二八定律是大自然優勝劣汰的結果，常常是20%的群體享有全部資源的80%，80%的群體享有20%的資源，20%的群體為強勢群體，80%為弱勢群體。生物和人類沒有不遵循此規律的。

華鼎盛汽車用品公司的市場也是這樣的，同樣的華鼎盛產品，有的中心庫銷得好，有的中心庫銷得差，我們通過對比兩者的銷售網絡狀況，發現銷得好的中心庫他們的二級經銷商數量偏少，但每個客戶的含金量很高，他們把小區域內的每個二級商均扶持培養成當地20%的強勢群體，這類經銷商能發掘各自市場80%的銷量。他們一般是對華鼎盛未來充滿信心，事業心旺，拓展能力強，認同華鼎盛的嚴格管理。從他們的產品銷售結構上看，除華鼎盛產品以外無同檔次競爭品牌，專做華鼎盛產品或主推華鼎盛產品。在這些強勢的華鼎盛“點”的影響下，推動整個區域華鼎盛“面”的銷售。連點成面，整個中心庫區域華鼎盛品牌突顯，銷售紅火。而銷得差的中心庫，一般是經銷商數量多，但對華鼎盛信心不足，認同不到位，兼營華鼎盛，無主推或單做華鼎盛產品的意識，代而不理，專賣店而不專賣、主賣。使華鼎盛的品牌知名度一片靜悄悄，不能躍升為當地廣為人知的突顯品牌。使華鼎盛淪為當地80%的弱勢群體，整個中心庫的區域內無占據20%的地位的強勢華鼎盛“點”，只有占據80%的弱勢華鼎盛“面”，銷售自然是疲軟無力了。所以各中心庫的業務人員應該去理性分析二級商網絡，看的他們那些已成為20%的強勢群體，那些已開始具備這種態勢，那些還屬于80%的弱勢群體，然后有針對性的去做工作，化弱為強。我們應該從以下六方面著手工作：

一、準確定位華鼎盛經銷商

標準：1、在當地業界擁有良好的品牌，厚道的人性，及大面積的客戶群體；
　　　　 2、事業心強，年輕有為，精力旺盛，拓展能力強；
　　　　3、專做華鼎盛產品或主做華鼎盛產品；
　　　 　4、認同華鼎盛的前景及運作理念。

經銷商的定位很重要，這是能否成為當地強勢群體的基礎。從中心庫的前期啟動來看，準確定位率達到80%-90%，也有個別情況定位失偏，建議各中心庫應依據實性，作適當調整，讓整個二級商網絡具備一個良好的基礎。

　　　　　

　　二、認知華鼎盛，建立信心

一個經銷商能否全力以赴推廣華鼎盛產品，主要決定其對華鼎盛的認同度。我們的業務人員利用各種資料。多和二級商溝通導向華鼎盛的未來前景及中國汽車時代對高品質汽車用品的旺盛需求。平時多收集華鼎盛產品的事實見證，及時傳遞給每一位經銷商，扶助其對華鼎盛產品的信心，這個工作不是一蹴而就的，而是需要在長時間的、耐心的、生活化的溝通中一點點建立起來的。

三、感情溝通和服務要到位

“先做人后做事”。我們通過及時快捷的服務，真誠熱情的關心，和經銷商建立結實的感情紐帶，讓孤單無助的經銷商有一個華鼎盛之家，有了依托感和歸屬感，大凡銷售好的中心庫，他們在這方面的工作做得都很好，經銷商的向心力很強。

四、管理嚴格，市場有序

“商人以利為主”。無利就無品牌忠誠度，嚴格的“二級商小區域獨家經銷”是我們華鼎盛沖擊市場的利器，是二級商利益的保障和信心的來源，我們一定要注重管理竄貨和低價銷售，給經銷商一個良好的銷售環境。一旦發生此類事件，我們各中心庫應反應及時，快捷處理問題，給經銷商以信心。從現在市場上看，成熟市場經銷商對市場的管理具備信心，新啟動市場一定要注重此方面。
 

五、宣傳到位

務實有效的“面對司機講解宣傳”是我們華鼎盛快速拉動市場的法寶，一個市場能否快速培養起各小區域20%的強勢華鼎盛“點”，與我們“面對司機講解”工作到位與否有直接關系。在雙方合同中有規定，新啟動市場首三月六次面對司機講解宣傳是奠定華鼎盛市場的基礎，要求我們必須嚴格執行，我們在這方面執行得遠遠不夠，現在的狀況是部分中心庫啟動市場只宣傳過一次，之后就靠經銷商單打獨斗了。再看宣傳過程，公司強調早出晚歸，盡可能把時間留給宣傳上，地毯式的不留死角的去宣傳。我們有的中心庫走馬觀花走過場，一個縣宣傳時間競不到三個小時，就宣傳完了，人哄地皮，地皮哄肚皮，這樣的宣傳不如不做。經銷商的信心足與不足決定于我們給他們的區域務實宣傳的推動，司機對華鼎盛的認知也是我們務實宣傳工作做得好壞決定的。現在華鼎盛產品銷得好的地方，仍有部分司機不知華鼎盛的油品是紅色的，其他特點更不多說了。銷售差的地方更不必說華鼎盛的知名度了。再分析各中心庫的人員結構，業務員成了送貨員，每天忙于送貨等雜務事情，除了給經銷商打催進貨電話外，根本不去有針對性地做經銷產工作，做專對司機講解的宣傳工作。銷售稍好的中心庫安于現狀，銷售差的中心庫怨天尤人，盡找客觀理由慰己慰人，什么市場不好、車況差無人用等。所以希望各中心庫不要丟了我們“面對司機講解”這個法寶，針對各二級商情況，不間斷地組織業務人員去宣傳、扶助二級商，讓現在仍處在80%弱勢群體中的二級商轉變為20%的強勢群體。

六、做好《客戶服務檔案》的簽管工作

《客戶服務檔案》是華鼎盛將全球顧客服務標準在中國的推廣，是中國業界惟一的超前的細化客戶服務工作的工具。《客戶服務檔案》是我們華鼎盛產品經銷商穩定、擴大和服務客戶群體的利器，所以各中心庫業務人員一定要重視起來，做好與經銷商的導向、監管工作，把《客戶服務檔案》用好用活。增強每個經銷商在各自區域的競爭優勢。

希望各中心庫從以上幾方面著手去培養各小區域的二級商，爭取讓我們的二級商成為當地20%的強勢群體，銷量占據當地80%的市場，然后以點帶面，連點成大面，形成華鼎盛銷售整體提升，突顯華鼎盛的品牌優勢。