前一段時(shí)間在市場(chǎng)上走訪接觸到行業(yè)內(nèi)一些代理商，有一些代理商總是抱怨說(shuō)那那廠家不支持拉，宣傳不到位拉等等，交流中充斥都是牢騷和不解，個(gè)別代理商也知道我經(jīng)常寫(xiě)一些銷售方面的文章，就和我交流了解如何在和他們的廠家打交道的時(shí)候獲得更多的支持和信賴。目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)發(fā)展速度比較快的行業(yè)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從以前的混亂無(wú)序走向規(guī)范化的行業(yè)，但是部分廠家還是存在重渠道拓展而輕維護(hù)的代理模式中，也存在一些小的潤(rùn)滑油廠家存在誠(chéng)信度不夠，對(duì)代理商的承諾不給予兌現(xiàn)的原因，當(dāng)然也存在一些代理商對(duì)市場(chǎng)關(guān)心不夠，自身努力也不足等多方面，現(xiàn)在我從一個(gè)潤(rùn)滑油代理商角度出發(fā)從幾個(gè)方面分析一下，如何才能更多的贏得廠家的信賴和支持：

首先：選擇很多時(shí)候比努力更重要，在潤(rùn)滑油這個(gè)行業(yè)里，據(jù)了解潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠家接近3000家以上，實(shí)際真正規(guī)模比較大的并不是很多，除了長(zhǎng)城、昆侖、源根等大型潤(rùn)滑油企業(yè)之后，規(guī)模能上五萬(wàn)噸的也屈指可數(shù)，所以在一開(kāi)始，我就建議代理商選擇廠家時(shí)候要慎重，代理商在選擇廠家的時(shí)候不要片面只聽(tīng)銷售人員的講，或者僅看他們的宣傳冊(cè)，而是要切實(shí)的到廠家去看看考察，考察比如廠家實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)、資金、物流、經(jīng)營(yíng)思路等，還要看未來(lái)的成長(zhǎng)空間和對(duì)自己的合作迫切性。既要看品牌的成長(zhǎng)性，在未參觀廠家前不要盲目的出手，對(duì)于一些大型的潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)都是非常歡迎代理商去考察的，若你你選擇一個(gè)小的不規(guī)范的廠家，對(duì)于你所期望的支持和宣傳也只能是水中月了，因此對(duì)于一個(gè)成熟理智的代理商你要多方面的了解你所要代理的品牌和公司，還要和合作的公司的領(lǐng)導(dǎo)交流對(duì)于市場(chǎng)的一些規(guī)劃和長(zhǎng)期的打算，最好能在協(xié)議中能有所體現(xiàn)。這樣才能保證你更好的權(quán)利和收益了。

其次：跟著潤(rùn)滑油廠家的經(jīng)營(yíng)理念和促銷活動(dòng)節(jié)拍走：作為代理商首先是廠家的客戶，其次也是合作伙伴，作為廠家在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都有了一套比較成熟的市場(chǎng)宣傳操作體系，知道在何時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)資源宣傳投放以及促銷，作為代理商通過(guò)銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)獲取利益，同時(shí)也提高了自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家那里獲取更多的宣傳費(fèi)用、返利、市場(chǎng)保護(hù)等，我認(rèn)為真正聰明的代理商會(huì)從廠家獲取更多的經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，廠商關(guān)系很多時(shí)候類似于男女朋友，需要雙方的信任和支持，在合作的過(guò)程中通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐提高自己的實(shí)力，把自己的事情做好了把銷售量做起來(lái)，廠家才會(huì)更加信任與依靠自己，從而更能深化雙方的合作關(guān)系。尤其廠家在油價(jià)波動(dòng)比較大的時(shí)候，總會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的促銷，這個(gè)時(shí)候更需要代理商給予的鼎立支持配合，這樣在一次次的相互配合中，彼此雙方合作得到深化，廠家就自然在資源方面給予一定的傾斜，如果代理商總是對(duì)廠家拋出的種種橄欖枝置之不理，久之廠家對(duì)你提出的問(wèn)題和要求也會(huì)出現(xiàn)膩煩心態(tài)，那樣獲取的支持也會(huì)很少的。一般來(lái)說(shuō)廠商雙方的關(guān)系會(huì)從合作初期的觀察期——雙方進(jìn)行取舍，進(jìn)入調(diào)整期——對(duì)雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整，最終進(jìn)入長(zhǎng)期的合作期。廠家在對(duì)市場(chǎng)及代理商進(jìn)行投入與支持的同時(shí)會(huì)要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場(chǎng)促銷等方面同樣進(jìn)行投入。一個(gè)合格的代理商會(huì)認(rèn)識(shí)到這樣的投入，最終會(huì)帶來(lái)合理的回報(bào)。

再者：代理商要用積極的心態(tài)做好作好自身本分的工作；最為代理商，你應(yīng)該思考廠家為何選擇你為代理商，多數(shù)是看上你的優(yōu)勢(shì)，你在當(dāng)?shù)赜芯W(wǎng)絡(luò)，有資金，有團(tuán)隊(duì)，那你就要充分發(fā)揮好你的優(yōu)勢(shì)，把銷售做上去，只有有了銷售有了規(guī)模，才能獲得更長(zhǎng)久的支持和信賴，所以代理商要積極的配合廠家做好市場(chǎng)工作，你在為市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候同時(shí)也是在間接的掌握市場(chǎng)資源，從而獲取中贏砝碼。通過(guò)媒體、多媒體、平面廣告對(duì)外宣傳讓潛在客戶能充分使用潤(rùn)滑油的必要性、了解認(rèn)可你的產(chǎn)品，

同時(shí)：要經(jīng)常保持與廠家的順暢溝通，準(zhǔn)確的了解廠家的動(dòng)態(tài)，要在廠家面前維護(hù)好自己的“不添亂”的形象。要認(rèn)同廠家的市場(chǎng)方案又能合理利用廠家給予的協(xié)助保持同步發(fā)展，能得到廠家的信賴。總之，廠家在推行活動(dòng)和促銷宣傳時(shí)，代理商也正是建功出力的時(shí)候，一定要積極的發(fā)揮自身的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，協(xié)同廠家一起在市場(chǎng)上攻城拔寨，共創(chuàng)大業(yè)的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候肯定能夠獲得廠家的支持和信賴了。

再者：廠商雙贏才能持久：一方對(duì)另一方的支持是暫時(shí)的，作為代理商也不能片面的要求廠家的無(wú)限制的給予支持，要知道合作只有雙贏才會(huì)走地更遠(yuǎn)。就像男女朋友的忍讓和犧牲一樣，不可能總是由一人承擔(dān)一樣，廠商必須同時(shí)為共同事業(yè)貢獻(xiàn)自己力量。廠家在盈利的同時(shí)要考慮代理商的持續(xù)發(fā)展；代理商在賺錢(qián)的同時(shí)要維護(hù)好廠家的品牌形象。因此廠商合作越來(lái)越走向深度合作。

最后潤(rùn)滑油代理商和廠家要建立共同目標(biāo)體系， 說(shuō)實(shí)話站在代理商的角度來(lái)想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開(kāi)拓市場(chǎng)的最大支持，來(lái)降低營(yíng)銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，去建立一個(gè)契約式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。

總之：現(xiàn)在對(duì)于很多的廠家來(lái)說(shuō)，都很愿意做錦上添花的事情，而往往忽視了對(duì)代理商的雪中送炭的支持。作為代理商如果想獲得更多的廠家的支持，你要踏踏實(shí)實(shí)的作好份內(nèi)的工作，首先利用自己在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)把廠家的產(chǎn)品銷售好，有了一定量的規(guī)模，才有和廠家獲得談判更大的話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)潤(rùn)滑油代理商要有換位思考，要對(duì)廠家保持一定的忠誠(chéng)，與廠家建立相互的信賴關(guān)系，廠商有著共同的市場(chǎng)目標(biāo)體系，就必定會(huì)獲得廠家的支持和信賴的。