浙江萬里楊變速器公司年產(chǎn)值30億元，是中國石化金華石油公司（以下簡稱金華石油）最大客戶。為安全起見，萬里楊對潤滑油產(chǎn)品通常只保留三四天存量。金華石油針對這一情況，適當增加月庫存數(shù)量，延長庫存時間，百分之百地保證萬里楊的需求。

在金華石油，急客戶之所急，想客戶之所想的事還有很多。金華石油2009年潤滑油的銷售業(yè)績讓客戶經(jīng)理重拾信心：2009年1至11月，實現(xiàn)同比銷售總量增長17%，長城包裝油增長12%，長城高檔油增長16%，終端銷售量增長9%。其中長城包裝油和高檔油的銷量排名全省第一。

重點區(qū)域競聘主將

永康市是金華潤滑油銷售重點區(qū)域，2009年1月，永康潤滑油銷售部銷量同比下降45%，長城包裝油下降27%。為應(yīng)對危機，金華石油采取公開競聘的方式，挑選會做生意、善于經(jīng)營的營銷人員擔(dān)任永康銷售部主管。

新上任的主管在短短7個月時間里，走訪客戶520家次，直接促成銷售量比上年增長40%，長城包裝油增長9.9%。

截至2009年3季度末，因超額完成銷售任務(wù)，永康銷售部受到獎勵的客戶經(jīng)理達43人次，發(fā)放獎金2萬元。金華石油還把“選對一個人，帶動一群人”的經(jīng)驗材料，發(fā)到各縣市潤滑油銷售部。

借網(wǎng)絡(luò)大船出“海”

利用客戶網(wǎng)絡(luò)搭建銷售平臺，這個構(gòu)思拓展了客戶經(jīng)理思維空間。

金華石油銷售部經(jīng)理方先園說，經(jīng)過洗牌，有的企業(yè)今年是市場大戶，但明年后年就不一定是大戶，這就需要在維護客戶的過程中，及時捕捉市場信息，時時關(guān)注大客戶的產(chǎn)品動態(tài)。這一點對拓展市場、提高銷量具有重要意義。

金華一家機械制造公司每月潤滑油用量都在40噸以上。客戶經(jīng)理改變過去上門一見面只談油品銷售的方式，以積極主動關(guān)心用戶發(fā)展的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。由于有備而來，客戶經(jīng)理常常可以向這家機械制造公司老總就產(chǎn)品發(fā)展獻計獻策，比如，機械制造公司的摩配產(chǎn)品應(yīng)該面向全國銷售網(wǎng)絡(luò)，可以開展摩托車專項用油開發(fā)等。這個為客戶增加產(chǎn)品附加值的想法，得到客戶高度贊賞，也拓寬合作的渠道。金華銷售部為客戶從濟南煉油廠請來技術(shù)人員，在浙江石油與濟南煉油廠支持下，達成協(xié)議。金華潤滑油銷售部利用機械公司的營銷網(wǎng)絡(luò)，短短幾個月就銷售200多噸油，該客戶也成為忠誠的大客戶。

力促油品升級換代

在日常工作中，金華石油利用長城品牌優(yōu)勢促進客戶油品升級換代。有時，散裝潤滑油品缺貨，有些社會經(jīng)銷商就利用非標油的低價格奪取市場份額。金華銷售部用長城包裝油替代散裝油的辦法與社會經(jīng)銷商展開競爭。

有一家老客戶，多年來一直使用散裝油品，由于散裝油不能及時供貨，常常影響到客戶生產(chǎn)進度。金華石油客戶經(jīng)理多次上門宣傳長城包裝油的品牌優(yōu)勢，主動引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變用油觀念，同時為客戶算好用油成本賬。他們還給客戶一定期限的價格優(yōu)惠，通過財務(wù)、技術(shù)等部門共同努力，降低客戶使用成本，成功地說服客戶更換油品。這一做法也為促進油品升級換代積累了經(jīng)驗。

深入“腹地” 實行軟著陸

社會經(jīng)銷商是多年來的競爭對手，長期以來存在著過招與拆招的情況。在市場不景氣的情況下，充分利用各經(jīng)銷商所掌控的客戶資源，構(gòu)建一個為我所用的遠距離銷售平臺就顯得尤為重要。這樣做，既節(jié)約成本，又降低不必要的市場風(fēng)險。在操作環(huán)節(jié)上，金華石油讓經(jīng)銷商與一般客戶有一定差價，建立與經(jīng)銷商既是對手也是合作伙伴的關(guān)系，避免資金風(fēng)險，又保持客戶的穩(wěn)定。

永康行杰潤滑油經(jīng)銷商，以經(jīng)營低端油品和品牌包裝油為主，擁有一批終端客戶和個體小經(jīng)銷商。客戶經(jīng)理主動與該老板多次交流，拉家常，探討國際油價變化趨勢，適時為他提供油價變動信息。隨著感情的加深，該老板也經(jīng)常與客戶經(jīng)理談生意。如今，這家經(jīng)銷商每個月保持20噸以上的潤滑油進貨量。長城品牌油也慢慢地“潛伏”在該客戶的主打品牌中間，帶動其他社會經(jīng)銷商與金華石油合作。