今年第一季度，長城潤滑油總銷量同比增長20%，增長幅度穩(wěn)居國內(nèi)潤滑油品牌頭把交椅。其“專業(yè)化、扁平化、高效化”的渠道模式，正逐漸顯現(xiàn)出強大的活力。通過專業(yè)度的提升，扁平化的調(diào)整，長城潤滑油下方渠道的高效化，真正帶動了上方品牌力與產(chǎn)品力的穩(wěn)步提升。

專業(yè)化 樹立品牌威信

隨著工業(yè)設備的發(fā)展，對潤滑油品的需求也趨向個性化、精細化。在潤滑油渠道變革的過程中，只有專業(yè)化的營銷渠道和服務水平，才能更好地傳遞產(chǎn)品和服務價值。

今年3月，湖南某工程機械公司的一輛車在加進長城CH—4柴油機油后亮紅燈并報警，客戶懷疑是機油的問題。湖南銷售代表處技術人員張君華第一時間趕到現(xiàn)場，充分了解情況后，作出準確判斷：長城CH—4機油由于清潔度高，在洗去缸內(nèi)之前的積碳后，已改變了發(fā)動機的油品使用環(huán)境。這樣一來，發(fā)動機的相關部件設置應作一定的調(diào)整。客戶按照張君華的建議調(diào)整了相應的閥門，問題迎刃而解。

業(yè)務整合一年來，長城潤滑油著眼于將人力資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，圍繞營銷政策、產(chǎn)品技術特點等開展了系列營銷培訓。

扁平化 銷售終端精耕細作

經(jīng)過去年開始的渠道改革，長城潤滑油形成了以五大銷售中心為主體，12家銷售代表處為分支的渠道模式。各家銷售機構結合各自市場的特點，發(fā)揮人力資源的優(yōu)勢，推進渠道的扁平化進程，加大對直接客戶以及銷售終端的掌控力度。

據(jù)悉，“扁平化”的目標就是縮短銷售鏈條，摒棄傳統(tǒng)層級分銷所帶來的弊端，進一步提升渠道效率。渠道扁平化的核心是更重視終端開發(fā)，引導分銷商對終端客戶精耕細作，有效發(fā)揮分銷商作為物流、資金流、信息流的平臺作用，并由此實現(xiàn)對分銷商的管理和服務。

通過渠道扁平化運作，為客戶提供高效、規(guī)范的潤滑服務，更為直接地傳遞長城品牌的服務價值，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗。越來越多的經(jīng)銷商加入長城潤滑油銷售鏈，如工業(yè)油終端網(wǎng)點一季度增長17%，制動液終端網(wǎng)點增加36%。

高效化 走在對手之前

今年1月，長城潤滑油銷售分公司接到某鉆井隊急需60桶防凍液的訂單。對此，長城潤滑油銷售人員立即克服庫存短缺困難組織發(fā)貨，當天就將60桶防凍液如數(shù)送到鉆井隊。

渠道整合后，長城潤滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、產(chǎn)品和服務在內(nèi)的綜合性競爭優(yōu)勢。“高效化”不僅是指對客戶訴求的反應速度要快，效率高，而且銷售人員也要緊盯市場，積極主動地開發(fā)客戶，推介產(chǎn)品。

渠道的整合，不僅給銷售終端帶來了改變，更加速了技術和市場的融合。渠道穩(wěn)固了，企業(yè)就能經(jīng)受住市場的考驗。