2013年5月，中國石化潤滑油河北銷售代表處勇奪潤滑油公司銷量紅旗一面，1-6月銷量實現同比增長6%。其中，工業油完成了年計劃的66%。“做好區域內規模客戶開發，是我們能實現銷量增長的主要因素之一。”中國石化潤滑油河北銷售代表處經理馬西俊說。

需求放緩，河北地區市場競爭激烈，如何擴量增效，河北銷售代表處按照公司部署，打響開發規模客戶的攻堅戰。“規模客戶就是需求量沒有戰略性客戶多，但也有一定規模的需求處于中等水平的企業客戶。”銷售代表周東風解釋說：“河北銷售代表處根據自身條件，不斷擴大區域內規模客戶的銷量，以此作為增長點。”

做好三門功課

“你們對我們設備的用油量和換油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家紡織企業設備部門的技術人員贊嘆長城潤滑油銷售代表的本領。

河北省具有多個開發區，還具有多個大型物流場所。馬西俊認為，河北規模客戶是個富礦，河北代表處要緊抓住不放。

河北銷售代表處開發市場前的主要工作是摸清市場，他們要求做好三門功課，一是進行行業梳理，對河北地區規模客戶分地區、分行業進行調研，二是了解競爭品牌的銷售情況，三是掌握目標客戶設備的用油要求，這成為他們市場出擊的“三門功課”。他們先后對河北四個區域國家級經濟技術開發區規模客戶進行了調研走訪，并形成了詳細的有價值的調研報告。業務人員利用各種渠道廣泛搜集市場、企業信息，在此基礎上研究提出了詳細的目標客戶名錄。

“知己知彼，百戰不殆”。正因如此，在面對客戶時，他們迅速體現出了自身的業務能力，形成了服務優勢。河北銷售代表處目前已擁有規模客戶200余家。