從今年4月份開始，一場中石化潤滑油沒有對外公布的 “由前向后”——由OEM等前市場向汽車后市場轉變的戰略開始悄然進行。

一季度，中石化潤滑油品牌長城潤滑油銷量同比增長43%，長城潤滑油已經與國內90%的主流車企建立合作關系，在OEM市場占據了65%的市場份額。這個占有率幾乎已經接近OEM市場的頂端，提升的空間已經不大，長城潤滑油需要拓展更多的市場增長點。

于是，中石化潤滑油公司副總經理李耀亮提出，要將挖掘的重點轉向汽車后市場，即面向普通消費者。而據估算，汽車后市場的市場空間高達3000億元。但在OEM市場，后市場則更需要品牌。

3000億背后的困惑

“馬路上跑的車，10輛有7輛用的都是長城潤滑油，但車主并不知道。”李耀亮最大的困惑是，如何讓更多的車主對長城潤滑油的品牌有深刻的認識，而不是只知道他們車型的品牌。

原因很簡單，車主才是長城潤滑油瞄準后市場的根本。就像打印機一樣，廠商大幅度降價以普及打印機應用，真正的利潤來源卻是墨盒、硒鼓，而長城潤滑油就是整車廠的墨盒和硒鼓。

事實上，汽車后市場是一個絕對不能小窺的市場空間。比較西方發達國家的汽車產業經驗，汽車后市場的利潤可占整個汽車產業利潤總和的60%-70%。這無疑是所有廠商都無法抗拒的巨大誘惑。

中國已經成為全球最大的汽車市場，有著規模龐大的汽車后市場。據預測今年我國汽車后市場的規模將達到1900億元，5年后這個數字更是會突破3000億。

3000億吸引的不僅只是汽車廠商。如果說，發動機是汽車的心臟，那么潤滑油就是血液。一部車要保持長久的動力和壽命，離不開潤滑油的滋潤和呵護。潤滑油是動力的伙伴，如同打印機的墨盒和硒鼓，這也就決定了潤滑油在汽車后市場中不容忽視的價值。

在前市場，有著65%裝車率的長城潤滑油是整車廠的配角，利潤空間有限。但在后市場，長城潤滑油想做的是成為“墨盒、硒鼓”的主角。他們希望消費者指名道姓地消費長城潤滑油，而不是一味延續汽車品牌，到4S店更換原廠用油。

一方面，后市場更多消費者的認可可以更進一步提升長城潤滑油的市場占有率，同時也能讓中石化享受不同的利潤率。“要知道，中石化提供給車企原廠用油與長城潤滑油的品質是一樣的，消費者消費的價格也幾乎相同，但我們獲得的是完全不同的利潤率。”長城潤滑油一位內部人士表示。

問題依然是品牌和消費者認可度。雖然長城潤滑油已經是國內最大的潤滑油企業，但與國際知名品牌美孚、殼牌等相比，依然不具有品牌優勢。

品牌戰略潛行

“我們希望把長城潤滑油在OEM領域的影響力擴展到整個車用潤滑油市場。”李耀亮表示。多重因素影響下，一場為市場而戰的品牌戰略在中石化內部潛行。

從4月份開始，一向低調的中石化打出了“主流車企的共同選擇”宣傳口號，國內主流整車企業悉數出現在長城潤滑油的合作名單里。

早在2002年中石化整合潤滑油業務實現品牌化發展的時候，長城潤滑油就制定了先搶占OEM市場，打破國際潤滑油品牌主導生態圈，繼而實現品牌化發展的戰略。所以，只能說是完成了OEM市場布局之后，中石化進入了戰略的第二個階段，即品牌戰略階段。

一方面，中石化通過把在OEM市場影響力擴展到汽車后市場，特別是潤滑油流通市場，以主流汽車品牌的共同選擇為實證，形成良好的口碑和形象，從而影響終端消費者的信任和購買，以此提升長城潤滑油在高端車用潤滑油市場的占有率。

高端車市場份額的高低對于一個潤滑油品牌的形象關系重大。一季度，長城潤滑油高檔油銷量增長了50%，占據市場三分之一的份額。按照中石化的規劃，長城潤滑油在后市場的份額要由目前的20%提升到30%以上，在高端市場份額的目標也要繼續提升。

“未來一段時間，長城潤滑油將進入密集的品牌宣傳期，會通過更多的活動、廣告等宣傳方式，提升品牌的影響力。”李耀亮表示。

另一方面，中石化正在努力走向國際化市場，希望將長城潤滑油打造成國際品牌，提升在全球的影響力。

4月22日至27日，長城潤滑油在澳大利亞珀斯、悉尼連續舉行了兩場SINOPEC潤滑油品牌推介會，明確提出中石化潤滑油經營澳大利亞市場的新戰略，開始了新一輪的國際布局。

李耀亮表示，長城潤滑油已經明確了全球市場“三步走”戰略，第一步開拓亞太市場，第二步進行海外生產基地的建設，第三步要形成“金三角”的全球網絡布局。

除了在澳大利亞推廣，中石化已經在新加坡建立了潤滑油工廠和銷售網絡。計劃將新加坡作為東南亞市場的中心，進一步擴大市場，之后再進軍歐美成熟市場，完成國際化的戰略部署。

為此，中石化已經做了兩個五年計劃，在“十一五”期間，海外的銷量超過10萬噸。同時，用十年時間，把海外市場業務占到中石化潤滑油整個業務的30%。