濰坊地處山東半島腹地，扼陸路交通門戶，潤滑油市場競爭非常激烈。中國石化山東濰坊石油分公司商客部認識到，要想做好長城油品銷售，必須掌握豐富的業務知識，具備較高的營銷技能，付出艱辛的努力。

“大客戶法則”確定方向

在日常經營工作中，濰坊石油根據多年工作經驗，結合營銷“大客戶法則”，對市場的開發方向進行認真定位，將終端大客戶作為工作中心，把企業技術及設備管理人員作為工作切入點，采取“抓大放小”的銷售策略，分行業抓重點大客戶，以重點大客戶帶動其他用戶。

濰坊石油對全市排名前100名的工業企業制訂具體、詳細、可行的公關計劃，安排專人具體實施開發工作，2009年成功開發晨鳴紙業集團股份有限公司、濰坊弘潤石化助劑、濰坊鋼鐵集團、壽光巨能特鋼、山東海化集團等大型工業企業。

專業技術贏得信任

潤滑油銷售是一項專業性較強的工作，客戶經理不僅要熟悉潤滑油品種、性能及各項技術指標，還要對設備的機械原理有一定了解。因此，對潤滑油專業知識的培訓，一直是濰坊石油商客部日常工作的一部分。通過培訓和實戰練習，客戶經理大多具備豐富的業務知識和較好的營銷技能。

青州中聯水泥有限公司是新建的大型水泥熟料生產企業，投產后單線生產能力位居山東第一。從該公司立項開工建設開始，濰坊石油就一直密切關注。當了解到該公司將要試運行的消息時，濰坊石油高級客戶經理陳愛民現場了解該公司使用設備情況和所用油型號，詳細制定整體潤滑方案，并組織一線操作員工開展一期油品基礎知識崗前培訓。公布競標結果時，長城潤滑油在價格高于其他品牌的情況下一舉中標。在簽訂供貨合同時，該公司負責人拍著陳愛民的肩膀說：“你們知道為什么你們油品價格比別人高，最后卻中標嗎？因為你們不僅僅銷售產品，更在為我們提供服務。選擇你們，我們沒有后顧之憂！”

細節把握找準切入點

巨能特鋼有限公司是大型特種鋼材生產企業，年用油量300多噸，由于結算方式與中國石化財務規定沖突，一直無法開展業務，所需油品全部由幾個社會經銷商供貨，用油品牌4個。濰坊石油一直在尋找時機開發該公司。

通過對特鋼采購程序進行了解，濰坊石油決定把說服設備部作為開發特鋼的突破口。他們邀請長城公司技術專家一同組成技術開發團隊，首先拜訪設備部領導及分管副總，通過專家詳細的產品介紹及長城油品在武鋼、寶鋼、首鋼等大型企業的應用案例展示，長城品牌初步獲得客戶認可。接著，技術開發團隊到現場幫助企業查找、解決油品使用問題。在貨款結算問題上，他們強調長城油品的品牌優勢，宣傳使用長城油品帶來的設備磨損減緩、使用壽命延長、停工時間減少等好處，最終說服客戶與濰坊石油簽訂年度潤滑油供貨合同。

經過細致、艱辛的工作，濰坊石油維護的直銷大客戶銷量有穩定增加。在這些終端大客戶帶動下，更多企業逐漸選擇使用長城潤滑油。