中國(guó)石化湖北荊州石油潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部的王捷，8年來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，把每一次挑戰(zhàn)當(dāng)成機(jī)會(huì)，在激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓出一片新天地，將長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)量從2003年的20噸提升到現(xiàn)在的2000噸。

　　“王經(jīng)理！森鑫板材廠的潤(rùn)滑油長(zhǎng)期由我供應(yīng)，你為什么要攪了我的生意？”2010年12月的一天上午，中國(guó)石化湖北荊州石油潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部的辦公室突然傳出一個(gè)高分貝的女人聲音。

“不瞞你說(shuō)，由于中國(guó)石化的油品質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)又好，森鑫板材廠主動(dòng)找我們買(mǎi)油。如果你長(zhǎng)期從我們這兒進(jìn)貨，我可以把板材廠的生意讓給你。”在王經(jīng)理和顏悅色的勸說(shuō)下，女人漸漸平息了怒氣，走的時(shí)候居然與王經(jīng)理簽了長(zhǎng)期購(gòu)油合同。

這位王經(jīng)理就是湖北荊州石油潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部的王捷，這位個(gè)子高挑、已過(guò)40歲的女經(jīng)理，自2003年接手連年虧損的潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部后，8年來(lái)帶領(lǐng)6人團(tuán)隊(duì)，把每一次挑戰(zhàn)當(dāng)成機(jī)會(huì)，在激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓出一片新天地，將長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)量從2003年的20噸提升到現(xiàn)在的2000噸，潤(rùn)滑油銷(xiāo)量在湖北石油名列前茅。

幫客戶算好“經(jīng)濟(jì)賬”

一直以來(lái)，某機(jī)械廠使用的都是國(guó)外知名品牌潤(rùn)滑油，年用油量達(dá)600噸。在荊州這個(gè)工業(yè)欠發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，該廠絕對(duì)是個(gè)大客戶。

由于該廠的很多機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)往國(guó)外，國(guó)外用戶只認(rèn)國(guó)外知名品牌潤(rùn)滑油，因此，該廠堅(jiān)持不用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。

為了贏得這個(gè)大客戶，幾年來(lái)王捷動(dòng)了不少腦筋，吃了不少苦頭，但一直沒(méi)有成功。2010年6月，在好不容易征得廠方同意的情況下，她帶領(lǐng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油武漢分公司的工程師，一次又一次地來(lái)到該廠生產(chǎn)車(chē)間，仔細(xì)察看哪些機(jī)器的部位需要潤(rùn)滑，了解這些部位的操作特點(diǎn)及工作強(qiáng)度等，把一切了解清楚后，王捷在工程師的幫助下，制定了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的組合使用方案。

王捷對(duì)該廠不同機(jī)械部位的潤(rùn)滑油使用品種進(jìn)行細(xì)化分檔，使該廠的潤(rùn)滑油使用成本由原來(lái)的3700元/噸降至2200元/噸，較原來(lái)降低了40%。在保證使用效果的情況下，面對(duì)巨大的成本降低空間，該廠終于動(dòng)心，同意由王捷每月為其供應(yīng)65噸長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。

像這種為客戶量身定制的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油用油方案，幫助客戶降低了成本，最終都能得到客戶的認(rèn)可和采納。湖北某人造林制品公司是王捷爭(zhēng)取到的又一個(gè)大客戶，該廠用油量已達(dá)到125噸。

巧妙繞過(guò)賒銷(xiāo)“雷區(qū)”

2010年8月，荊州某洗衣機(jī)廠新進(jìn)了一批生產(chǎn)設(shè)備。王捷得知消息后，多次到該廠宣傳長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，說(shuō)服廠方為新機(jī)器的使用壽命著想，一定要用正宗的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。廠方同意了，但提出賒銷(xiāo)的條件，而賒銷(xiāo)正是湖北石油嚴(yán)令禁止的“雷區(qū)”，怎么辦？就這樣把“煮熟的鴨子”拱手讓給別人，眼睜睜地看著“肥肉”落到別人之口嗎？

這不是王捷的性格。通過(guò)多方打聽(tīng)，王捷找到該廠的另外一個(gè)供應(yīng)商。通過(guò)談判，該供應(yīng)商同意簽訂三方協(xié)議，由其向王捷買(mǎi)油后再賣(mài)給該廠。通過(guò)這種方式，王捷巧妙地繞過(guò)賒銷(xiāo)“雷區(qū)”，促進(jìn)了潤(rùn)滑油銷(xiāo)售。

為防止該經(jīng)銷(xiāo)商私自在外進(jìn)油后以中國(guó)石化的名義供應(yīng)給該廠，王捷又與廠方約定：每次收貨前一定要打電話給她進(jìn)行核實(shí)，查看“隨貨同行聯(lián)”上是否加蓋“荊州石油潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部”的防偽公章。

發(fā)揮“火車(chē)頭”作用

“小甘，你困了就去沙發(fā)上打個(gè)盹兒。”一個(gè)冬夜，為了趕錄數(shù)據(jù)，王捷帶領(lǐng)兩名員工，從8時(shí)一直工作到第二天的下午。晚上，為了驅(qū)除睡意，王捷不時(shí)用冰凍的礦泉水瓶冰自己的臉。第二天早上，她就在公司旁邊的小賣(mài)部買(mǎi)牙刷、毛巾漱口洗臉，吃完早飯，又繼續(xù)工作。

作為潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部的經(jīng)理，王捷既要抓銷(xiāo)售，又要抓管理，調(diào)動(dòng)8個(gè)縣市公司的潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)積極性，規(guī)范近200座加油站的潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)行為。

市縣公司一體化改革后，縣市潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)沒(méi)有人員編制。在這種情況下，為了不讓縣市市場(chǎng)流失，王捷多次到各縣市進(jìn)行調(diào)研，與相關(guān)人員進(jìn)行座談，先后摸索出“經(jīng)銷(xiāo)商代理制、指定站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”兩種經(jīng)營(yíng)模式，收到了很好的擴(kuò)銷(xiāo)效果。

2010年6月，王捷帶領(lǐng)全市潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)人員，加大客戶走訪力度，銷(xiāo)售潤(rùn)滑油319噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)湖北石油下達(dá)的220噸的指標(biāo)。