7月，中石化江西石油開始對江鈴汽車集團正式供應售后服務用油，預計年內金牌尊龍油供應量超過1500噸。

　江鈴汽車集團是中國汽車行業重點骨干企業、國家汽車整車出口基地企業，年產銷整車約30萬輛。其裝機用油一直使用美孚潤滑油。

　 如何讓江鈴汽車改吃“自家飯”，用長城潤滑油替換“洋油”？江西石油通過高層公關、直供代理、技術支撐、感情營銷四步，走出了一條OEM用油開發的新路子。

　高層公關指明方向

　2009初，蘇樹林總經理來江西石油視察工作時，率相關單位和部門領導拜會江鈴集團董事長王錫高，雙方商定在化工產品、油品供應、潤滑油業務等方面展開合作。此行，蘇總要求江西公司大力開拓江鈴相關業務，力爭長城潤滑油替代“洋油”。

　江西石油專門成立了江鈴OEM用油國產化替代項目開發領導小組，制定開發方案，將日常管理、產銷銜接、技術服務和營銷策劃等相關職責進行劃分，制定工作時間表，確保開發工作緊張有序進行。陳立國總經理多次與江鈴主要負責人溝通，使雙方管理層互信融洽的關系不斷鞏固。

　直供代理提高效率

　開發OEM客戶是長期而艱難的系統工程，涉及的部門和人員多，需要開展的試驗和認證項目多，特別是像江鈴這樣喝慣了“洋油”的客戶，要讓他們適應新“口味”，需要大量的公關和技術服務交流。

　當時，江西石油無OEM客戶開發經驗、無相關專業技術隊伍、潤滑油服務力量嚴重不足，也沒有與江鈴集團業務合作的基礎，要建立合作關系需要漫長的磨合。

　 如何提高開發效率？江西石油決定采取直供代理的開發模式，與江鈴集團關系基礎牢、有OEM客戶開發經驗的南昌德宏實業有限責任公司成為直供代理商。

　在德宏公司的幫助下，江西石油與江鈴集團溝通順暢，項目進展順利。在漫長的臺架試驗期間，德宏公司運用在江鈴廣泛的業務關系，促使多項試驗同時進行，縮短了試驗時間，為加快整個替代進程發揮了作用。

　技術支撐及時有力

潤滑油的替代論證必須要有強大技術力量的支持，長城潤滑油公司參與了持續的技術攻關。設備和需求的調研、替代用油方案的完善、1200小時臺架試驗和1200小時耐久性試驗等等，江西石油始終保持與用戶、代理商和潤滑油分公司專家之間的密切聯系，確保信息四方同步共享、同步跟蹤，邀請潤滑油分公司的專家不定期到現場，時刻關注每一個參數和指標的變化。

在臺架試驗期間，江鈴方面對油樣檢測結果要求特別嚴格。江西石油多次邀請北京、武漢、茂名等潤滑油分公司專業工程師進行點對點的技術交流，確保各項理化指標全部符合要求。在強大的技術支撐下，雙方提前啟動長城潤滑油在江鈴的生產原料批準程序項目和長城潤滑油全參數報告的審核及原產地確定。2009年12月，長城金牌尊龍CI-4 15W-40柴機油作為江鈴發動機磨合油開始使用，2010年4月作為裝填用油開始使用。

用心服務贏得信任

江鈴員工這樣講：“長城潤滑油的技術人員能吃苦、服務好，在臺架試驗和路試試驗中，他們自己將試驗用油一箱一箱從廠大門搬到3公里外的臺架試驗室，從不讓我們動手。”

在OEM市場開發過程中，江西石油建立了從企業高層、職能部門到業務人員的三級立體式服務網絡；邀請江鈴產品研發技術人員考察潤滑油生產現場，展示潤滑油分公司強大的研發實力和先進的生產管理水平。雙方技術人員充分的溝通和交流為進一步合作奠定了基礎。

周到的服務、快捷的反應贏得了江鈴集團的信任和支持。2010年4月1日，江西石油正式列入江鈴集團潤滑油采購供應商目錄，雙方簽訂長城潤滑油供需、質量等系列合作協議，比國內開發OEM市場的平均周期短8個月。