yù)、實(shí)力、服務(wù)，贏得了客戶的信任。

踏破鐵鞋 跟蹤追擊“克魯勃”

后來(lái)，普光氣田提出需要一種名字稀奇古怪的產(chǎn)品，叫“克魯勃”，只要一公斤，其實(shí)是想先試用一下效果如何。周建路了解到這是一種進(jìn)口設(shè)備使用的機(jī)油。他在國(guó)內(nèi)找了十家潤(rùn)滑油供應(yīng)商，要么沒(méi)有，要么無(wú)現(xiàn)貨，因數(shù)量少，不愿意專(zhuān)門(mén)進(jìn)貨，要等和其他品種一塊進(jìn)貨，需等待時(shí)日。周建路不放棄，直到找到第十一家，終于有三桶，他馬上說(shuō)全要。經(jīng)使用后用戶很滿意，就向他們定購(gòu)了60桶。

但周建路找遍所有的供應(yīng)商，最后通過(guò)全國(guó)總代理，在各地全找遍了，總共才42支，尚缺18只。總代理說(shuō)可以供貨，但要三個(gè)月之后才能到貨。而甲方要趕工期，協(xié)商緊急調(diào)運(yùn)，總代理向國(guó)外廠家聯(lián)系，對(duì)方要求每桶增加300元運(yùn)費(fèi)。周建路承擔(dān)了額外的費(fèi)用，緊急從意大利原生產(chǎn)廠家空運(yùn)18只，終于滿足了客戶需求。