最近一段時間走訪了部分市場后，感受頗深！如何從招商轉(zhuǎn)型到市場，是企業(yè)做到一定程度，必須突破的發(fā)展瓶頸。招商，有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。而在營銷學(xué)中，招商即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商只是市場營銷的前奏而已，而不是營銷的終極目標(biāo)。

由于大家對這兩種定義的錯誤理解，越來越多的中小潤滑油企業(yè)走向了另外一條“營銷路”。招1000死800的現(xiàn)象比比皆是，大戶招不到，小戶看不上，成為中小潤滑油企業(yè)的營銷通病。在經(jīng)銷商方面，企業(yè)在經(jīng)銷商招商期間給予的眾多承諾，幾乎都是“空頭支票等同于唾沫”，企業(yè)短期圈錢的意圖表現(xiàn)的越來越明顯，這種發(fā)展趨勢將讓廠商關(guān)系進(jìn)一步惡化，與“以招募商戶共同發(fā)展”的理念背道而馳，最后演變成無商可招。其實中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸，除其他因素制約，這一市場觀念是阻礙企業(yè)發(fā)展的重要核心因素，企業(yè)只要將招商前的承諾與招商后的兌現(xiàn)平衡，在運作中真正體現(xiàn)共同發(fā)展，這將不是一個難題。

中小潤滑油企業(yè)，如果成功招商，在合理評估自己的銷售渠道后，可以適當(dāng)停止招商。中小企業(yè)與知名企業(yè)的區(qū)別是：企業(yè)的承載量不一樣，大企業(yè)在市場運作，企業(yè)管理方面的經(jīng)驗和規(guī)劃是系統(tǒng)的：而中小企業(yè)則不是，由于眾多因素制約，企業(yè)的市場規(guī)劃、團(tuán)隊、產(chǎn)品都需要市場信息的真實反饋及時調(diào)整，所以停止招商，是為了更好的讓企業(yè)適應(yīng)市場，在市場中走的更遠(yuǎn)。中小企業(yè)在成功招商后，將重心應(yīng)該放到市場。如果企業(yè)能夠有效評估自身，在這個前提下，中小潤滑油企業(yè)可以思考以下幾個方面的問題助推企業(yè)發(fā)展：

1、如何有效反饋市場實際情況？

中小企業(yè)因為起步晚，實力小，所以才去招商，但是企業(yè)前期設(shè)計的產(chǎn)品以及銷售政策、銷售策略并不是認(rèn)真做過市場調(diào)查而制定的，而是參照業(yè)內(nèi)經(jīng)驗而制定的，這將會形成招商和市場反差，如何讓招商平穩(wěn)過渡到市場？企業(yè)需要及時調(diào)整自己的相關(guān)策略，進(jìn)而將市場抱怨轉(zhuǎn)化為市場動力是招商成功后的緊急工作。如何給經(jīng)銷商創(chuàng)造價值，如何形成穩(wěn)定的市場策略以及銷售支撐，將更加有利于企業(yè)作出科學(xué)的市場決策，進(jìn)而招商和市場兩條腿走路。

2、如何進(jìn)行廠商關(guān)系轉(zhuǎn)變？

“招商不是忽悠，不是又有一個傻瓜上當(dāng)了”。企業(yè)在成功招商之后，要端正態(tài)度，招商成功，意味著你多了一個事業(yè)發(fā)展的幫手。廠商關(guān)系要從簡單的利益結(jié)合轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯ζ髽I(yè)文化認(rèn)同的基礎(chǔ)上共同發(fā)展是廠商關(guān)系的共同追求，這一過程雖然有些漫長，但是企業(yè)不能放棄，需要在實際的運作中不斷自我提升。簡而言之就是企業(yè)要從實際出發(fā)，從市場角度出發(fā)，將與經(jīng)銷商的短期利益演變成長期利益，讓廠商之間的關(guān)系更加緊密，是中小企業(yè)快速發(fā)展的基石。

3、如何建立企業(yè)公關(guān)機制？

我過很多企業(yè)漂亮的招商廣告和招商新聞，但是沒有成功招商前，這些宣傳是理想化的，在真正的市場運作中，企業(yè)是否應(yīng)該調(diào)整？招商廣告和新聞，不管你是虛夸還是怎么樣？都可以不同的方面反映企業(yè)現(xiàn)狀，所以，廣告和新聞如果讓大家發(fā)現(xiàn)有太多的不真實，將會給企業(yè)形成負(fù)面影響。如何建立企業(yè)公關(guān)機制，如何將企業(yè)的優(yōu)勢展現(xiàn)給大家？將會為企業(yè)贏得更多的客戶。

4、如何整合資源，發(fā)揮最大價值？

沒有招商之前，企業(yè)缺客戶，缺資源，現(xiàn)在資源有了，企業(yè)又該如何呢？經(jīng)銷商既是銀行也是借貸公司，這兩者需要企業(yè)認(rèn)真對待和思考，很對企業(yè)不選擇直接做市場而選擇先招商，是因為自己沒有能力獨立運作市場，同時缺乏市場運作經(jīng)驗，害怕資源浪費，這就要求企業(yè)在成功招商后，將經(jīng)銷商的需要，消費者需求、企業(yè)自身需求等多方需求與企業(yè)實力進(jìn)行資源評估，作出新的價值決策。這也是企業(yè)對市場認(rèn)識和把握有信心的真正理性表現(xiàn)，合理整合資源、分配資源將可以有力保障企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。

成功招商后可能思考的問題不僅僅是以上幾個方面，但是總的乃說，如果第一步成功了，企業(yè)需要珍惜這一次成功，更多的成功還需要企業(yè)做更多的工作，務(wù)實大家是看的見的！招商只是合作的開始，共贏才是最終的目的。

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