當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。佳潤實業成功打造國Ⅲ重卡發動機專用油，給行業的差異化營銷樹立了一個典型案例。今天我將潤滑油行業的差異化營銷做一個系統的總結，供大家參考。

一、國Ⅲ重卡的差異化營銷，準確的順應了政策指導

所謂差異化營銷（differentiated marketing）差異性市場戰略（differentiated marketing tactics）差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。

國Ⅲ重卡發動機專用油的策劃準確的順應了政策指導，讓政策助推產品品牌的快速發展，是一個比較經典的策劃。環保總局2007年6月29日出臺國Ⅲ政策，相當于歐洲3號標準的國家機動車污染物排放標準第三階段限值（以下簡稱國Ⅲ標準）將在全國范圍內開始實施，這標志著我國汽車污染排放控制進入新階段。按照國Ⅲ標準要求，自2007年7月1日起，所有新定型輕型車必須符合標準中規定的型式核準排放限值的要求，并停止對僅達到國家機動車排污標準第二階段排放限值（相當于歐洲2號標準，以下簡稱國Ⅱ標準）輕型車的型式核準，自2008年7月1日起，全面停止僅達到“國Ⅱ標準”輕型車的銷售和注冊登記。各個汽車生產企業應在2008年6月30日前的一年過渡期內合理安排制造進口計劃確保2008年6月30日前停止制造、進口該類車。

在眾多車廠、燃料油宣布全面推進國Ⅲ政策以及國Ⅲ燃油時，佳潤在潤滑油行業首個正式對外宣布推進國Ⅲ油品升級，將佳潤柴機油直指高端細分市場，這一市場決策，在大環境的支持下，佳潤國Ⅲ油品的領先地位脫穎而出。
　　二、國Ⅲ重卡的差異化營銷，準確開發客戶需求

圖　佳潤實業國III重卡發動機油公益系列海報

　　2008年7月1日以來，國III標準的強制執行牽動了從發動機設計制造、排放監測、到各種油品供應等整個汽車產業鏈，觸動著機動車配件提供方、整車制造方、油品供應方、監管監測部門及終端用戶等多根敏感神經。

 

大家再討論是否可行的時候，佳潤則不斷論證技術配方，并與經銷商溝通這一政策對市場可能造成的連鎖反應，國Ⅲ排放標準的實施，將會帶來巨大商機，但需要時間，政策可以直接指導汽車廠商，但潤滑油作為附屬產業，特別是潤滑油的經銷商對這一調整信息還是相對滯緩的，佳潤在沒有上市產品之前，選擇了對潤滑油行業經銷商的國Ⅲ知識科普，從客戶需求上來看，當時的客戶需求幾乎為零，佳潤的一系列舉措，旨在開發客戶需求，讓經銷商看到商機在什么地方，其中最大的差異在于佳潤讓經銷商明白國Ⅲ具體是一個什么樣子的政策？對環保、對行業、乃至大環境變化下一系列的影響，科普的很透徹，進而在細分市場，針對消費者和經銷商進行準確定位，成功導入品牌，樹立品牌形象。

三、國Ⅲ重卡的差異化營銷，產品與新車型同步上市

國Ⅲ重卡發動機專用油，在強勢的技術科普下，選擇了合適的時機上市產品，這也是其成功的重要因素之一，只有行業重視，經銷商感知，新車型下線，國Ⅲ什么時候執行不再是爭論話題的時候，國Ⅲ重卡發動機專用油并開始推向市場，產品與相關產業新品同期上市，不早、不慢剛好合適。

佳潤的國Ⅲ科普不光開發了客戶需求，也彌補了行業在這一領域知識的空白。也有企業仿造佳潤的策劃，但是都只是停留在以前的簡單模仿，佳潤的國Ⅲ還沒有上市，有些企業原版照抄，直接推出國Ⅲ、國Ⅳ甚至國Ⅲ推出的都是CG-4，這種現象的出現，也不斷體現行業差異化營銷不是簡單的模仿，而是企業系統的、有計劃、有目的性的營銷。行業普遍重視和關注國Ⅲ油品發展，琢磨自己企業如何也上市這款產品的時候，國Ⅲ重卡的相關技術科普又讓很多企業無法超越，同時國Ⅲ對油品技術的要求相對比較嚴格，行業競爭，同質化模仿對佳潤的產品推廣并沒有起到負面影響，相反助推了佳潤國Ⅲ品牌的發展。在相關的搜索引擎中找相關國Ⅲ知識、國Ⅲ產品全部是佳潤國Ⅲ重卡，這一點佳潤的推廣和市場并行策略用的是非常到位，模仿可能是在給佳潤做廣告。

差異化營銷，核心思想是“細分市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象”。是在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。模仿不是差異化，從佳潤國Ⅲ重卡發動機專用油我們可以看到潤滑油的差異化營銷已經上升到一個新的起點并不斷助推越來越多的企業快速發展和壯大。