在新生產(chǎn)裝置投用、產(chǎn)能達(dá)到10萬噸的情況下，中國石化潤滑油天津分公司確立了OEM市場和經(jīng)銷市場“一個都不能少”、要做兩個市場“老大”的目。

　　中國石化潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要生產(chǎn)單位，以前注重發(fā)展OEM客戶，一度淡化了經(jīng)銷市場的開發(fā)。

在新生產(chǎn)裝置投用、產(chǎn)能達(dá)到10萬噸的情況下，天津分公司確立了OEM市場和經(jīng)銷市場“一個都不能少”、要做兩個市場“老大”的目標(biāo)，1~10月經(jīng)銷市場長城潤滑脂銷售同比增長58%。

共同樹立開發(fā)愿景

2010年春節(jié)前夕，當(dāng)人們都在置辦年貨準(zhǔn)備歡度春節(jié)的時候，一紙通知將長城潤滑脂的70余位經(jīng)銷商邀請到潤滑油天津分公司。

經(jīng)銷商此前與潤滑油天津分公司很少接觸，頂多和業(yè)務(wù)員打過交道。一位經(jīng)銷商說：“這次我有4個沒想到：一沒想到春節(jié)前夕談市場，二沒想到會被邀請來天津分公司，三沒想到天津分公司主要領(lǐng)導(dǎo)與我們熱情交談，四沒想到市場部領(lǐng)導(dǎo)分別與我們進(jìn)行交流。”

經(jīng)銷商不僅感受到“長城”的親切，而且為潤滑油天津分公司的實(shí)力所震撼。

“一家有15分鐘，一家一家談。”經(jīng)銷市場部主任李建軍說，“我們傳遞的就是目標(biāo)、形勢和壓力，簡單說就是兩個字：增量。我們和經(jīng)銷商交流的就是如何把量增上去，你能做什么，需要我們做什么。”

經(jīng)銷商表示，以前只要求10%左右的增量，今年一下要求增加50%以上，壓力實(shí)在太大，但潤滑油天津分公司重視經(jīng)銷市場是好事，愿意盡力而為。

“我們說這還不行。”李建軍主任說，“任務(wù)一定要完成，如果完不成，以后我們可能會另外選擇經(jīng)銷商了。在雙方的努力中需要我們做的，我們一定做到。”

與經(jīng)銷商明確目標(biāo)后，潤滑油天津分公司領(lǐng)導(dǎo)又開始了密集的經(jīng)銷商拜訪，了解市場情況，鼓勵經(jīng)銷商樹立信心。許多終端經(jīng)銷商說：“我們還是頭一次見到公司級領(lǐng)導(dǎo)跑經(jīng)銷市場的。”

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深耕細(xì)作

要做好市場，不僅要有得力的一級經(jīng)銷商隊(duì)伍，而且要全程協(xié)銷，把產(chǎn)品競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大，這是潤滑油產(chǎn)品經(jīng)銷市場的特點(diǎn)。

潤滑油天津分公司采取的第二個步驟，就是為確保終端銷售進(jìn)行全面的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)。

潤滑油天津分公司負(fù)責(zé)華東、華北9個省市的潤滑脂銷售，在加大經(jīng)銷市場開發(fā)力度的情況下，根據(jù)實(shí)際情況對以往“一個省一個一級經(jīng)銷商”的模式進(jìn)行調(diào)整，在一些地級市增加一級經(jīng)銷商。

同時，潤滑油天津分公司與二級經(jīng)銷商協(xié)商，確立進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、把網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)到縣級市的目標(biāo)，把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為二級經(jīng)銷商的考核項(xiàng)目。

“到10月份，市場區(qū)域內(nèi)只剩下4個地級市還處于空白狀態(tài)，不過今年底前肯定會一個不留。”潤滑油天津分公司市場管理部的勾主任介紹說。

目前，潤滑油天津分公司的經(jīng)銷商已由年初的70余家增長到140多家。2010年上半年新增經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量近4000噸。

終端市場寸土必爭

經(jīng)銷市場有一句名言是“決勝終端”。因此，借鑒潤滑油的營銷經(jīng)驗(yàn)，天津分公司開始采取一系列措施增強(qiáng)終端競爭力。

潤滑油天津分公司通過考察終端商的經(jīng)營環(huán)境，有計(jì)劃地提供資金給部分有一定實(shí)力、位置好、業(yè)績好的終端商做門頭。新的門頭在競爭激烈的市場中展示出新氣象，發(fā)出了積極的市場信號。同時，潤滑油天津分公司還給一批終端商提供了新貨架。得到支持的經(jīng)銷商說：“新配置吸引來更多的客戶，提高了銷量。”

由于長城潤滑脂質(zhì)量好、性能優(yōu)，其價格往往高出同類產(chǎn)品一個檔次，而長城潤滑脂不打價格戰(zhàn)。不過，為有效支持終端商，對于由終端商直供的一些終端大客戶，潤滑油天津分公司通過特批給予適當(dāng)?shù)膬r格浮動。在這一政策推動下，長城潤滑脂銷量增加了60%以上。

技術(shù)服務(wù)形成支撐

“技術(shù)、服務(wù)和市場是緊密結(jié)合在一起的，經(jīng)銷市場取得的成績，與技術(shù)和服務(wù)方面的努力分不開。”潤滑油天津分公司黨委書記程書田介紹說。

今年二季度，潤滑油天津分公司組織了專門針對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)班，完成華北5個省的輪訓(xùn)。

雖然對每家經(jīng)銷商的培訓(xùn)名額有嚴(yán)格限制，但經(jīng)銷商仍踴躍報(bào)名。一家濟(jì)南的經(jīng)銷商一下就派來8名業(yè)務(wù)員，并表示超出名額的培訓(xùn)費(fèi)自己負(fù)擔(dān)。通過對相關(guān)技術(shù)知識的了解，許多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員更深刻地認(rèn)識了長城潤滑脂。

目前，經(jīng)銷市場以銷售通用產(chǎn)品為主，產(chǎn)品競爭激烈，開拓市場艱難。為進(jìn)一步提高經(jīng)銷商的競爭能力，潤滑油天津分公司積極進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，將一系列高檔潤滑脂引入經(jīng)銷市場，并專門策劃產(chǎn)品名稱和設(shè)計(jì)包裝，推動經(jīng)銷商以高檔產(chǎn)品優(yōu)化結(jié)構(gòu)、樹立商譽(yù)、擴(kuò)大影響，并以此帶動了通用產(chǎn)品的銷售。

雖說市場業(yè)務(wù)人員隸屬于天津分公司，但工作地點(diǎn)在市場一線。業(yè)務(wù)人員的主要任務(wù)是從企業(yè)角度出發(fā)，幫助經(jīng)銷商出主意、想辦法、打開市場。技術(shù)人員則是要掃除產(chǎn)品應(yīng)用中的一切技術(shù)障礙。

目前，潤滑油天津分公司經(jīng)銷商在高端產(chǎn)品的銷售上都保持了不同程度的增長勢頭，有的增長率達(dá)到200%。