零售終端是距離消費者最近的渠道商，對消費者的購買行為有較大的影響。世紀藍圖最新調查數據顯示，37.4%的車主認為“維修人員的推薦”是影響其購買某品牌潤滑油的主要因素。正是因為零售終端具有如此重要的作用，各潤滑油企業都越來越重視對零售終端的掌控，提高終端鋪貨率。那么，究竟應該選擇哪些終端進行鋪貨呢？分析車主購買潤滑油的主要地點可以給我們帶來一些啟示：

首先，車主經常購買潤滑油的地點無疑成為重點鋪貨場所。根據世紀藍圖公司調研數據可以發現，總體上，面積在100平米以下的汽車美容店/修理店、面積在100平米以上的 汽車修理廠、汽車配件店以及潤滑油專營店是車主經常購買潤滑油的主要場所。因此這四類終端可以成為重點鋪貨場所。

但是，值得注意的是，不同類型車主購買潤滑油地點時具有一定的差異性，因此對不同類型潤滑油的鋪貨也應該有所側重。具體來看，汽油機油用戶主要選擇4S店、大中型汽車修理廠/公司以及小型汽車美容店/快修店/路邊汽車修理店等終端購買潤滑油。柴油機油用戶在大中型汽車修理廠/公司、汽車配件店以及潤滑油專營店購買潤滑油的人數比例較多。許多柴機油用戶長期跑運輸，對車輛行駛要求較高，對潤滑油知識相對更加關注和了解，所以大多車主到配件店或專營店根據自己的意愿選擇潤滑油，而不像許多轎車車主直接把車送到4S店或修理廠換油，這就使得汽機油用戶與柴機油用戶在購買潤滑油地點方面形成差異。而摩托車油用戶則更多選擇在小型汽車美容店/快修店/路邊汽車修理店、汽車配件店以及潤滑油專營店購買潤滑油。

 

　 圖：車主經常購買潤滑油的地點（%） （數據來源：世紀藍圖個人用戶研究數據庫）

其次，一些具有發展潛力的終端類型可以成為企業考慮的鋪貨場所。從世紀藍圖近年來對個人用戶的研究發現，選擇到汽車便利店和超市/大賣場購買潤滑油的車主雖然總數不大，但是卻呈逐年遞增的趨勢。也就是說，隨著潤滑油逐漸向大眾消費品轉換，方便、密集的購物地點將成為車主的選擇，因此到便利店以及大賣場購買潤滑油的車主會不斷增多。

最后，網絡等新生的購物渠道在未來可能成為企業考慮的鋪貨場所。在調研中我們發現有個別車主會選擇在網上購買潤滑油，但是大多數車主對這種購物渠道持懷疑態度，主要擔心假貨問題。然而，現在的車主越來越趨向于年輕化、現代化，尤其對于轎車車主而言，其中大部分人也是網民，習慣網上購物。如果未來網上購買潤滑油的秩序能夠不斷規范，相信網絡也可能成為主要的終端類型，當然，這一過程恐怕不是在短時間內能夠實現的。

總之，選擇鋪貨終端不僅要考慮車主的購買習慣，同時也可以發揮一定的創新性，找到一些對車主來說更為便利的購買渠道，只要能夠給車主帶來便利性、得到車主認可的銷售渠道都可以成為企業的重要鋪貨場所。