近日，佳潤高級潤滑油全國營銷中心的2010年上半年年總結(jié)大會已圓滿結(jié)束，好消息不斷地飛進記者的耳朵。在過去兩年中，佳潤高級潤滑油通過長期不懈的市場耕耘，取得的成績讓大家有目共睹，也讓大家對國產(chǎn)本土品牌運作的信心培增，所以對于佳潤未來市場的運作，大伙都充滿了希望和信心，個個摩拳擦掌，以期在接下來的時間里搞一些大“動作”，讓佳潤在虎年里更加虎虎生“威”。帶著對這個“大動作”的好奇，記者采訪了佳潤高級潤滑油營銷中心負責人—余峰先生。

圖 佳潤潤滑油：千家萬店展形象，樣板市場做銷量

　　　　　　　　　　　　　　　　　　回 首　篇

記：在來之前，就已聽說佳潤在2010年上半年取得了良好的戰(zhàn)績。我先在這里恭喜余總了。那么，按慣例，在展望下半年新市場運作之前，我們先回顧總結(jié)一下之前的成績吧。

余：好的。從2008年下半年開始，佳潤從最初油田工業(yè)用油市場開始正式進入民用市場，也就是我們常說的社會市場，不僅僅是市場的改變，最主要的是從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了品牌，迄今為止兩年多點的時間，佳潤品牌在社會市場從無到有，在許多局部市場已經(jīng)形成品牌影響力，這也是這幾年市場給我們最大的認可，有付出，就會有收獲，市場永遠是有心人的市場，佳潤高級潤滑油經(jīng)過近幾年的市場運作，佳潤品牌運作的基本網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完成，同時佳潤品牌的銷售業(yè)績以及品牌形象是一年一個臺階。

記：能具體介紹一下嗎？

余：2008年我們所做的就是研究市場、針對我們選中的市場，進行長時間的市場科普，并且通過不同的媒介渠道加大佳潤品牌的宣傳力度，進而確定佳潤的品牌定位，佳潤做就做本土品牌，做您身邊的潤滑專家，以及定位國產(chǎn)中高檔專用市場。時至今日，證明我們的定位是準確的。上市的第一年，也就是2008年7月～2009年中，佳潤的工作重點是在開發(fā)市場、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。到目前為止，共開發(fā)區(qū)域市場85個，網(wǎng)絡(luò)遍及山西、內(nèi)蒙、新疆、四川、重慶、云南、貴州、黑龍江、山東等地，已漸成熟具備輻射功效的有重慶、太原、包頭、哈爾濱、昆明、大同等核心市場，具備大區(qū)域運作條件的有西北、西南及華北地區(qū)。第二年，主要是經(jīng)銷商優(yōu)化，同時對經(jīng)銷商的挑選也有了嚴格的挑選標準，佳潤新增實力經(jīng)銷商8個，他們分別在四川、山西、內(nèi)蒙、重慶、甘肅、陜西、山東等地。其中表現(xiàn)最優(yōu)異的是重慶、四川、內(nèi)蒙、山西的經(jīng)銷商，其特點是起步快、操作思路好、市場舍得投入，與公司的操作節(jié)奏非常合拍，短短幾個月就占有了當?shù)?0%的市場份額。目前公司已擁有質(zhì)量型經(jīng)銷商40多家。產(chǎn)品銷售方面，在經(jīng)銷商的全體努力下，佳潤高級潤滑油的銷量上了一個臺階，取得了可喜的成績。從春節(jié)到現(xiàn)在，我們的整個運作機制都是高速運作。目前，佳潤即將步入三年規(guī)劃的第三個年頭。

展 望　篇

記：這樣的成績的確讓人振奮。聽說經(jīng)銷商們對佳潤的下一步運作都充滿了希望和信心，能透露佳潤近期的市場規(guī)劃，讓我們的經(jīng)銷商更加定心嗎？

余：當然可以。下一步運作，怎么說呢，其實這個計劃應(yīng)該是在明年，但佳潤市場拓展超過我們的預(yù)期，原定在2010年下半年實施的計劃現(xiàn)在將提前啟動，其工作重點是提升品牌形象和打造樣板市場。經(jīng)過近幾年來的市場培育，佳潤高級潤滑油已在行業(yè)中樹立了一個良好的口碑。來自經(jīng)銷商和終端的反映是，佳潤的品牌好、油品質(zhì)量好、局部知名度已經(jīng)形成……我們計劃通過一年左右的時間，計劃在多個區(qū)域把佳潤系列潤滑油的行業(yè)市場占有率提升到前三，尤其是我們重點推廣的國Ⅲ系列潤滑油。

記：是的，我也聽到過一些經(jīng)銷商反映，佳潤是個不錯的品牌，并且是一個有內(nèi)涵的成長性品牌。

余：對。佳潤作為西安石油大學(xué)的下屬科技企業(yè)，從企業(yè)背景和技術(shù)支持上我們有著特殊的資源優(yōu)勢，但最關(guān)鍵的是還是佳潤的品質(zhì)得到了大家的廣泛肯定和認可。并且這幾年我們不斷加強品質(zhì)提升的同時，還不斷加強我們設(shè)計的提升和推廣，加大形象廣告和整合營銷的力度，在產(chǎn)品美譽度的基礎(chǔ)上進一步提升佳潤的品牌形象和知名度。

記：讓更多的消費者知道佳潤品牌？

余：是的。作為一個新的品牌，在市場中最大的難度就是知名度問題，但是關(guān)鍵還是市場策略的問題，特別是與合作經(jīng)銷商的市場溝通，我們將繼續(xù)加強與合作伙伴的深入溝通，將我們制定的廣告策略讓大家明白，并知道如何操作，同時我們還將陸續(xù)加強戶外、路牌廣告、店牌廣告、燈箱廣告、終端形象店的建立，讓終端消費者可以直接感知佳潤品牌。目前，我們通過實施“千家萬店形象工程”已經(jīng)建立了40多家形象店，掛牌換油中心已經(jīng)有好幾百家，其它市場措施也正緊鑼密鼓的策劃中。

記：那么廣告訴求是否有所改變呢？

余：在品質(zhì)宣傳方面，我們還將沿襲原先的老口號，“傳承經(jīng)典，鑄造國油”精品；“佳潤高級潤滑油，您身邊潤滑專家”的宣傳口號將永遠不變。而終端市場的促銷口號，我們將采取因地制宜、一地一策的方針，力爭做到響亮、易打動人。總之，我們要將佳潤打造成一個形象高端、家喻戶曉的知名品牌，讓消費者覺得“買佳潤油品更實惠，用佳潤油品有保障”。

記：在打造樣板市場方面，佳潤又制定了什么樣的規(guī)劃呢？

余：下一步，我們將在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)培育重點市場。具體地說就是打造一個省級樣板市場、一個品牌形象市場和四個區(qū)域樣板市場。

記：聽說這些樣板市場都是針對佳潤的區(qū)域目標市場規(guī)劃而定的。

余：不錯。針對已具備大區(qū)域整體運作條件、初步形成輻射效應(yīng)的重點市場，公司在2010年底將成立3個大區(qū)，實行大區(qū)域整體開發(fā)，下半年的工作重心就是在目標區(qū)域精耕細作。每個區(qū)域不分大小，我們都會派業(yè)務(wù)員協(xié)助商家維護市場，第一時間將市場信息反饋回總部。同時，我們還將進一步嚴格價格體系，實施新的市場監(jiān)控及維護舉措，嚴控竄貨現(xiàn)象
新產(chǎn)品。

記：聽說佳潤將在今年年底將推出一個系列的新產(chǎn)品？

余：你的消息挺靈通的嘛。我們將在繼承原有風格的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前重點市場的信息反饋，推出一款適應(yīng)于煤礦集團客戶使用的專用油品，讓我們經(jīng)銷商在區(qū)域市場有更強的市場競爭力，這也是我近期去市場考察最大的收獲。

記：謝謝余總接受我們的采訪，預(yù)祝佳潤高級潤滑油在下半年取得更好的成績！

后 記

佳潤是在2008年8月左右才開始運作市場的，到現(xiàn)在市場運作剛剛兩年，其最大的變化就是，以前談經(jīng)銷商的時候，客戶總會問佳潤潤滑油是哪里的，而現(xiàn)在，客戶一聽說是佳潤，就會仔細詢問“千家萬店”怎么操作、樣板店怎么搞、××系列能否給我們代理。正如業(yè)內(nèi)人士所說：相信品牌的力量。