今年1-6月，中石化廣東清遠石油分公司潤滑油直銷190噸，銷售規模位居全省系統第一，而清遠地區屬于廣東省經濟不發達區域，公司潤滑油直銷之所以能取得這樣的業績，緣于做好輕潤組合、強化激勵、售后服務三篇“文章”。

巧用輕潤組合，推動銷量增長。公司強化各級營銷員輕潤組合的營銷意識及技巧，對在供及潛在大客戶采取先供輕油，待關系理順及合作成熟后再開展潤滑油銷售的營銷策略，取得較好的成效。直銷線8個潤滑油大客戶均為公司柴油直銷大戶，上半年購潤滑油情況分別為：英德市龍山水泥有限責任公司85噸、廣東清新水泥有限公司68噸、海螺水泥有限責任公司13噸、陽山縣變壓器廠10噸、連州粵連電廠有限公司7噸、連山縣大地礦業有限公司3噸、英德建國礦業工程有限公司2噸、清遠天恒金屬有限公司1噸，該客戶群1-6月份既向清遠石油分公司采購柴油8000余噸，又同時購買了潤滑油189噸，輕潤組合成效明顯。

完善考核制度，強化激勵機制。公司一方面逐月給營銷員下達潤滑油年度計劃和月度計劃，實行季度清算，獎懲分明；一方面核定潤滑油工資計提由基數和超基數兩部分組成，以營銷員當月潤滑油計劃為基數，基數內工資240元/噸，超基數工資280元/噸，有效激發了營銷員銷售積極性。

落實維護責任人，加大客戶維護力度。公司強化客戶維護管理工作，加大了在供客戶的分級分類維護力度，如安徽海螺水泥有限責任公司旗下的3 家公司：英德市龍山水泥有限責任公司、廣東清新水泥有限公司和海螺水泥有限責任公司不僅僅是公司的輕油大客戶，也是潤滑油大戶，由公司業務經理擔任責任維護人，業務部組織營銷小組專項維護，定期上門拜訪，做好客戶維護工作。