2009年11月中旬的一天上午，大雪漫天飛舞，中國石化安徽合肥石油分公司潤滑油部的客戶經理王孝華來到合肥和祥塑業公司走訪，閑聊中得知，該公司新進1臺油壓機需要液壓油，便主動向供應部安部長介紹長城潤滑油的質量和服務，并到現場了解設備型號和所需油品的黏度等級。在不懈努力下，王孝華終于拿到該公司裝機用68號抗磨液壓油訂單。油料送到后，王孝華還與設備安裝人員一起現場指導，客戶深受感動。一家新客戶就這樣成功開發。

多年來，王孝華的潤滑油月銷售量保持在100噸。2008年維護終端客戶69家，2009年新開發終端客戶17家，在潤滑油市場競爭十分激烈的情況下，能保持營銷量和終端客戶的增長實屬不易。

執著誠意獻顧客

合肥振宇工程機械有限公司是一家從事挖掘機生產銷售的民營企業，年需求各類潤滑油120噸。過去該企業的裝機用油從合肥石油購買，由于市場價格等原因，改由其他經銷商供應。

2009年春節剛過，王孝華在走訪中了解到這一情況，數次前往該企業均被拒之門外，就請一位以前和振宇有過合作的遠房親戚介紹，終于得到見面機會，于是他從長城潤滑油產品性能及性價比開始，一一分析給客戶聽，又從客戶利益出發說：“作為產品裝填用油，既要保證設備使用效率又要保證維修、換油上的方便，長城潤滑油營銷網絡和售后服務正具備這一優勢。”終于說服企業負責人，使該企業重新成為長城潤滑油客戶。

不辭辛勞勤走訪

安徽江淮汽車是王孝華維護的一個大客戶。由于該企業實行零庫存管理，生產線潤滑油擺放量有限，幾乎天天要送油。為了解每一個點的生產量和潤滑油實際需求，王孝華經常跟配送車一個點一個點地走、一個點一個點地問，與采購部密切聯系，了解每月、每周生產計劃，做到知己知彼。在他辛勤努力下，供應江淮汽車的長城潤滑油品種由過去的3~5種發展到如今的十幾種。

王孝華對所維護的用戶做到定期回訪，了解企業生產、銷售動態，用油需求，及時做好計劃調整。他始終把客戶當朋友相處，不論是工作中正常聯系溝通，還是平時節假日，他經常以電話和短信保持與客戶的交流，了解長城潤滑油使用情況，解決客戶使用油品中遇到的問題。

細致入微解難題

在安徽石油，業內人士都知道，合肥石油潤滑油部有個潤滑油通叫王孝華，外號“問不倒”。他善于發揮自身優勢，將潤滑油知識當成發展用戶、開拓市場的法寶，無論是客戶還是經銷商，找到他都能得到滿意答復。

2009年盛夏，安徽同潤機械制造有限公司在生產中使用的乳化油遇到問題，產品出來沒幾天就生銹，便來安徽石油找到王孝華。在詳細了解產品生產工藝和過程后，王孝華為該企業推薦長城M5231防銹乳化油，詳細介紹油品性能、使用比例和方法。客戶抱著試試看的想法買了1桶。十多天后，王孝華對該企業進行回訪，客戶反映用長城防銹乳化油不僅防銹性能好，潤滑性能也好，要求再買5桶。