“潤(rùn)滑油是石化大公司的標(biāo)志性產(chǎn)品，無(wú)論在哪個(gè)業(yè)務(wù)板塊，都是我們應(yīng)做好的事業(yè)，帶好400多人的隊(duì)伍，我壓力很大但必須努力而為。”潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司經(jīng)理陳琦說(shuō)。在國(guó)內(nèi)外品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)的浙江，如何鞏固以往成績(jī)，在新環(huán)境新機(jī)制下再創(chuàng)佳績(jī)，成為干部員工共同思考和應(yīng)對(duì)的課題。

潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司迎難而上，總結(jié)出“定好位、找目標(biāo)、勤走訪、重推廣、強(qiáng)考核，敢競(jìng)爭(zhēng)、用渠道、成習(xí)慣”的八步法，業(yè)務(wù)人員走上市場(chǎng)一線，深入開(kāi)發(fā)規(guī)模客戶，擴(kuò)量增效，1-7月，銷(xiāo)售總量完成年計(jì)劃的84%，利潤(rùn)完成年計(jì)劃的113%，交出了一份滿意的答卷。

“定好位，找目標(biāo)。”

“開(kāi)發(fā)好、維護(hù)好、服務(wù)好規(guī)模客戶，我們就會(huì)有穩(wěn)定的銷(xiāo)量。”營(yíng)銷(xiāo)員小張分析自己片區(qū)市場(chǎng)潛力時(shí)很有信心地說(shuō)。

為了通過(guò)上船供油開(kāi)發(fā)好船用油規(guī)模客戶，寧波經(jīng)營(yíng)部申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)了供油設(shè)備，花一個(gè)月的時(shí)間走上船頭提供服務(wù)，通過(guò)完善服務(wù)積累經(jīng)驗(yàn)，形成了新的業(yè)務(wù)服務(wù)模式，也提升了客戶的滿意度，形成了新的競(jìng)爭(zhēng)力。

潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司通過(guò)分析企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，在銷(xiāo)售人員中迅速形成了“保持特色，開(kāi)發(fā)終端”的共識(shí)：認(rèn)為只有堅(jiān)持終端開(kāi)發(fā)，才能“人人有活干”，才能自負(fù)盈虧，才能更好地建設(shè)好渠道。為了樹(shù)立好規(guī)模客戶目標(biāo)，他們首先從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部規(guī)模客戶調(diào)研報(bào)告中理出浙江省的規(guī)模客戶，再?gòu)臍v史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中篩選出規(guī)模客戶，再有就是從政府、社會(huì)提供的公共信息、資料中“挖”出規(guī)模客戶。這樣，他們廣布眼線，關(guān)注市場(chǎng)信息，隨時(shí)對(duì)需求作出反應(yīng)。1-7月已擁有規(guī)模客戶近170家，規(guī)模客戶銷(xiāo)量已占到其總銷(xiāo)量的17%。

“勤走訪，重推廣。”

“客戶是跑出來(lái)的，我們都是地毯式開(kāi)發(fā)，只要是潤(rùn)滑油客戶，我們都去了解情況、推介產(chǎn)品，留下聯(lián)系方式隨時(shí)準(zhǔn)備提供服務(wù)。”二季度銷(xiāo)售明星施伯波說(shuō)，他二季度銷(xiāo)售長(zhǎng)城包裝油量完成了計(jì)劃的150%。

為鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員跑規(guī)模客戶，潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司強(qiáng)調(diào)“開(kāi)發(fā)過(guò)程比結(jié)果更重要”，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)多走訪多溝通，經(jīng)受歷練，積累人脈，增長(zhǎng)膽識(shí)，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。1-7月，他們平均每月拜訪的規(guī)模客戶達(dá)到100多家。

“酒好還怕巷子深”，浙江銷(xiāo)售分公司還注意強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳播，在每個(gè)地市都定期召開(kāi)終端推廣會(huì)，有時(shí)按工業(yè)油、船用油、車(chē)用油等產(chǎn)品主題來(lái)開(kāi)展，有時(shí)按工業(yè)園區(qū)或行業(yè)客戶為主題來(lái)開(kāi)展，1-7月共組織推介會(huì)三十多場(chǎng)，與800多名規(guī)模客戶代表建立了聯(lián)系。

“強(qiáng)考核，敢競(jìng)爭(zhēng)。”

“有壓力才會(huì)有動(dòng)力。”同樣，有鼓勵(lì)才會(huì)有士氣。潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司積極發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”的作用，同時(shí)注意加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的正向激勵(lì)，從四月起先后設(shè)立了新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)和大客戶挖潛獎(jiǎng)，當(dāng)月新開(kāi)發(fā)規(guī)模客戶24家，有10家客戶購(gòu)油量明顯增長(zhǎng)。

在規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)中，他們把還把和國(guó)外品牌的較量作為工作重點(diǎn)，“我們?cè)诟叨祟I(lǐng)域打市場(chǎng)，主要和國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)，要有勇氣去比拼。” 王靖艷在介紹他們參與溫州市鹿城區(qū)環(huán)境衛(wèi)生管理處抗磨液壓油招標(biāo)相關(guān)情況時(shí)說(shuō)。5月底他們編制了詳細(xì)完備的招標(biāo)書(shū)，以長(zhǎng)城卓力抗磨液壓油在與美國(guó)、英國(guó)、日本等潤(rùn)滑油品牌的競(jìng)爭(zhēng)中以總分95分第一名的成績(jī)一舉中標(biāo)。

“用渠道，成習(xí)慣。”

渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司將渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在幫助和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)規(guī)模客戶上，并在一些區(qū)域展開(kāi)試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后陸續(xù)推廣，如在富陽(yáng)區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和維護(hù)規(guī)模客戶，1-7月開(kāi)發(fā)規(guī)模客戶7家，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)40%。

業(yè)務(wù)人員自主開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，也積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一起跑市場(chǎng)做服務(wù)，實(shí)踐也促使經(jīng)銷(xiāo)商逐步在終端經(jīng)營(yíng)中找到成就感。規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)也給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的提升，如浙江舟山營(yíng)銷(xiāo)部積極推廣船用油，1-6月同比增銷(xiāo)300余噸，其中大部分份額都是規(guī)模客戶貢獻(xiàn)的，營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步成為船用油推廣的專(zhuān)家。目前，“一起來(lái)開(kāi)發(fā)規(guī)模客戶”已成為營(yíng)銷(xiāo)人員的共識(shí)，成為大家日常的工作習(xí)慣。