私家車的大量涌入市場，使得潤滑油行業(yè)的需求潛力越來越大，但在中國市場，國內(nèi)外幾大品牌牢牢占據(jù)著大塊的市場份額，一般中小型潤滑油企業(yè)只能獨居一隅，憑借以人脈關系為主的渠道來分食小塊市場，鋪貨、賒銷、貨車助銷等方式是現(xiàn)有企業(yè)最常采取的渠道運作方式，在大品牌分食過后的小額市場上，數(shù)量龐大的小型潤滑油企業(yè)在不斷進行慘烈競爭的同時，因為自身競爭力度的薄弱還要隨時面臨被其它品牌取代的風險。

在此市場情況下，開發(fā)新的商業(yè)模式就成為滑滑油企業(yè)另辟競爭力的首要方式，想在傳統(tǒng)模式競爭中成長，除非有大量的資本做推廣后盾，否則甭管產(chǎn)品擁有什么樣全新概念都將很難有出頭之時。

商業(yè)模式的建立將有效的幫助潤滑油生產(chǎn)企業(yè)快速建立一條新的競爭線路，開辟有效的發(fā)展模式；本文將以特許連鎖業(yè)導入會員制商業(yè)模式的角度來分析潤滑油企業(yè)的新型競爭屬性，以探索傳統(tǒng)運營思路下的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。

從換油中心連鎖模式研究

幾年前潤滑油企業(yè)在向終端店面鋪貨后，首先要做的事就是將鋪貨店面的店招換成自家潤滑油品牌的內(nèi)容，各種潤滑油品牌的店招隨處可見；幾年后的現(xiàn)在，換油養(yǎng)護中心的店招漸漸取代了之前的品牌名稱，換油養(yǎng)護中心是潤滑油行業(yè)一個新的概念升級，給人一種更加專業(yè)的護理感覺，意在以汽車養(yǎng)護為主營業(yè)務；但調(diào)查過后不難發(fā)現(xiàn)，很多養(yǎng)護中心都只是表面掛著連鎖字眼，內(nèi)在的商業(yè)模式還是傳統(tǒng)的進貨模式，店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品也不具備排它性，只不過是將幾年前的潤滑油店招加了一個連鎖養(yǎng)護的概念(不做詳細分析），其本身根本不具備連鎖的真實功能。

那么，將普通的換油中心導入特許連鎖的會員制商業(yè)模式后究竟該如何運作市場呢？

<參考下圖：會員制模式分析工具>：

如上圖所示，連鎖類的主要在基礎層面、渠道層面與贏利模式層面，在三個基本層面理順完畢后，可自動進行進入上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸層面，根據(jù)上圖所示，具體梳理工作如下：

一、如何導入會員制模式

1）戰(zhàn)略布點的規(guī)劃

在以私家車數(shù)量較大的一二級城市為例，首先在當?shù)匾灾睜I或其它形式建立一家換油養(yǎng)護中心，使其成為會員制導入的布點。

2）快速建立會員數(shù)量

一二級城市的私家車數(shù)量龐大，每個月有具大的保養(yǎng)車輛的數(shù)字，在直營店建好的同時，安排制作養(yǎng)護中心會員卡，派專業(yè)的辦卡團隊至城市中的寫字樓、停車場辦理汽車養(yǎng)護會員卡，會員持卡可享受專業(yè)的汽車檢測與養(yǎng)護的優(yōu)惠政策。此方式是從市場拉動的思維入手，先解決加盟商對消費客戶群的顧慮，首先在當?shù)亟⑵鹣喈敂?shù)量顧客群，自然會引起意向加盟商的興趣。

3）會員卡增值服務

所派發(fā)的會員卡要得到用戶重視，必須具備獨有的附加值，前期可以與5家以上的洗車店、救援中心進行聯(lián)盟，會員持卡可享受到同等的會員折扣及專屬待遇，以此增加私家車主的興趣，使其重視會員卡的使用價值。

4) 加盟店的開發(fā)

4.1當會員數(shù)量達到2000人時，就可以選擇性進行加盟店的開發(fā)，只要給意向店算一筆賬即可，例我們現(xiàn)有會員2000人，平均每個區(qū)域的店每月10%人來店內(nèi)進行養(yǎng)護服務，以每次單價100元計算，即200 X 100=20000元，其中還會產(chǎn)生其它的服務項目，并且告訴意向加盟店，會員的數(shù)量會不斷增加，一個地級市會員數(shù)量會開發(fā)到10000人以上，算一算，其中的消費市場有多大？從解決加盟店客戶來源的角度來操作市場，才會解決加盟店的贏利目的，引起加盟店的需求，也會將談判的主動權掌握在廠家手里。

4.2開加盟店的布局

單城市的每個直轄區(qū)都必須設立10家以上的加盟店才能滿足大量的會員需求，只要擁有龐大的會員數(shù)量，加盟商的開發(fā)主動權就完全落在潤滑油總部手里，憑借龐大的會員數(shù)量，品牌加盟的門檻就可以適當提高，加盟費、品牌使用費的收取會非常輕松，完全擯棄之前的供貨方式。

二、會員制模式導入后的贏利來源

1）加盟店費用的收取

以地級市每個轄區(qū)10家店面統(tǒng)計，一般地級市的加盟數(shù)量可以開發(fā)到40家左右，以單店加盟費用1萬元計算，加盟費就可以收到40萬左右，不算其它的正常供出貨利潤。

2）聯(lián)盟商戶費用的循環(huán)收取

2.1會員系統(tǒng)納入收費

當會員數(shù)量達到3000人以上時，其它此時的特鎖模式就不單純是換油中心的模式了，而是一個純粹的會員制模式，這時可以憑借強大的會員數(shù)量來招徠相關行業(yè)的加盟，此時的加盟模式，就是會員系統(tǒng)的加入，例如洗車店想分享我們系統(tǒng)內(nèi)會員消費的話，必須要交納一定數(shù)額的會員系統(tǒng)準入費用。以1000元每家計算，開發(fā)全城200家以上的相關產(chǎn)業(yè)鏈，會員系統(tǒng)贏利就是20萬元。

2.2循環(huán)抽取管理費用

會員系統(tǒng)主要贏利方式在后面的會員系統(tǒng)約定，凡是會員到系統(tǒng)內(nèi)的聯(lián)盟商家消費，總部每次要向聯(lián)盟商家提取1%—2%的管理費用，洗車店每次提取1元錢的管理費用，這樣每個月單憑會員系統(tǒng)的管理費用收取就會是一筆不菲的利潤來源，同時也是持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源。

以洗車商戶計算，按每月會員有10000次循環(huán)洗車次數(shù)來計，單純的提取管理費就可以達到1萬元的純利，再加上其它聯(lián)盟商戶的費用抽取，會產(chǎn)生高額的利潤來源，以此復制，全國開發(fā)50個城市就足以創(chuàng)造出一個具有豐富利潤來源的商業(yè)模式品牌?？偛恐恍枰獙⒎展芾硐到y(tǒng)做好，就可以穩(wěn)穩(wěn)的開發(fā)加盟系統(tǒng)了。

從以上例子來看，一套新的商業(yè)模式可以創(chuàng)造一個新型的競爭企業(yè)，能使企業(yè)跳出傳統(tǒng)營運套路，徹底改變固有的贏利模式，快而優(yōu)的打造具有長久競爭力的經(jīng)營模式。

市場上有成千上萬家中小型潤滑油企業(yè)，但都在進行傳統(tǒng)的運作模式，在激烈的競爭下，大部分的廠家將觸角放到了三四級城市，并且鮮見有經(jīng)營非常良好的企業(yè)，負贏利與倒閉已成為這類企業(yè)常見的結(jié)局。

做為企業(yè)來說，每一個企業(yè)的面對的最終都是終端，在終端開創(chuàng)一種有利的商業(yè)模式可以幫助企業(yè)快速從傳統(tǒng)競爭中脫離出來，從而快速建立自身的競爭優(yōu)勢。所有的行業(yè)都可以從商業(yè)模式創(chuàng)新的角度來開發(fā)適合自身的商業(yè)模式，只要有了創(chuàng)新型的商業(yè)模式，市場的空間與利潤將會異常廣闊。