－－長城潤滑油營銷案例：“笨”方案贏來大訂單

　　一汽紅塔云南汽車制造有限公司是國家及云南省重點企業之一，該公司對各種類型的潤滑油需求量比較大。從2006年開始，中國石化潤滑油公司云南石油分公司潤滑油中心將該公司作為重點客戶進行攻堅，但效果一直不佳。經了解，系統外一家潤滑油公司在2005年就向該公司提供了試驗用油，雙方已經基本達成合作協議。

如何才能找到突破口？云南石油潤滑油中心制定一個“笨”方案，每月安排技術人員到一汽紅塔為其提供兩次以上的技術服務，從側面了解該公司油品的使用情況。

在去年一次為其提供技術服務的過程中，一汽紅塔供應科科長透露，目前該公司正在開發的柴油轎車發動機需用潤滑油，并詢問長城潤滑油能否滿足其歐III排放標準。經過仔細研究，云南石油潤滑油負責人認為憑借長城潤滑油的質量和技術優勢，一定能夠滿足該公司柴油發動機對潤滑油的苛刻要求，一定要抓住這個千載難逢的機會把該客戶發展為大客戶。

通過雙方廣泛的技術交流后，云南潤滑油中心負責人第一時間與重慶潤滑油分公司和上海研發中心聯系并尋求技術幫助和支持，在大家的共同努力下，精心擬定的用油方案得到該公司的認可。在臺架試驗期間，云南潤滑油中心指定專人負責該項工作，技術人員每周到該公司拜訪兩次，每天都保持和負責試驗的相關技術人員電話聯系，遇到問題隨叫隨到，實施全方位追蹤服務。

經過長達半年的溝通和試用對比后，一汽紅塔表示非常滿意，并于2010年5月主動提出雙方進一步加強合作的要求，共同開發具有世界先進水平的歐IV和歐V發動機項目，確定云南潤滑油中心為該公司的零配供應商。目前，該公司已訂購200余噸長城潤滑油，并與云南潤滑油中心簽訂OEM合作協議。