趙之方

用國產(chǎn)合成油替代石油原料和進口品，這一口號來自濟寧本土民企卡松科技。起初這個說法備受質(zhì)疑，但在卡松科技董事長趙之方看來，這是發(fā)展中的必經(jīng)之路。一個民企要想做出點名堂，首先要堅定目標并不斷追逐，在自力更生的前提下，借用外力、外勢、外腦去推動企業(yè)做強做大，進而與美孚、殼牌等國際潤滑油大鱷分一杯羹。

把“不靠譜”的項目變成現(xiàn)實

讓水基潤滑油逐步取代礦物潤滑油，一項在業(yè)內(nèi)人士看來有點“不靠譜”的項目，卻在卡松科技一點一滴地變成了現(xiàn)實。

卡松科技，一家濟寧本土新興的高科技民企，連續(xù)兩年蟬聯(lián)濟寧科學技術(shù)一等獎。

2011年，公司啟動產(chǎn)業(yè)化進程的“水基潤滑油”項目，替代石油比達到95%，使用壽命提升5-9倍，降低設(shè)備磨損率和能耗近30%，生產(chǎn)工藝節(jié)能20%以上，新產(chǎn)品投產(chǎn)后，每年可替代石油資源3萬噸。這項新工藝獲得了國家發(fā)明專利，被國家有關(guān)機構(gòu)鑒定為國際領(lǐng)先水平。試生產(chǎn)期間，就已經(jīng)成功奪得美孚、殼牌等國際大牌企業(yè)的壟斷下的市場份額。在廣州亞運會上，水基潤滑油成功應(yīng)用于風帆賽場的重要機械部位。

“卡松科技的發(fā)展，決不僅僅滿足于在夾縫中生存，而在于如何借用自主創(chuàng)新的翅膀，讓企業(yè)飛得更高更遠。”卡松科技有限公司副總經(jīng)理許志遠說。

經(jīng)過多年的努力，卡松科技的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，自主研發(fā)產(chǎn)品在提高企業(yè)效益和市場競爭力等方面的作用愈來愈大。2012年底數(shù)據(jù)顯示，特油產(chǎn)品在公司銷售額占比達到57%，經(jīng)濟貢獻占比超過82%，產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略成效顯著。

一顆誠心引來院士工作站

“我們用了近5年的時間不停地填坑，現(xiàn)在才有了國家級實驗室、高標準車間倉庫。原來的廠區(qū)是一片大坑，我們是從大坑上成長起來高新技術(shù)企業(yè)。”許志遠指著建廠之初的一張照片，一輛銀色的小面包就是公司的第一輛車，無意中被記錄下來。

“我們是民族企業(yè)，礦物潤滑油曾是我們的主業(yè)，但是我們不僅僅滿足于利潤，還要在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造更多的奇跡。”卡松科技董事長趙之方信心滿滿地說。

從2008年開始，從事潤滑油生產(chǎn)的卡松科技開始尋求一條新的路徑，斥巨資研制非礦物節(jié)能合成潤滑油。“當時非常困難，沒有多少家底，掙了一些錢全部投入研發(fā)。”許志遠告訴記者，當時公司的固定資產(chǎn)也值不了多少錢，銀行、投資者都不是很感冒，問鼎高科技的路上也是困難重重。

院士工作站落戶公司的過程，就能反映出創(chuàng)業(yè)的困難。當時，蘭州化物所學術(shù)委員會主任薛基群院士是摩擦學業(yè)內(nèi)的泰斗。2008年的一天，他去山東大學威海分校參加一個活動。得知這一消息后，趙之方和許志遠連夜驅(qū)車趕往威海，憑借一顆誠心打動了薛基群院士。

隨后，薛基群在卡松科技設(shè)立了他唯一的院士工作站，一個團隊都靠上研究。“科學家最大的愿望就是把研究成果轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，而卡松則是愿意全力推動這件事情，這是雙方合作成功的關(guān)鍵。”趙之方說。

獨特營銷贏得客戶的青睞

為了贏得市場的認可，卡松的第一步走得很艱難。“一些企業(yè)用慣了美孚、殼牌，即使免費讓他們用咱的新產(chǎn)品，他們也不愿意冒險。”許志遠說。

有一次，公司向一家國電企業(yè)推薦新產(chǎn)品，人家百般不愿意，價值3000萬元的設(shè)備，不愿意去冒這個險。為了贏得客戶的信任，公司拿出了3000萬元作為押金，讓對方免費使用新產(chǎn)品，客戶被卡松的誠心所感動。最終，試用情況效果非常好，卡松贏得了這一客戶的青睞。

“在我們公司，營銷人員有兩重身份，既要管著銷售，還要精通技術(shù)。”許志遠說，卡松不僅要賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù)和技術(shù)。

有一次，在兗州的一家企業(yè)，淬火池效果不佳。卡松的銷售人員上門后，就進行了取樣化驗，結(jié)果是，淬火池的液體不用全換，只需更換一兩種試液，就這樣，這家企業(yè)看到了卡松的技術(shù)實力，在下一步采購新產(chǎn)品時，他們首先考慮了卡松。

截至目前，卡松的員工大專以上學歷占78%，研究生以上12%，技術(shù)研發(fā)人員占30%。人均年齡31.5歲。以院士為核心的企業(yè)技術(shù)智囊團，更是在卡松研發(fā)隊伍建設(shè)中起到了重要的傳幫帶作用，打造了一支老中青專家相結(jié)合、內(nèi)培外聘相依托的科技研發(fā)團隊。“奉獻在卡松，成長在卡松”是所有卡松人的共識，“人才磁場”現(xiàn)象在卡松突顯。