作為大洋洲及南太平洋地區(qū)的經(jīng)濟(jì)龍頭，澳大利亞消費市場的表現(xiàn)一直為人關(guān)注。研究機(jī)構(gòu)IBIS最新發(fā)布的報告顯示，與歐美市場相比，目前，澳洲人的消費態(tài)度更加積極，時尚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有望因此得到促進(jìn)，2013年行業(yè)銷售額預(yù)計將達(dá)122億美元。

在每年由中國紡織品進(jìn)出口商會主辦的澳大利亞“中國紡織服裝展”(以下簡稱“澳展”)上，眾多國內(nèi)紡織服裝企業(yè)都會借助展會平臺探尋市場走勢、挖掘商機(jī)。面對澳大利亞時裝業(yè)展現(xiàn)的新生機(jī)，中國紡織服裝出口企業(yè)該如何把握?在澳商眼中，中國企業(yè)的優(yōu)勢是什么?哪些細(xì)節(jié)是合作過程中澳商最為看重的?在2013年澳展舉辦前夕，記者就上述問題采訪了澳大利亞商會暨新南威爾士州商會大中華區(qū)經(jīng)理Sara Cheng，以期為業(yè)界帶來詳實、豐富的市場一手信息。

外來品牌及亞洲游客影響市場偏好

記者：作為中國紡織品服裝重要的出口市場之一，我們非常關(guān)注澳大利亞的經(jīng)濟(jì)走勢及消費冷暖。您能否介紹一下目前的市場狀況，以及紡織品服裝的消費特點?

Sara Cheng：在過去12個月，澳大利亞經(jīng)濟(jì)增長放緩。一部分原因是由于中國減少了對澳大利亞礦產(chǎn)資源的需求。經(jīng)濟(jì)的疲軟直接影響了消費者的信心，特別是在今年年初的時候。為提振消費者信心，在過去的12個月里，澳大利亞央行已經(jīng)累計減息125個基點。目前，澳消費市場又重拾活力。此外，近期澳元兌美元、人民幣匯率急劇下滑，預(yù)計將為中國紡織品出口澳大利亞市場提供機(jī)遇。

在人們印象中，澳大利亞紡織市場被定位為“并不復(fù)雜且有些保守”。由于地處南半球，其潮流趨勢緊跟歐洲市場。如今，越來越多的全球知名品牌進(jìn)入澳大利亞市場，而一部分品牌為了迎合來澳旅游購物的亞洲游客的需求，其產(chǎn)品設(shè)計和定位有所變化，澳大利亞的紡織服裝消費偏好也因此受到影響：工藝精湛的歐洲品牌和亞洲設(shè)計元素的服裝頗受歡迎。中國的制造商和出口商必須意識到市場的變化，并對目標(biāo)市場進(jìn)行分析，才能提升在澳大利亞市場上的競爭力。

澳商珍視長期合作伙伴關(guān)系

記者：澳大利亞是紡織服裝的凈進(jìn)口國，其紡織服裝消費的70%依靠進(jìn)口。當(dāng)澳大利亞采購商在尋找供應(yīng)商時，哪些因素會影響他們的采購預(yù)案?

Sara Cheng：澳商通常會從三個因素來考量供貨商，分別是長期合作關(guān)系、穩(wěn)定質(zhì)量保證和準(zhǔn)時交貨能力。

與歐洲及美國的同行業(yè)者相比，澳大利亞的紡織服裝公司經(jīng)營規(guī)模較小。因此，澳大利亞的采購商往往被中國出口商忽視或者被放在客戶列表的底部。我希望中國的出口商能注意到，數(shù)量小的訂單并不意味著利潤低。如果中國企業(yè)可以提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，并且把澳大利亞的進(jìn)口商視作長期的合作伙伴，保持產(chǎn)品供應(yīng)的及時性，那么澳大利亞的企業(yè)肯定會通過較高的利潤率來彌補訂單量的不足，讓中國的供應(yīng)商獲得可觀的回報。

記者：小批量是澳大利亞紡織服裝訂單的一個特色，在與澳商開展業(yè)務(wù)時，中國企業(yè)還需要知道些什么?

Sara Cheng：在澳大利亞的商業(yè)文化中，很看重長期合作伙伴關(guān)系。澳大利亞企業(yè)珍惜在開展業(yè)務(wù)過程中建立的合作關(guān)系和友誼。我認(rèn)為這對中國企業(yè)來說，降低了在服務(wù)和產(chǎn)品等市場戰(zhàn)略上的投資成本。因為如果澳大利亞企業(yè)和某個供應(yīng)商建立起了長期的業(yè)務(wù)往來，他們是不會輕易更換的。

中國企業(yè)須積淀競爭優(yōu)勢

記者：近幾年，東南亞國家的紡織業(yè)制造成本優(yōu)勢凸顯，在澳大利亞市場上，中國企業(yè)也感到了這方面的競爭。您認(rèn)為與印度和越南的供應(yīng)商相比，中國企業(yè)具有哪些優(yōu)勢?

Sara Cheng：與以往相比，中國紡織企業(yè)的競爭力的確有所削弱，來自越南和印度的新興供應(yīng)商能提供更具個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。不過，在當(dāng)前階段，我并不認(rèn)為這些新興供應(yīng)市場對中國構(gòu)成威脅。雖然中國的勞動力成本遠(yuǎn)高于其他新興供應(yīng)國，但是中國紡織業(yè)的競爭力不只體現(xiàn)在勞動力成本上，其經(jīng)濟(jì)規(guī)模也對行業(yè)發(fā)展提供了有力支撐。而且，中國紡織業(yè)具備完善的供應(yīng)鏈體系，如果澳商想在中國采購服裝，中國的供應(yīng)商可以在同一個城市采購紐扣和其他面輔料部分，并且能以最短的時間生產(chǎn)，這些都是行業(yè)的競爭優(yōu)勢。

我認(rèn)為要在全球市場保持紡織供應(yīng)商的領(lǐng)先地位，中國企業(yè)需要制定更為清晰的戰(zhàn)略：能否成為外商眼中的長期合作伙伴并開發(fā)自有品牌;生產(chǎn)的產(chǎn)品是供給大眾市場還是針對某一特定市場，以及在目標(biāo)市場如何建立和維護(hù)競爭優(yōu)勢。

改變細(xì)節(jié)開啟更多商機(jī)

記者：對于想與澳大利亞公司開展深入合作的中國企業(yè)，您有何具體的建議?

Sara Cheng：首先，我希望中國企業(yè)能積極與澳大利亞貿(mào)易伙伴溝通，澳大利亞企業(yè)重視與終端市場直接接觸，對其有著更深的理解，熟知這個市場中消費者的需求。所以，中國企業(yè)不需要對市場需求做任何假設(shè)和猜測，最行之有效的辦法是與澳大利亞公司加強交流，獲得直接的信息。

澳大利亞的企業(yè)家們對各方意見持開放態(tài)度，但是他們希望降低實施過程中的風(fēng)險。所以，及時、誠實、直接的溝通對澳大利亞企業(yè)來說十分重要。

與大多數(shù)西方國家一樣，澳大利亞企業(yè)重視專業(yè)性，一些細(xì)節(jié)的改變能幫助中國企業(yè)贏得更多訂單。例如，中國公司員工的名片上，應(yīng)該更好地體現(xiàn)公司的電子郵箱地址，而不是個人電子郵箱地址。澳大利亞的公司每天都會通過電子郵件聯(lián)系業(yè)務(wù)，所以，中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)員工查看電子郵件的意識，并能夠及時回應(yīng)。此外，當(dāng)澳商致電中國企業(yè)時，一些企業(yè)的接待員不能夠幫助其找到對應(yīng)的部門和人員，無形中可能就將潛在客戶拒之門外。像這樣的小細(xì)節(jié)其實對企業(yè)有很大的影響。我們希望中國企業(yè)給予外國企業(yè)更多的信任，持更開放的態(tài)度。

記者：每年的澳展都會吸引當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商、零售商、進(jìn)口商和制造商等一批專業(yè)觀眾。對于今年的澳展，澳大利亞的買家有何期待?

Sara Cheng：2012年，我們協(xié)助中國紡織品進(jìn)出口商會在悉尼組織舉辦澳展。展會取得了很大的成功。據(jù)統(tǒng)計，到會客商達(dá)到3050人次，意向成交額約2150萬美元。許多澳大利亞的企業(yè)在這個展會上找到了能開展合作的中國供應(yīng)商，我們得到的回應(yīng)是非常積極的。