2010年1月，中國石化河南石油分公司長城包裝潤滑油銷售同比增長83.5%，在銷售系統開展的“比學趕幫超”活動中，奪得月度“先進紅旗”，這是該分公司發揚“亮劍”精神，圍繞市場需求變化主動出擊、搶抓機遇的結果。

細分市場挖潛力，搶抓先機擴銷量

針對內燃機油、液壓油約占潤滑油整體市場需求80%的特點，河南石油分公司以此作為營銷重點，深層次挖掘市場潛力，通過召開長城系列產品推介會、客戶座談會等形式，分別與終端客戶和直供代理商簽署產品購銷協議、承銷協議。同時，常年堅持客戶回訪制度，根據客戶的需求，主動做好配送服務和技術支持。2009年尊龍系列柴機油銷售同比增長37.1%。在液壓油系列產品銷售方面，緊盯市場需求，輔以靈活的市場競爭策略，主動參與終端市場的爭奪，2009年液壓油系列產品銷售同比增長44.9%。特別是2010年1月份，兩個系列產品銷售同比增幅84.02%，有力的支撐了市場占有率。

此外，按照“小品種也能做大銷量”的經營思路，河南石油分公司對小品種和特種油市場不嫌小、不放棄，設立專項產品經銷，聯合直供代理商，持續開展相關客戶的重點公關。召開特種油應用知識講座、營銷推廣及客戶座談會，定期開展走訪，了解客戶需求，妥善處理客戶的意見和建議，取得良好的推廣應用和經營效果。2009年，摩托車油和特種油年銷量增幅275%，小品種做出了大銷量。

堅持終端為主，提升抗險能力

針對河南潤滑油市場混亂、終端競爭激烈的特點，河南石油分公司始終貫徹經營決策例會確定的“貼近市場，果斷出擊，努力穩定市場份額”的經營思路，分行業制定終端客戶開發維護計劃和營銷措施，并輔以相應的營銷政策和費用支撐，逐步形成了由黃金客戶、大客戶和一般客戶構成的終端客戶渠道，經過不懈的努力拓展，使終端客戶數量和終端銷量穩步增加。1月份，長城包裝油終端銷售同比增幅229%，提高了終端市場占有率和市場抗風險能力。

通過不斷梳理輕油、潤滑油終端客戶群，細致篩選、鎖定目標客戶，借助輕油客戶和營銷渠道的資源優勢，該分公司進一步深化輕、潤組合營銷，有效實現了資源、客戶、渠道的充分共享。經營中，注意發揮企業的核心競爭力，同一客戶由輕、潤油客戶經理共同登門走訪、協商供油事宜，簽訂購銷協議，開展組合營銷。自去年以來，借助輕油客戶資源和網絡渠道，成功開發終端客戶163家，到今年1月底，潤滑油終端客戶擁有量已達1226家。

通過建立省市兩級聯動營銷機制，發揮兩級公司人脈、技術、服務等資源優勢，強化了對終端大客戶的開發，成功培育了一批潤滑油黃金客戶，其中年供油量1000噸以上的6家，500噸以上的11家，特別是年消費量排前10名的終端客戶，實現直銷量近萬噸，占長城包裝油總銷量的三成。長城品牌在河南地區的影響力和市場占有率穩步提升。

隨著客戶消費需求信息收集和技術服務的日趨完善，在行業大客戶跨地區用油招投標中，省市、市市之間逐步形成了相互聯動、主動協調的機制，共同參與、差別報價、團隊營銷策略的有效實施，實現了客戶資源共享，避免了無序競爭，保證了成功中標。今年以來，重點行業客戶購油量、特別是設備裝機用油量的不斷增加，機械制造、交通運輸、電力、冶金等行業的銷售增長率均在20%以上，行業客戶開發的深度和廣度得到進一步深化。

優化銷售結構，實現協調發展

隨著一系列市場拓展、營銷措施和培訓計劃的實施，河南石油分公司潤滑油營銷隊伍的市場拓展能力得以充分發揮，代表企業核心競爭力的高端產品、中小包裝銷售量逐步增長，代表均衡發展的各區域銷售量全部實現增長，“比學趕幫超”活動的具體落實，促進了業務經營的協調發展。

銷售結構明顯改善。通過連續不斷的品牌推廣，河南石油分公司的長城潤滑油銷售結構得到進一步優化，代表著潤滑油核心競爭力的高端產品、中小包裝產品銷售量大幅提升，使長城品牌在河南地區已逐步占據市場主導地位，品牌影響力也逐步與其在全國潤滑油品牌排名第一的地位相匹配。

作為一個團隊，他所前進的步伐不是取決于最快的一個，而取決于最慢的一個。各市分公司認真落實省分公司潤滑油經營的統一部署和潤滑油中心的經營指令，全體營銷人員不畏艱、不懼難，辛勞奔波于客戶之間，努力拼搏在激烈競爭的市場中，千方百計，克難攻堅，大力拓市擴銷，實現著潤滑油人的諾言。1月份，市分公司長城包裝油銷售同比平均增長率達到103.4%，其中增幅最大的焦作分公司達到191.5%，增幅最低的單位也達到20%，實現了長城潤滑油銷量的全面增長。

目前，河南石油分公司潤滑油經營正按照“做大規模，做穩終端，做細管理，主導市場”的經營思路，以“比學趕幫超”活動為契機，創新營銷、強化管理，確保潤滑油銷量持續、穩步增長。