當年過五十、被中國石化潤滑油茂名分公司銷售中心大客戶部的同事親切地稱為“老陳”的陳育明站在面前，你可能會想，這把年紀還干銷售，肯定不會整天跑市場。有這種想法也很正常，畢竟長期奔波不是一般人能吃得消的。可老陳偏偏就是一位銷售業務員，在別人這把年紀馬放南山的時候，他一馬當先地創造傲人的銷售業績，得到大家尊重。

眼看春節快到了，陳育明仍忙著打電話，和幾個大客戶聯系拜訪事宜。雖然2009年銷售業績不錯，但他又開始思索新的市場拓展計劃，眼前浮現的是一臺臺機械、一桶桶長城潤滑油，還有客戶滿意的笑臉。

拼的就是辛苦

銷售工作讓人羨慕，也讓人畏懼。一句話：競爭激烈，生意不好做。陳育明干上銷售這一行，就愛上這一行，在銷售工作中不斷以成績激勵自己，以失敗磨礪自己，逐步形成以勤爭先的工作風格。

根據公司安排，他主要負責福建工程機械OEM（原產地委托加工）相關產品的推廣與銷售。在重擔面前，他積極主動，不怕苦累，經常獨自一人攜帶電腦、投影儀等會議用品連續十幾天在外邊摸市場、籌備客戶會議，從會場選擇到人員召集，從介紹產品到處理投訴，他全都預先想到，安排妥當。

一些員工對陳育明的勤與細有不同看法，他就與這些員工溝通，解釋說：“干這行，拼的就是辛苦！細節決定成敗！”許多新入銷售大門的員工反映：“跟著老陳，最能學到東西。”

幾年來，陳育明和同事的足跡遍布廈門、龍巖、三明、成都、昆明等地的主要OEM廠家和用戶，把長城潤滑油企業的良好形象和產品的優異品質傳播到廣大客戶中，打開一片市場，也把以客戶為中心的企業形象樹立在客戶心中，受到客戶好評。

來自500強的服務專家

銷售工作除要掌握豐富的潤滑油知識外，更多的是做人的工作，一般做銷售的人，往往會給人留下“人精”的印象。但是，在老陳那張刻滿歲月溝壑的臉上，你只會看到平和、誠懇。

陳育明面對的客戶主要是成規模的企業，接觸的對象大多是這些企業的高管。和高管打交道可不一般，既要讓對方感到你如火般的熱情，又要樹立長城潤滑油專業服務形象，讓對方對你產生敬意。這就需要具備較高的個人素質、專業知識、工作經驗、思維方法和洽談技巧。

陳育明是機械專業的本科畢業生，擁有幾十年的工作經驗，但他仍然感覺存在不足，需要充電。他確立3個方面的學習目標：一是禮儀形象，以便更加得體地進行商務交往；二是技術知識，可以從容不迫地化解潤滑油疑難問題；三是經營管理，能夠展示長城潤滑油銷售人員的高水平。在一次與某機械廠供應部門高管洽談中，陳育明介紹長城潤滑油的質量管理模式，并向對方提出一些完善質量管理的積極建議，贏得對方尊重。通過虛心學習、總結經驗，陳育明和客戶形成更為融洽的關系。

市場是找出來的

2009年，在工程機械行業全面受到金融危機嚴重影響的情況下，陳育明負責的市場，銷售量仍然取得歷史性的好成績，用他的話說，“市場，是找出來的”。

他密切關注市場變化，遇到市場縫隙就直撲上去。2009年3月，他抓住機遇成功做通客戶工作，使長城潤滑油產品打進龍工機械售后服務市場，當月新增中桶包裝油銷售量274噸，年銷售量增加近3000噸。在此基礎上，他推薦龍工機械使用更高檔的長城潤滑油產品，6個月后，通過技術數據對比和案例證明，客戶選用長城CF-4 15W40柴油機油和GL-5/85W90車輛齒輪油，對使用效果非常滿意。

三明重型機器有限公司是一家專門生產各種路面機械的老牌專業公司，陳育明在2009年初發現福建三明重型機器有限公司有大量用油需求后，多方了解該公司生產設備特點，在別的品牌強調產品特性的情況下，拿出一套整體潤滑油使用方案，內容涵蓋產品技術標準、換油周期比較、成功應用案例等方面，讓廠家充分認識到長城潤滑油整體潤滑保證體系的強大。2009年8月，在他的不斷奔走下，三明重型機器有限公司成為長城潤滑油固定客戶，當月銷售200升包裝產品400桶，進一步鞏固長城潤滑油在華南地區工程機械行業的強勢地位。

陳育明奔忙于市場，辛勤的汗水澆灌出良好業績。2009年，陳育明個人完成銷售量超任務目標20%以上，被評為中國石化銷售標兵。