——康普頓石油化學有限公司總經理朱振華談公司發展之路

康普頓在潤滑油行業已走過20年，在我國潤滑油市場發展的大方向上，康普頓潤滑油面對市場激烈的斗爭積極采取有效戰略，力求站在市場高端，立于不敗之地。近日，康普頓康普頓石油化學有限公司總經理朱振華接受媒體采訪時大談康普頓發展之路。

中國潤滑油市場變化

康普頓在潤滑油行業走過的20年，中國潤滑油市場環境發生了很大變化。

第一，從計劃經濟和市場經濟的雙軌制轉向了市場經濟。20世紀80年代末90年代初，潤滑油原料有計劃價格和市場價格之分，計劃內的價格較低，計劃外的價格很高。

當時，康普頓只能拿到市場價格的原料。這種外部環境不僅培育了我們的市場、競爭和服務意識，而且培育了公司在市場經濟條件下的生存能力。例如，多數國有企業在20世紀90年代初期主要銷售散裝潤滑油，而我們一開始就生產小包裝潤滑油，方便顧客購買和使用。這種包裝形式便利化的差異使我們避開了與國有企業的正面競爭，在包裝潤滑油市場迅速地占有一席之地。

第二，行業經營模式的變化。隨著競爭的不斷加劇，潤滑油企業從等客上門的“大批發”粗放經營模式過渡到主動開發、服務于終端客戶的“深度分銷”模式。當絕大多數企業都在采用“大批發”的銷售模式時，康普頓在洞察未來趨勢的基礎上，于1997年率先將國際著名企業的快速消費品營銷模式移植到潤滑油銷售上來，推出了“深度分銷”模式，號召經銷商不要等客上門，而要主動走出去開發終端客戶，為終端客戶服務。在市場經濟條件下，經銷商等客上門的銷售模式已經完全行不通了。

康普頓市場戰略

朱振華總經理說面對激烈的市場競一是靠“誠實信用，與合作伙伴共同成長”的企業文化，構建了一個包括各級經銷商在內的龐大、穩定的事業團隊，使得經銷商忠誠度較高，流失率較低。二是靠以技術和質量為基礎的“名牌發展戰略”。三是靠在每個階段領先一步推出高端和差異化產品的策略。

潤滑油市場的競爭格局是金字塔結構，在低端競爭者較多，高端競爭者較少。康普頓采用高端的品牌定位，通過不斷的技術創新、保證產品質量和服務，出臺各項有力的內外部銷售戰略，提升高端產品銷售比重，保持高端的市場定位。

如果一味追求價格低，產品質量就沒有保證，最終會損害消費者利益，也會損害品牌。采用高端品牌定位的經營思路盡管會使市場拓展速度比較慢，但會更穩健，更有利于長遠發展。

康普頓抓住市場機遇、擴大市場份額

朱振華：中國在去年成為全球第一的新車消費大國，車用潤滑油需求也有了大幅增長。為了抓住市場機遇、擴大市場份額，我們采取了下列措施：

第一，加強與整車廠的合作，實現配套產品品種多樣化，提升銷量和品牌影響力。

第二，進行進一步的市場細分，推出差異化產品，謀求在細分市場的份額提升。

第三，順應新車型用油級別不斷提高的趨勢，鼓勵提升高端產品的銷量。公司SJ、CH-4以上級別高端產品的銷量比重超過50%，這種產品銷售結構在潤滑油行業是較少見的。第四，用優質的原料和高于國家標準的企業標準保障產品質量，以質量和服務打造和提升品牌，不斷擴大用戶群體。第五，加快網絡建設、縮小服務半徑，規范終端服務，提高服務水平。

康普頓眼光投向汽車養護品市場

朱振華：業內人士普遍認為，汽車養護市場的成熟是汽車市場整體成熟的重要標志。隨著我國汽車保有量的快速增加和人們的汽車保養意識逐步提高，汽車養護品的市場需求正處在快速增長期，還有很大的發展空間。

康普頓在汽車養護品行業有14年技術和市場經驗的積累，并主持和參與了有關產品的標準制訂工作。路邦養護品已經為公司奠定了很好的技術、品牌和市場基礎，占據了具有優勢的市場地位。隨著路邦新廠區的竣工和我們在科研以及產品開發上不斷加大投入，康普頓將為用戶提供更加優質和高效的產品與服務，同時實現公司更好更快地發展。