“規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)競爭激烈，我們從一個(gè)個(gè)產(chǎn)品做起，從一個(gè)個(gè)裝置入手，持續(xù)努力，今天最終形成了全面的合作。” 潤滑油江西銷售代表處經(jīng)理邱武運(yùn)高興地說。5月22日，潤滑油分公司與方大特鋼簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“協(xié)議的簽訂能夠起到以點(diǎn)帶面的效果，對(duì)長城潤滑油在江西冶金業(yè)的市場拓展有重要意義。”潤滑油武漢分公司經(jīng)理韋華說。經(jīng)過前期合作，目前，長城潤滑油已占到方大特鋼潤滑油用量的95%以上。

潤滑油銷售業(yè)務(wù)整合后，潤滑油分公司銷售隊(duì)伍力量進(jìn)一步壯大，深耕細(xì)作市場的條件進(jìn)一步成熟，在加強(qiáng)市場規(guī)范，做強(qiáng)渠道的同時(shí)，潤滑油公司將開發(fā)規(guī)?？蛻糇鳛榘l(fā)揮銷售體制優(yōu)勢、隊(duì)伍優(yōu)勢，提升市場占有的關(guān)鍵點(diǎn)。

“現(xiàn)在，我們直接做市場，反應(yīng)速度、能力都在提高，但要做大市場，還在于技術(shù)和服務(wù)工作的前移，尤其是對(duì)規(guī)模客戶的開發(fā)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇惺痉蹲饔?，影響大?rdquo;潤滑油公司市場營銷部王旭光說。“規(guī)?？蛻糸_發(fā)工作的重要性，已經(jīng)成為大家的共識(shí)。”

“我們是邊調(diào)研邊開發(fā)，到各個(gè)行業(yè)了解地區(qū)排名居前的企業(yè)，形成有效目標(biāo)客戶名單，制訂開發(fā)計(jì)劃，任務(wù)分解到人。”潤滑油浙江銷售分公司經(jīng)理陳琦說：“我們集中力量做好規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)，在內(nèi)部建立了營銷支持與終端開發(fā)掛鉤的機(jī)制。”浙江銷售分公司主動(dòng)出擊，與舟山交通投資集團(tuán)等開展技術(shù)交流，對(duì)溫州減速機(jī)行業(yè)、寧波遠(yuǎn)洋運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推介，都有效促進(jìn)了市場的增長。

“規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)，發(fā)揮了長城潤滑油技術(shù)與市場密切結(jié)合的體制優(yōu)勢，發(fā)揮了省市銷售單位的地緣優(yōu)勢和隊(duì)伍優(yōu)勢，也使銷售人員在鍛煉中成長，單兵作戰(zhàn)能力顯著提升。”潤滑油廣東銷售分公司經(jīng)理黃漢南說。

為開發(fā)江門大鰲島上的造船和修船企業(yè)，找到規(guī)?？蛻翡N量新的增長點(diǎn)，廣東銷售分公司客戶經(jīng)理彭穗軍和當(dāng)?shù)劁N售代表一起對(duì)當(dāng)?shù)貎杉易畲蟮氖杩４a(chǎn)廠合昌和恒建進(jìn)行拜訪，卻發(fā)現(xiàn)兩家都習(xí)慣使用另一品牌的潤滑油，不打算更換。彭穗軍實(shí)地調(diào)研了解到合昌的320開式齒輪油使用中老引發(fā)故障，就馬上收集相關(guān)資料，會(huì)同技術(shù)人員與他們進(jìn)行了液壓油和齒輪油的現(xiàn)場技術(shù)交流，終于說服他們換用了長城油。老板林先生看到順暢運(yùn)行的機(jī)器，感動(dòng)地說：“長城油雖然每桶貴了200元，可質(zhì)量和服務(wù)沒的說。”他把長城潤滑油的產(chǎn)品置換須知張貼到每一艘船的換油點(diǎn)，提醒操作人員使用。見此情況，恒建等企業(yè)也紛紛換用了長城油。

2013年，潤滑油市場需求減緩，潤滑油分公司冷靜分析形勢，積極推動(dòng)規(guī)模客戶的市場開發(fā)工作，促使市場份額不斷得到鞏固并持續(xù)增長。5月，潤滑油分公司銷售人員拜訪規(guī)?？蛻?/span>1094余次，1-5月累計(jì)形成供貨1067家。